小智慧做大事丛书 赚大钱的165 个小主意烨子 编著 金城出版社 出版社:金城出版社 编辑:刘烨 书号:ISBN7-80084-5898-8 版权所有:烨子工作室 出版时间:2003-05-05 字数:30万字 作者:刘烨 《赚大钱的165个小主意》 目录1. 假悬赏 , 真推销 ( 1 ) 2. 将宝石的价格抬高一倍 ( 3 ) 3. 入乡随俗方制胜 ( 4 ) 4. 春卷也能嫌大钱 ( 6 ) 5. 随机应变才立于不败 ( 8 ) 6."东丽"公司的辉煌 (11) 7."皮衣旋风" (13) 8. 英国皇家可以借 (14) 9. 汽车战 (16) 10. 微软注资苹果是别有用心 (19) …………………… 11. 精工表借奥运会大过广告瘾 (24) ………………… 12. 天津圆珠笔钟情亚运会 (26) 13. 阿拉斯加来的"土匪" (27) 14. 变形金刚横扫中国市场 (32) 15. 福特产"野马"发大财 (34) 16. 美国 《 检查者报 》 出奇制胜 (35) ………………… 17."娃哈哈"乐哈哈 (36) 18."捡死鸡"发大财 (38) 19. 发"瘟疫"财(40) 20. 超级业余经纪人横发财 (41) 21. 丑"小鸭"免费使用收效大 (43) ………………… 22. 最亮的新星 (45) · 1 · 23. 小主意 , 赚大钱 (48) 24. 竹园宾馆东山再起 (50) 25. 香港汇丰靠对了 (52) 26. 奇思怪想巧发财 (55) 27. 让服务独具特色 (57) 28. 第二次"珍珠港"事件 (59) 29. 香蒂酒重男轻女 (61) 30. 博士"白手"起家 (63) 31. 借财生财 (65) 32. 画饼可以充饥 (66) 33. 惟有远虑 , 才无近忧 (68) 34. 犹太人"利用"美国 (70) 35."老实本分"的福斯汽车 (72) 36. 尤伯罗斯奥运会上收渔利 (74) …………………… 37. 剃须刀的锋芒战 (76) 38. 怀特致富"三板斧" (77) 39. 吉拉德的"卡片策略" (79) 40. 代写日记有钱赚 (80) 41."赊账"的妙处 (81) 42. 产品当作废品卖 (82) 43. 小商贩的大发明 (83) 44. 收藏酒瓶也可发财 (84) 45. 明星旧衣专卖店 (86) 46. 破烂摊大王 (87) 47. 一句话财富 (88) 48. 刷出来的财富 (89) · 2 · 49."光男"改姓"肯尼士" (91) 50. 见缝插针巧赚钱 (93) 51."水"贵于"金" (95) 52. 咖啡宾馆老板的利刀 (97) 53. 邮票广告技高一筹 (99) 54. 砸牌借牌经营策略 ( 100) 55. 手机穿彩衣 ( 102) 56. 醉翁之意不在酒 ( 104) 57. 深夜 11 点的灯光 ( 106) 58."宇宙"沾马季的光 ( 108) 59. 借"资"引"资" ( 109) 60. 好货要有好包装 ( 111) 61. 小林一三"引狼入室" ( 112) 62. 李代桃僵的总统级酒 ( 114) 63. 总统的嗜好 , 商家的钱 ( 116) 64. 草帽换来致富帽 ( 117) 65. 亨氏集团的操雷器 ( 119) 66. 小投资换来大收益 ( 120) 67. 军工厂"借尸还魂" ( 121) 68. 双重身份的女游客 ( 122) 69. 名牌商品畅销 ( 124) 70. 巧借总统的广告词 ( 125) 71. 白送糖块的酒店 ( 126) 72."吸烟有害健康"的真实目的 ( 127) ……………… 73. 面包店"试吃"增业绩 ( 128) 74. 抛出小玩意 , 引来大财富 ( 129) …………………… · 3 · 75. 用小鱼钓大鱼 ( 131) 76. 一分钱引来 550 元(133) 77."四部曲"销售法 ( 135) 78. 奇特的"间谍书店" ( 137) 79. 迷倒中学生的服饰店 ( 139) 80. 麦当劳让父母掏腰包 ( 141) 81. 免费供酒的经商谋略 ( 142) 82 . 石油大王学会从侧面进攻 ( 143) …………………… 83. 烟台啤酒进军上海 ( 144) 84. 林河酒厂比亏彼盈 ( 145) 85. 擒贼擒王的广告 ( 147) 86. 使物"稀" , 以求"贵" ( 149) …………………… 87. 囤积居奇押大宝 ( 151) 88. 快速转产 , 效益大增 ( 154) 89. 追求产品的轻、薄、短、小(155) ………………… 90.TAXI 的诞生 ( 157) 91. 王子结婚乐坏了商家 ( 159) 92. 洋娃娃改形象赚大钱 ( 161) 93. 来自消费者的决策 ( 162) 94. 坦白战略 , 相机使用 ( 164) 95. 由滞转俏可赚 ( 165) 96."嘴巴"生意发大财 ( 167) 97. 库里恰克巧卖日货 ( 168) 98. 淡季中获高效 ( 170) 99. 远交近攻 ( 171) 100."闲话"也能赚大钱 ( 172) · 4 · 101. 摆脱操纵 , 金蝉脱壳 ( 173) 102. 数时尚看"鸿翔" ( 175) 103."关门捉贼"式服务 ( 176) 104. 卖断策略 ( 178) 105. 劳兰德公司全胜商战 ( 180) 106."少林寺"运动鞋 ( 182) 107."红豆"假文化之途 ( 183) 108."不耻下问"财路广 ( 184) 109. 卡西欧放风 ( 186) 110. 洋娃娃畅销迎合失意人 ( 187) …………………… 111. 火烧"希特勒" ( 189) 110. 假痴不癫造丝袋 ( 190) 113. 鬼屋饮食店 ( 192) 114. 日公夜私两不误 ( 194) 115. 多种经营打开销路 ( 195) 116. 瑞士巧克力"偷梁换柱" ( 197) ………………… 117. 萨纳福和电视机 ( 199) 118. 纸袋虽小 , 赚钱可大 ( 202) 119. 林地大胆入住意大利 ( 204) 120. 埃德疯狂大减价 ( 205) 121. 先装糊涂后赚钱 ( 207) 122. 着眼未来 , 以巧取胜 ( 208) 123. 投其所好赚钱术 ( 210) 124. 曼谷酒吧的妙计 ( 212) 125. 日本电器先声而后实 ( 213) 126. 红楼梦酒厂的"壮行酒" ( 214) ………………… · 5 · 127. 松下迟到的促销谋略 ( 216) 128. 华府羔效应 ( 217) 129. 小蜡烛以美取胜 ( 218) 130. 计算机厂破费培训 ( 219) 131. 寸土必争的发财法 ( 221) 132."盯人之术"战之必胜 ( 223) 133. 自行车、健力宝与总统 ( 226) …………………… 134. 造"鬼"洞赚大钱 ( 228) 135. 白兰地入住"美国白宫" ( 229) ………………… 136. 斜纹字体的发明 ( 231) 137."色"取胜 ( 233) 138. 绝妙表演深得欢心 ( 235) 139. 发生在硅谷的反间战 ( 237) 140."灵活性"的商战 ( 239) 141. 韩国三星出高价刺激代理商 ( 241) ……………… 142. 是骡子是马拉出来溜溜 ( 243) …………………… 143. 两面作战使百货大王独占鳌头 ( 245) …………… 144. 海福拉大发"女人"财(247) …………………… 145. 赚钱也要有魅力 ( 248) 146. 米老鼠专卖店内的风景线 ( 250) ………………… 147. 引人注目的"七天"广告 ( 252) ………………… 148."丑陋玩具"变金玩具 ( 254) 149. 奇特的侏儒餐馆 ( 255) 150. 吃光餐馆 ( 256) 151. 夏露丽的独特促销法 ( 257) 152. 博雷尔快餐店沉浮录 ( 259) · 6 · 153. 谨防奶酪里的金币 ( 261) 154. 激将法促成生意 ( 263) 155. 停电蕴含的致富商机 ( 265) 156. 声名远播的"龙桥瓜子" ( 267) ………………… 157. 阿姆斯特朗软木地板由点到面的思考 ( 269) …… 158. 开发创新出"杜邦" ( 271) 159. 去掏女人的腰包 ( 274) 160. 真真假假的坚尾计算机公司 ( 276) ……………… 161. 金点子赚大钱 ( 278) 162. 一次夜行的百万启示 ( 280) 163. 商海一借 ( 282) 164. 转手一卖赚大钱 ( 285) 165. 巧用地区差价赚大钱 ( 287) · 7 · 序言看着别人成功 , 瞧着别人发财 , 心里痒痒的.是什么原因 使你不能捕捉财运呢 ? 是什么原因使财富只光顾别人家呢 ? 答案可以有很多 , 但谁也不敢说他的就一定是标准答案.可 是你总可以找到一个最接近自己情况的答案. 尽管人们对拜金主义一向持批判态度 , 但金钱依然是人 们追逐的对象.在这无休止的战争中 , 人们往往忘记了赚大 钱的小主意. 天赋是上天注定的 , 或曰不可更改的 , 但有效的方法却是 可以通过后天补救的 , 也就是说 , 天资聪颖者自然就容易成 功,再加上好方法 , 可能就离财富不远了.但尽管天资平平 , 只要有好主意 , 善于思考和进取 , 那么与财富的缘分后天也能 修得. 每一个成功人士都有一本自家的经 , 都是一步一步走过 来的. 在风云瞬息万变的市场 , 机遇与挑战对于每一个企业经 营者来说 , 其实都是均等、 同在的.倘若把市场比作一个大蛋 糕,那么在瓜分这个蛋糕的争夺战中 , 人们不仅仅是财力的竞 争,更是智慧与素质的竞争.换言之 , 关键就看企业经营者能 否运筹帷幄 , 决战千里. 许多新产品其核心也只不过还是一个小主意 , 如双门冰 箱.以前的冰箱都是单门的 , 取一件物品要开一次门 , 而频繁 取用的物品往往种类不多 , 这样既浪费能源又缩短使用寿命. 20 世纪 70 年代日本企业家把冰箱改为双门 , 大大节约了能 源.而且使冰箱有冷冻和冷藏两种功能.单门改为双门其实 是一个简单的点子 , 但却带来冰箱销量的大增.再如诺基亚 "随心换" 彩壳手机 , 制造手机机壳再简单不过 , 它的闪光之处 在于满足了年轻消费者要求变化、 追求时尚的心理.但就是 这一小小的主意 , 却使诺基亚在与摩托罗拉、 爱立信的竞争中 又领先一步. 主意其实是一种创新. "创新" 显然已成为我们这个社会 最流行的词汇之一 , 在各种媒体、 会议上的政府官员、 企业家、 学者说 "创新" 这个词就像我们说 "吃饭了吗 ? " 一样平常 , 但很 大部分决策者并不了解创新的真正内涵 , 更别说让创新观念 像血液一样深入他们的头脑了. 本书列举大量的事例 , 纳海内外经商智慧之精髓 , 用通俗 易懂的语言文字 , 以娓娓道来的形式奉献给广大读者真正的 创意. 希望本书能成为你拓展市场的好参谋 , 致富路上的好帮 手. 内容提要商场如战场 , 竞争即战争. 在当今这个充满机遇与挑战 , 竞争激烈 , 关系复杂 , 优胜 劣汰的世界里 , 人人都渴望事业成功 , 家庭幸福 , 人生顺遂. 本书为你提供 174 个小主意 , 为你指明一条致富之路. 本书集中国古今晦韬谋略之大成 , 纳国内海外经商智慧之精 髓,用通俗易懂的语言文字 , 列举大量事例 , 读起来轻松明快 , 恰似一部交响曲 , 充满趣味和人生哲理 , 充满睿智与宁静. 1. 假悬赏 , 真推销 林子大了 , 什么鸟都有.世界上有悬赏缉拿要犯的 , 有 悬赏举报走私、贩毒的 , 也有商人假悬赏行推销术的 , 以下 就是典型事例. 开发合成树脂毛毯成功的日本梨化公司 , 常在市面上发 现仿造品. 这些仿造品给该公司商品的销路形成威胁.于是为了维 护权益 , 该公司在各大报上刊出如下广告: "让合成脂长出柔软而悦目的绒毛 , 是本公司所开发的 新颖产品.这种物美价廉的毛毯人见人爱 , 然而它有专利 权,任何人都不允许仿造.如果您发现有人仿造 , 请将该厂 主姓名、该厂地址通知我们 , 本公司便会赠送 200 万元奖金 给您 , 绝不食言. " 这项广告严肃而不呆板 , 不仅收到吓阻别人仿制的效 果,且因 200 万元奖金掀起了一股空前绝后的热潮 , 竟使得 知名度不高的合成树脂毛毯 , 一夜之间成为家喻户晓的热门 新产品 , 得以在市场上打下了相当广泛而稳固的基础. 当然 , 200 万元奖金未能兑现 , 因仿造厂家非常隐秘 , 没有被人发现.但这则广告的确遏止了仿造品 , 而且使梨化 公司的产品在日本国内广受消费者欢迎 , 大为畅销之后 , 竟 也开拓出国外的市场 , 外销的数量也与年俱增. 公司所承诺的巨额悬赏虽然是个幌子 , 却也能促进商品 · 1 · 知名度的提高 , 从而扩大了销售量. 此计一举两得 , 一箭双雕 , 以悬赏作为幌子 , 吓倒仿制 者,为自己赢得了顾客 , 赢得了市场 , 当然也赚了钞票. · 2 · 2. 将宝石的价格抬高一倍 美国利亚桑那一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石.此 次采购数量很大 , 老板很怕短期内销不出去 , 影响资金周 转,便决定按通常惯用的方法 , 减价销售 , 以达到薄利多销 的目的.但事与愿违 , 原以为会一抢而光的商品 , 好几天过 去,购买者却寥寥无几.老板谜团重重 , 是不是价格定得还 高,应再降低价格 ? 正在这时 , 外地有一笔生意急需老板前 去洽谈 , 已来不及仔细研究那批货降多少 , 老板临行前只好 匆匆地写了一张纸条留给店员: "我走后绿宝石如仍销售不畅 , 可按二分之一的价格卖 掉. "由于着急 , 关键的字体二分之一没有写清楚 , 店员将 其读成"1~2 倍的价格卖掉. "店员们将绿宝石的价格先提 高一倍 , 看到购买者越来越多 , 又将价格提高一倍.结果大 出所料 , 宝石在几天之内便一抢而空.老板从外地回来 , 见 宝石销售一空 , 一问价格 , 不由得大吃一惊 , 当知道原委 后,店员、老板同时开怀大笑 , 这可真是歪打正着了. 定价策略中 , 低定价、薄利多销是一种策略 , 但高价策 略有时也是一种致胜策略 , 这要求准确了解、把握消费者的 心理.如男士西服 , 若定位于中等以上收入的消费者 , 除了 西服质地、做工考究外 , 定价适当高一点 , 男士们认为上档 次,反而能刺激他们的购买欲. · 3 · 3. 入乡随俗方制胜 日本富上弦乐器制造株式会社是世界上最大的吉他制造 商,销售量占世界吉他市场的 25 % .然而 , 它最初的创始 人横内一郎却有一段辛酸的创业经历. 1964 年5月,横内面临国内吉他销售非常不景气的局 面,决定跨洋渡海到美国去兜售吉他.但是 , 他既不懂英 语,又不懂音乐 , 也不了解美国人的习俗 , 在美国到处被别 人嘲弄.三个月过去了 , 连一把吉他也没推销出去.横内流 落美国街头 , 心情凄楚 , 百感交集 , 几乎想一死了之. 正在横内走投无路之时 , 他碰上了一位六十岁上下的美 国医生.那位医生把横内带到自己家里 , 白天黑夜地教他学 英语.经过两个星期的填鸭式的教学 , 横内已能用所学到的 英语谈自己的看法了.那位美国医生十分高兴 , 大声对横内 说:"你的英语已经毕业了 , 做生意已经够用了 , 请你去推 销你的吉他去吧 ! " 横内绝望的心境中又升起了希望之星.他重新拎起从日 本带来的两把吉他 , 又开始奔走于纽约吉他公司.由于他粗 通英语 , 也略晓美国社会的人情风俗 , 已不再是初到美国的 那样一副可笑而又可怜的样子.尽管他操着一口生硬的美国 英语 , 但纽约的吉他公司的老板们终于明白了他是日本的一 位制造吉他的能手.于是 , 仅仅几天的功夫 , 横内就在生意 谈判中获得了极大的成功 , 签订了 7 500 美元的吉他销售合 · 4 同. 初战获胜 , 横内喜出望外.他乘胜前进 , 从纽约出发 , 周游美国的各大城市 , 凭着背水一战的决心 , 运用三寸不烂 之舌 , 只用了 20 多天的时间 , 就拉到了 250 万美元的吉他 生意. · 5 · 4. 春卷也能嫌大钱 华裔范先生在丹麦自谋财路 , 混迹生意场.他想到利用 自己独具特色的手艺可以广纳财源 , 于是他就开了一家中国 春卷店.开始时生意并不好 , 范先生琢磨后明白了 , 纯粹的 中国式春卷并不合欧洲人的胃口.他重新进行精心选择和配 制,不再运用中国人常用的韭菜肉丝馅心 , 而是采用了符合 丹麦人口味的馅心.这一独具匠心的改变 , 外加范先生的不 懈努力 , 原来惨淡经营的小店顾客络绎不绝 , 积累了资金 后,范先生迫不及待地扩大了规模. 他放弃了以前的手工操作 , 采用自动化滚动机新技术来 生产中国春卷 , 并投资兴建了"大龙"食品厂 , 还建了相配 套的冷藏库和豆芽厂.生意越做越大 , 范先生的春卷开始向 丹麦以外的国家出口.他坚持中国春卷西方口味这一秘诀 , 针对欧洲各国人的不同口味 , 采用豆芽、牛肉丝、火腿丝、 鸡蛋或笋丝、木耳、鸡丝、胡萝卜丝、白菜、咖喱粉、鲜鱼 等不同原料来制作 , 生产出来的春卷营养卫生、香脆可口、 风格各异 , 因而深受欧洲各国人的喜欢. 由于大龙春卷价格稳定 , 又适合西方人口味 , 范先生的 订单滚滚而来 , 生意扩展到欧洲各国.20 世纪 70 年代末 , 经美国国会的专家化验鉴定后 , 美国政府每天向范先生订购 10 万只符合美国人口味的大龙春卷 , 以供给美国驻德国的 5 万士兵食用. · 6 · 1986 年,墨西哥举办了第 13 届世界杯足球赛 , 大批球 迷忙于看球连吃饭都顾不上.范先生抓住这个机会 , 按照墨 西哥人的口味习惯 , 生产了一大批辣的春卷销往墨西哥 , 结 果被抢购一空. 范先生不断扩大生产规模 , 运用新的设备和技术.原本 是默默无闻的小生意成为赫赫有名的大户 , 由于他的公司产 品质量上乘、服务一流 , 中国式春卷名声大振. 许多从商者总是渴望自己能做大宗买卖、赚大钱 , 但那 毕竟是"大款" 的专利 , 底子薄的人是可望而不可及.其实,小生意可以带来高利润 , 小东西一样可以赚大钱.范先 生就是慧眼独具 , 靠小春卷白手起家 , 成了大富翁. · 7 · 5. 随机应变才立于不败 三年前 , 李光接过了一家已倒闭的街道办制胶厂.该厂 30 来人 , 倒闭时亏下 5 万元外债 , 拖欠工人 9 个月的工资. 刚刚接受烂摊子的时候 , 他用集资的办法招收了 200 多 名工人 , 买了油毡纸把漏屋蒙起来 , 暂时解决了厂房问题 , 又从工人家里借来缝纫机 , 解决了设备问题. 正当他对制胶厂实施"起死回生术"时,获得一个准确 的市场信息 , 制胶业市场产品过剩 , 皮革塑料制品行业的许 多厂家都纷纷下马.李光得到这个情报后 , 脑子里立即就出 现了一个"变"字,果断地决定"变" ."变"也要因地制 宜,经过数次的调查和考虑后 , 权衡利弊 , 他决定从本地区 兴旺发达的畜牧业打开突破口 , 以皮革制品杀出一条财路. 他就地取材 , 用皮革制作自行车座垫、手提包、背包、儿童 书包、旅行包等产品 , 很快占领了市场.债务还清了 , 工人 工资补发了.小本生意获大利 , 让一些正在挣扎着的小厂都 纷纷来参观. 李光特敏感 , 他预感到这些人即将成为竞争对手 , 于是 立即又想到了"变" .他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革茄 克衫等.很多工人都来责问厂长: "这么畅销的产品为什么 要停止生产呢 ? "不久这个问题便让实际情况来作了解释: 许多来取经的工厂 , 见他们的原产品本小利大销售快 , 回去 后争相大批生产 , 结果市场很快就出现了滞销现象.别的企 · 8 · 业"穷则思变" , 而李光是"富则思变" , 远大的眼光和超乎 寻常的胆略使他在"商场如战场"的残酷竞争中毅然出动 , 他在别人一哄而上之时 , 转产新产品 , 市场反而一片兴旺. 皮件厂办得比较顺利 , 新产品很畅销 , 可是李光想问题 就是比常人深一层 , 他预想到皮革制品有时会出现滞销现 象,仅靠一种产品风险大 , 如果采取"一业为主 , 多业并 举" , 那么一种业务不景气时 , 另外业务就可以马上扩大 , 弥补损失.于是决定再上一种新产品. 为了选择新产品 , 他四处奔走了解市场行情.一张"首届A市骡马物资交流大会"的海报吸引了他.本地牛皮资 源丰富 , 皮质又居全国之首 , 加工牛皮的念头产生了.从市 场他又了解到"黄牛蓝湿皮"在外贸市场上是紧俏商品 , 于 是他立即组织力量 , 很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿 皮.当年 , 这一新产品就被一外商看中 , 当即与他们厂签订 了年供货 5 万张的合同书 , 由于他们厂的产品质量好 , 又守 信用 , 所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等 亚洲各国. 人随时代的步伐走 , 而企业应跟着市场信息变.在这方 面,李光应付自如 , 用新产品不断充实市场.一次 , 一位农 村姑娘来到皮件厂 , 她在买一只结婚用的皮箱.厂里的业务 员把她领到了制箱车间 , 那里有准备发到各个城市去的航空 模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮 的箱子 , 可姑娘一个都没看中.这一小小的举动立即引起李 光的兴趣 , 他经过思索和研究 , 将如何才能适合农村市场的 需求 , 如何打开农村的市场被提上日程.农村是个广大的市 场,而自己的厂却没去占领它 , 应该把产品面向农村. · 9 · 他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图 案明朗的带着乡土气息的皮箱.这种龙凤皮箱一上市就被抢 购一空 , 很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货.他 们的产品占领了农村市场 , 产值和利润很快大幅度上升.开 发一个新产品 , 就能占领一个市场.农村市场刚占领 , 李光 又捕捉到一个有价值的信息: 他看到一个购货员 , 穿着一身 时髦的西装 , 可脚上却踏着一双旧布鞋 , 这身装束很不协 调,李光不觉上前探问了一下: "您为什么不穿皮鞋 ? " "脚 气严重 , 没福气穿啊 ! " 这句不易被人注意的话却拨动了企业家那敏感的神经: 对!研制药物皮鞋 , 防治脚气病.中国人生脚气病的多 , 这 可是一个规模不小的市场啊 ! 他立即向制药公司和有关科研 单位取经、学习 , 并高薪聘请科研人员研制药物皮鞋.不久 试验成功.经过上级科研单位鉴定 , 防治效果达百分之九十 以上.新产品获得了省和国家的科技成果奖.皮鞋一闪亮登 场,订货单纷至沓来 , 经商者也蜂拥而来 , 李光获得了巨大 成功 , 事业如日中天 , 势气逼人.3 年后 , 原来盖着油毡纸 的茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间 , 30 来人的小 厂变成了 3 500 多人的中型厂. 李光的"兴厂之道"在于他根据市场信息 , 随机应变、 机敏果断.可见 , "随机应变"在当今的商战中尤其具有现 实意义. 在商场上 , 市场风云 , 变幻莫测; 强手林立 , 各显神 通; 明争暗抢 , 五花八门; 鲸吞蚕食 , 触目惊心.企业经营 者面对如此的竞争场面 , 只有以变应变 , 才能在商海中劈风 浪、绕暗礁 , 直挂云帆济沧海 , 夺取最后的胜利. · 0 1 · 6."东丽"公司的辉煌 日本的东丽在 20 世纪 60 年代初期还是一家名不见经传 的小公司 , 但是 , 该公司自从于 1971 年投资应用新原料的 生产之后 , 经过百折不挠的创业 , 目前 , 已成为世界第一流 的碳纤维厂商了. 该公司自 20 世纪 70 年代开始 , 每年以百分之二三十的 增长速度发展 , 这是与该公司的现任社长伊藤昌寿有自知之 明和远见分不开的. 东丽公司的经营策略就是不与竞争对手直接展开正面的 价格和同类品种的交锋 , 而是采取"围魏救赵" 的经营策 略,另辟渠道 , 拓新商品 , 实行产品差别化 , 充分发挥人无 我有的优势. 东丽公司从 1965 年开始研究合纤技术的运用 , 除了花 巨额经费给科研人员研究分析合纤这种新原料多元化的应用 技术外 , 还派出大量的人员到海外各地去进行市场调查 , 最 后将两部分得到的资料进行筛选整理 , 使之有异于同行产 品,然后确定以发展碳纤维为目标. 1971 年开始投资生产 , 一两年内 , 由于市场上对该产 品的需求量不大 , 使公司亏了本. 尽管如此 , 东丽公司的最高决策者努力研究各方面的影 响因素后 , 认为亏本是暂时的 , 前景是光明的 , 故不气馁. 果然不出东丽公司所料 , 不久后 , 东丽公司的产品逐步 · 1 1 · 被应用到制造高尔夫球棒、飞机材料、人造卫星天线等方 面.到1974 年,东丽公司转亏为盈. 接着 , 东丽公司了解到录音机、录像机广泛进入寻常百 姓家 , 自然带来了生产录像带和磁带所需的多元脂薄膜的需 求增大 , 这正好充分发挥本公司合纤技术专长. 因此 , 东丽公司又投资生产多元脂薄膜 , 继而开发人造 革多元使用.进入 20 世纪 80 年代 , 东丽公司已成为合纤原 料的最大供应厂商之一. · 2 1 · 7."皮衣旋风" 北欧世家皮革公司以北欧及中国优质皮革为原料 , 采用 的是法国巴黎著名的时装设计师姬仙蒂娜的最新款式.它每 年秋季在纽约、巴黎等大城市举办时装表演.这次它又委托 世界著名的公关公司博雅公司在东南亚、中国为其宣传. 博雅公司首先组织了一批文章 , 分批发表于香港的时 装、妇女、生活、风采等有关杂志及报纸专栏.随后 , 在香 港电视台收视率极高的妇女专题节目中 , 突然出现了身着名 贵皮革服装的中国与外国漂亮的女模特 , 她们身上的贵重裘 皮时装光彩夺目 , 观众被倾倒了.北欧皮革受更多的人青 睐. 同年 11 月26 日,中国有史以来第一次外国时装表演在 长城饭店拉开了帷幕 , 中国有关政府官员、服装界人士、皮 革行业专家、经理 , 北欧各国驻华使节 , 中国及外国记者近 800 人观看了表演. 中外新闻界都从中国政治、经济、人民生活等角度评价 这场时装表演.国内各大报刊、杂志 , 都图文并茂地报道了 这次表演.中央电视台、香港亚洲电视台在黄金时间内报道 了有关时装表演盛况 , 欧洲与美洲、东南亚各国 , 掀起了皮 革服装热 , 北欧世家在世界刮起了旋风. · 3 1 · 8. 英国皇家可以借 索尼公司董事长盛田昭夫利用一次天赐良机 , 借用英国 皇家 , 使自己的产品打入英国市场. 1970 年,英国威尔士亲王到日本参加国际博览会 , 英 国大使馆委托索尼公司在亲王的套间里安一台电视机.索尼 公司以其高质量的服务使亲王大为满意. 在使馆举办的招待会上 , 盛田昭夫经人介绍认识了亲 王.亲王对索尼公司提供的方便深表感谢 , 并流露出若盛田 昭夫决定在英国开办工厂 , 不要忘记设在亲王的领地上. 不久盛田昭夫果然去了英国.经过调查了解 , 他决定把 企业扩展到那里.在公司的开工盛典上 , 盛田昭夫请威尔士 亲王大驾光临.为了感谢亲王的光顾 , 他让人在厂门口树起 了一块纪念匾 , 以示永远铭记. 20 世纪 80 年代伊始 , 这家工厂决定扩大生产 , 盛田昭 夫再次邀请威尔士亲王前来助兴.亲王因日程安排已满 , 派 王妃前往.王妃此时正有孕在身 , 盛田昭夫更是鞍前马后照 顾周到 , 让王妃巡视工厂时戴上了工作帽 , 帽子上却用大字 写上"索尼"二字. 随着摄影师们的拍照声 , 英国各界和世界各地都知道了 — — —王妃参观了索尼在英国的分厂. 从此以后 , 世界各地到此一游者 , 都可以通过"匾"和 "照片"了解索尼公司的历史 , 活生生地再现其主人与英皇 · 4 1 · 室的友谊 , 如此一来 , 不就把财富带给了索尼吗 ? 就这样 , 索尼公司借英国皇家成功地杀入了英国市场. · 5 1 · 9. 汽车战 同是汽车制造大国 , 何以一方得以顺利进入另方市场 ? 看看日本三菱汽车是如何开进美国市场的吧. 三菱汽车公司创建于 1905 年,公司总部设在日本东京. 1991 年销售额为 201 . 09 亿美元 , 利润额为 1 . 82 亿美元 , 雇员 4 万多人.在世界 500 家最大的工业公司是排名第 53 位. 从1932 年三菱重工业汽车部开始生产第一辆大型客车 算起 , 到目前为止 , 该公司生产的大型客车已达 20 多万辆 , 是日本目前最大的大型客车制造企业. 1970 年,三菱的营销者们发现了一条低成本、低风险 进入美国市场的途径. 在1971 年到 1981 年间 , 只有 100 万辆三菱小轿车和小 型卡车在美国被卖掉 , 它们使用的商标名称是道奇、柯特、 切林奇、普里茅斯、沙波罗等 , 美国购买者根本不知道这是 日本的三菱汽车.除此以外三菱公司的营销人员 , 对克莱斯 勒做出的营销努力也是不满意的 , 认为美国公司推销他们自 己的小轿车更起劲 , 因为销售他们自己的产品盈利更多.他 们知道三菱在欧洲市场份额是在美国市场的两倍. 1985 年,三菱汽车公司与美国克莱斯勒汽车公司合资 成立"钻石星汽车公司" , 各占 50 % 股份.钻石星汽车公司 生产 三菱E-CLIPSE, PlymouthzLASEP 和EagleTALON · 6 1 · 牌汽车 , 结果这些型号的汽车被美国著名的汽车制造专业刊 物 《汽车与驾驶员 》 从1989 年起连续 4 年评选为十佳汽车 之一.1991 年10 月,三菱汽车公司将钻石星汽车公司股份 全部购买下来.1992 年3月,克莱斯勒将持有的部分三菱 汽车公司 的股份售 出以后 , 持 股比例 只占 这家公 司的 5 . 58 % .尽管克莱斯勒所占资产份额大幅降低 , 但是 , 三菱与 克莱斯勒的合作一直很密切. 在卡车制造与销售的跨国经营方面 , 三菱在美国也取得 了很大成绩.1985 年,"三菱 FUSO 卡车美国公司"成立并 开始向美国销售 CANhR 和大型卡车.1992 年3月,这家公 司在美国已拥有 139 个销售商. 然而在设厂之初 , 形势并不明朗.MMSA 需要一套营 销策略来面对市场的不确定性 , 以便使销售和收益均获得成 功.在低配额下 , 公司既要建立一套强大的销售网络 , 还要 解决和美国同行的竞争、产品的低知名度以及新市场存在的 文化差异等问题.MMSA 的副总裁理查德意识到 , 在进口 产品市场的激烈竞争中 , 他的公司所面临的任务是使美国消 费者相信三菱汽车具有特别的优点 , 独一无二.他决定把营 销战略建立在显示母公司实力的基础上 , 而不是使三菱的产 品看起来像其他汽车.因此 , 对于同一个市场层次来说 , 三 菱所选的产品线和所定的价格在其他日本汽车之上.使三菱 在人们心目中比与之竞争的产品具有更多的特点、更多的技 术、更多的创新和更合理的价格.根据以上目的 , 上文中提 到的钻石星公司那三种型号的汽车被选中了.另外 , MM - SA 还决定推销小型卡车 (小型卡车不包括在自愿限制协议 内). · 7 1 · MMSA 成功关键在于它的销售网络 , 理查德想通过几 家独家经销商来推销产品 , 在开始的两年里 , 分布于 22 个 大都市的这些独家经销商推销掉占全公司总销售额的 43% , MMSA 的营销人员和这些商人保持密切联系以保证成功. 作为对三菱公司牢牢占领美国市场的一种平衡的做法 , 1992 年,三菱汽车公司重新修订了 1991 年11 日签订的购 买美国产品议案 , 修改后的议案包括以下内容: 1, 三菱汽车设在美国的工厂将购买包括克莱斯勒公司 发动机和变速器在内的汽车零部件.1994 年财政年度 , 购 买费用将达 12 亿美元 , 等于 1990 年的 2 倍. 2, 1994 年财政年度 , 从美国进口的汽车及零部件达 4 亿美元 , 比1990 年财政年度增长 1 . 6 倍. 3, 1995 年财政年度在日本销售的美国汽车将达 6 000 辆. 与此同时 , 三菱公司早已在美国市场生根发芽发展壮大 了. 当双方的利益能以合作伙伴的形式得到共享 , 就不存在 所谓的利益冲突. · 8 1 · 10. 微软注资苹果是别有用心 近些年来 , 微软和苹果一直是计算机市场上的重量级拳 王,互为对手 , 在市场竞争中斗智斗勇 , 各逞风流. 1997 年8月6日,计算机界传出了一项惊人的消息 , 微软公司的总裁比尔· 盖茨宣布 , 他要向陷入危机中的苹果 电脑公司注入资金 1 . 5 亿美元.消息一传出 , 电脑界无不 为之愕然 , 世界人士一片哗然. 苹果公司虎落平阳 , 龙卧浅滩.昔日的王者风范已经逐 步消退 , 差一步就要被淘汰出局 , 若微软再出重拳 , 肯定会 将苹果逼到绝路 , 微软非但没有这样做 , 而且还解囊拉苹果 一把 , 着实令世人为之大吃一惊.微软的此番行动所为何 来?苹果电脑公司是一家大名鼎鼎的高科技企业 , 20 年前 , 乔布斯与伙伴乌兹尼克在美国硅谷的一个破旧车库里创立了 引起电脑产业革命的苹果电脑公司. 乔布斯是第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具 , 就 像汽车一样 , 可供每个人使用.这在那时可是破天荒的观 念,对一般人而言 , 过去的大型电脑简直是一头巨型怪物 , 被供奉在电脑中心的冷气房中 , 被精心保护着 , 只有少数受 过专业训练的人 , 才可以接近并利用它来做点事. 乔布斯基于自己的想法 , 推出供个人使用的苹果电脑 , 从而引起了电脑迷们的重视.尤其是苹果所开发的麦金托什 · 9 1 · 软件 , 是一件异想天开的划时代之作 , 开创了在屏幕上以图 案与符号呈现操作系统的先河 , 大大方便了使用 , 是软件业 的革命性突破. 靠着这些制胜法宝 , 苹果公司刚刚诞生便一鸣惊人 , 它 的销售业绩连年递增 , 经营规模不断扩大 , 企业实力迅速增 加,它在 个人 电脑 市场 的占 有率 曾 经一 度超 越老 牌巨 人IBM 公司.苹果公司志得意满、威风八面 , 大有傲视群雄 的派头. 进入 20 世纪 90 年代以来 , 电脑的网络化趋势越来越明 显,全球互联网络成了人们的热门话题 , 许多电脑公司都意 识到 , 要抓住 90 年代的价值增长机会 , 需要抓住时机及时 搭上互联网这趟快车. 实际上 , 这次机遇确实也造就了一大批电脑业的后起之 秀,如微软公司、大阳微及网景公司等.这些电脑业的新秀 充分利用网络化这一趋势 , 着重确立自身在某一方面的优 势,从而站稳了脚跟并获得了迅速发展.苹果公司在这一大 潮中却反应迟缓 , 行动滞后 , 它的优势逐渐丧失 , 市场占有 率急剧萎缩 , 财务收支状况连年恶化 , 1995 年、1996 年都 连续处于亏损状态 , 亏损数额竟高达数亿美元. 为了挽回昔日声誉 , 重现苹果雄风 , 苹果公司也作了诸 多努力: 1996 年苹果公司曾宣布裁员计划 , 试图靠降低人员开 支来降低成本 , 达到阻止经营恶化的目的. 近几年 , 苹果公司又频繁地更换公司领导人 , 今年甚至 又请出了苹果公司的创业元勋乔布斯出任总裁 , 希望藉此恢 复苹果元气. · 0 2 · 尽管如此 , 苹果的经营业绩仍然不尽人意 , 昔日的王者 之气已退失殆尽 , 苹果帝国已处于风雨飘摇之中. 在苹果公司焦头烂额、度日如年之际 , 昔日的对手微软 公司突然伸出了援助之手.不仅让苹果深感意外 , 也让所有 的电脑界人士迷惑不解. 真的有雪中送炭的救世主吗 ? 毫无疑问 , 在尔虞我诈、你死我活的资本主义市场竞争 当中 , 是不可能出现这种奇迹的.尽管比尔·盖茨曾是苹果 公司中的一员 , 曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发 , 但和自身的经济利益比较起来 , 这一份对苹果电脑的旧情无 疑就显得分量太轻了. 盖茨不是什么"普渡众生"的"救世主" , 他向苹果公 司注资 1 . 5 亿美元以帮助苹果渡过难关 , 是有他自己打算 的. 盖茨深知 , "瘦死的骆驼比马大" , 苹果作为一家辉煌一 时的电脑霸主 , 尽管其目前元气大伤 , 窘境连连 , 可是它潜 在的实力却不可低估 , 连赖以异军突起的制胜法宝"视窗" 操作系统软件 , 也有苹果的麦金托什软件的影子在里面. 许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会 , 纷纷提出与他 合作的建议 , 如1996 年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成 了联盟.微软公司的一些主要竟争对手如国际商用机器公司 ( IBM)、大智公司、太阳微系统公司 , 特别是网景公司都在 借助与苹果的合作来和微软明争暗斗. 目前 世 界上 使用" 视窗"软件的个 人电脑已 经达到85 % , 但微软公司仍不敢无视苹果与其他大软件公司的合 作,它们一旦取得某种突破 , 则势必会造成一定的市场冲 · 1 2 · 击,影响到微软公司的经营业绩. 若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利 影响 , 提高微软公司的经营安全度. 盖茨考虑到了法律方面的状况.美国 《反垄断法》 规定,如果某个企业的市场占有率超过一定标准 , 市场中又无 对应的制衡产品 , 那它就要面临垄断方面的调查. 若苹果公司彻底垮了 , 那么以微软公司操作系统软件的 市场占有率 ( 约92% ) 就要受到美国司法部门和联邦贸易 委员会按反垄断法进行质疑 , 若真那样 , 微软公司将为这场 诉讼要付出的费用将大大超过它从苹果让出的市场份额中赚 取的利润. 届时大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞 争对手的阵营里 , 而若是把苹果拉过来 , 两者操作系统软件 相加就差不多占领了全部个人计算机市场 , 在这种情况下 , 微软与苹果的软标准实际上成了整个行业的标准 , 别人只有 跟着走的份儿了. 在此时 , 由于微软实力大大超过苹果 , 因此它也可以左 右局势 , 不必担心受到苹果的牵制.保留苹果公司显然是对 微软有利的. 此外 , 在网上浏览器方面 , 微软一直心存不平 , 当初 , 判断稍慢 , 让网景公司捷足先登 , 占领了大部分市场.微软 一直在暗中寻找机会 , 试图夺回自己在网络方面的优势. 通过与苹果联手 , 微软公司可以将自己生产的英特网浏 览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里 , 用户如欲用网景浏 览器 , 就得自己去买软件 , 自己安装 , 极不方便 , 这就为微 软的英特网浏览器增加了竞争获胜的筹码. · 2 2 · 由于目前太阳微系统、大智与 IBM 等公司在联手开发 功能强大的开放性的 LINUX 程序语言 , 有意把它开发成继 "视窗"之后未来的网络标准操作软件.那将严重威胁到微 软的"视窗"软件 , 是微软最不愿意面对的前景. 微软对苹果怜香惜玉 , 计划让其他软件公司应付"爪哇"构成的挑战 , 可谓用心良苦. · 3 2 · 11. 精工表借奥运会大过广告瘾 以往奥运会使用的计时装置都是瑞士产品.第18 届东 京奥运会却一改过去的传统习惯 , 采用了日本的精工计时装 置,使精工表一跃而成为"世界计时之宝" . 当国际奥委会正式决定东京奥运会采用精工计时装置 后,日本精工计时公司一方面在世界范围内利用各种传播媒 介大造"奥运会必须使用精工表"的舆论 , 另一方面调集技 术力量 , 针对奥运会大赛的特点 , 进行计时装置技术的再开 发. 奥运会开始后 , 整个赛场变成了精工表的世界.所有的 裁判员和全体日本运动员都佩戴着精工表.每一条与奥运会 有关的报道 , 都不可避免地要提到"精工"二字.东京体育 馆内比赛大厅的精工计时器被誉为日本科学技术的精华.最 为有趣的是放置在田径场上的那座大型精工计时表 , 成了举 世瞩目的对象.无论哪种比赛开始 , 它都会以秒为单位开始 走动; 每场比赛结束后 , 获奖运动员的名字在这块表的旁边 显示出来 , 而运动员所代表的国家的国旗也在表的上方冉冉 升起; 为了摄取国旗和运动员的名字 , 电视摄像机就必定会 对准这座硕大的竞技计时表 , "精工"的标志就通过电视屏 幕而传遍了全球.更妙的是连游泳池中 , 也装置一块大型水 底精工表 , 比赛开始后 , 所有的摄像机镜头都对着水中的游 泳选手.这时 , 精工表就会在每个镜头、每张照片中出现. · 4 2 · 日本人的商业意识在这里发挥到了极致. 日本人借用奥运会这个难得的机会 , 为精工表宣传、扩 大影响.精工表的崛起 , 改变了瑞士钟表一枝独秀的格局. · 5 2 · 12. 天津圆珠笔钟情亚运会 上帝是公平的 , 机遇面前人人平等 , 关键是你能否抓住 它.对于天津圆珠笔厂来说 , 曾有过不少机遇.十多年前 , 781 笔芯 被定 为传真 笔芯 , 填补 了我 国在这 方面的 空白; 433 型双色笔曾被列为"十三大"专用笔; 钨钢笔曾得到国 家经委授予"可与'派克'笔珠媲美产品"的称许……如此 之多的机遇 , 不知为何却没能使天津圆珠笔厂摆脱窘困的境 地. 规模空前的第十一届亚运会将在北京举行 , 这一消息传 到天津圆珠笔厂后 , 他们的第一个反应是: 又一次机遇降临 了!1989 年,当该厂一位副厂长怀着忐忑的心情敲开亚运 集资部大门时 , 厂里的资金状况已到了极其窘迫的地步.为此,他们只能用新试制的、价值 40 元的 233 型亚运标记笔 打入亚运会 , 在消费者中掀起了一种时尚: 记者、机关工作 人员、售货员、青年学生的胸前挂上了"记者笔" ; 那些丢 三落四的孩子 , 缠住父母要给自己挂上这种"保险笔" ; 而 那些"盼盼"小圆珠笔更是成了孩子们铅笔盒中的"宠物" . 天津圆珠笔厂巧借亚运盛会这一千载难逢的机遇 , 又一 次腾飞了. · 6 2 · 13. 阿拉斯加来的"土匪" 在20 世纪 70 年代中期的一场"世纪工程"夺标大战 中,韩国企业家郑周永便是运用"将计就计以逸待劳"的谋 略大获全胜的. 1975 年,石油富国阿拉伯对外宣布了一个惊人的决定: 在本国东部杜拜兴建大型油港 , 预算总额为 10 亿至 15 亿美 元,并向全世界各大承建公司公开招标. 这项工作十分庞大 , 堪称"本世纪最大的工程" .此消 息真是风靡世界各国 , 立即引起世界建筑商们的关注 , 其中 跃跃欲试者有之 , 望而却步者有之. 1976 年2月,中东弹丸 小国 , 战云 密布 , 大军 压境. 一场惊人的"世纪工程"夺标大战拉开帷幕. 这时 , 号称"欧洲五大建筑公司"的西德"莫力浦·霍 斯曼" 、 "朱柏林" 、 "包斯卡力斯" , 英国的"塔马" , 荷兰的 "史蒂芬" , 已早早踏上了这个海湾小国 , 企图打败竞争对 手,夺标取胜.另外 , 美国、法国、日本等国家的头号建筑 公司也匆匆远道赶来 , 决意参与这场大角逐. 最后一个到来的 , 是韩国郑周永率领的现代建设集团. 尽管这是个姗姗来迟的插队者 , 但他却是竞争中的强者. 于是 , 有的公司表示愿意同他合作 , 一起承包工程; 也 有的干脆提出 , 只要他退出竞争 , 马上就支付一笔可观的现 金作补偿. · 7 2 · …… 这位郑周永到底何许人也 , 竟令这些赫赫有名的企业巨 子如鼠见猫一样. 郑周永出生在韩国一个贫困的农家 , 小学没毕业就远离 家乡打工谋生.1940 年,他凭自己的一点积蓄开办一家小 修理店.1947 年,他又创办了现代土建社 , 不久便扩展为 现代建设集团.在郑周永的领导下 , 现代建设集团的员工刻 苦努力 , 一跃成为韩国建设业的霸主.他曾创下用 10 分钟 时间 , 就击败了所有对手 , 中标承建了被称为韩国"檀君开 国以来最大的工程" .自此 , 郑周永被同行攻击为"阿拉斯 加来的土匪" .似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位 不讲规矩的粗野土匪 , 而土匪的野性又造就了他的冒险精神 和置生死不顾的可怕行为. 正是这一点 , 才使欧美的建筑巨子心怵.黎明前的一刻 是最黑暗的. "世纪工程"的招标还未正式开始 , 许多英雄豪杰在暗 暗地使用技巧 , 施展法术. 一天 , 郑周永的好友 , 大韩航空公司社长赵重勋突然来 找郑周永. 好友重逢 , 显得十分热情.赵重勋盛情邀请郑周永去喝 酒叙旧 , 郑周永再三推辞不过 , 只好应邀赴宴. 他们找到一间幽静的小单间 , 边喝边聊起来.酒过三 杯,赵重勋突然对郑周永说: "郑兄 , 这桩工程可是块难啃的骨头呵 !" "就是再难啃 , 我也有把握把它啃下来 !"郑周永胸有成 竹地说. · 8 2 · "唉,你何苦非要冒这个险呢 !"接着 , 赵重勋压低嗓门 说,"只要你肯退出来 , 你还可以不劳而获 , 得到一笔可观 的意外之财 , 何乐而不为呢 ? " 郑周永暗吃一惊 , 这才知道老友的意思 , 却不动声色地 问:"有这样的好事 ? " 赵重勋以为对方动心 , 便干脆把话挑明: "不瞒老兄 , 是法国斯比塔诺尔公司委托我来劝你的.他们说 , 只要不参 加竞争 , 他们立刻付给你 1 000 万美金. " 郑周永暗暗冷笑: "法国人也太小瞧我了 , 这点小钱就 想打发我退出 ! 他沉吟了一阵 , 想出了一条妙计. " "赵兄的好 意,小弟心领了.但这 桩工程我 还是争 定了. " "唉,两头都是朋友 , 我也是为你们着想. "赵重勋不免 有点失望. 这时 , 郑周永举杯一饮而尽 , 抱歉地说: "赵兄 , 失陪 了.我还有件紧急的事要办. " "什么紧急的事 ? 我能帮你吗 ? " "唉,还不是为那 1 000 万保证金……"郑周永故意把 话"闸"住,于是他满怀气愤地告别老友. 法国人得知这一"情报"后,就开始在郑周永的投标报 价上做文章 , 按照投标规定 , 中标者需要预交工程投标价格 的2% 的保证金.由此 , 他们便判定郑周永的现代建设集团 的投标报价可能在 20 亿美元左右 , 最少也在 16 亿美元以 上. 然而 , 这正是郑周永的良苦用心 , 他也想通过朋友的嘴 给对方一个"回报" . · 9 2 · 在此期间 , 郑周永频频利用"假情报"向其他竞争者施 放烟幕弹 , 设置假象 , 来扰乱对手的阵式. 在郑周永的那间封闭保密的会议室 , 灯火通明 , 气氛紧 张.郑周永正在为他的决战作最后准备. 在报价问题上 , 郑周永甚是煞费心机 , 他仗着自己旗下 的现代重工业及造船厂等大企业能够提供前线大量廉价的装 备和建材 , 仗着自己建立起来的"桥头堡" , 决心使出杀手 锏"倾销价格" , 来力排群雄 , 在竞争中大获全胜. 起初 , 他经过分析和借鉴国外建设工程价目表 , 初步拟 定了总体工程报价为 12 亿美元. 尔后 , 经过再三思虑后 , 郑周永对初始报价 12 亿美元 先后进行了 25% 和5%的两次削减 , 最后定为 8 . 7 亿美元. 对此 , 他的高级助手田甲源持反对态度 , 认为削减到 25 % , 即9.311 4 亿美元就可以了.但是郑周永却一意孤 行,他认为在投标报价问题上 , 不同于比赛 , 它只有第一 名,没有第二名 , 要想取胜 , 报价必须通过强烈的竞争 , 尤 其是在大型项目上更要有十拿九稳的把握. 1976 年2月16 日,这是决定郑周永与他的现代建设集 团走向世界的关键一刻. 现代建设集团的投标代表是田甲源 , 然而这位肩负重担 的田甲源先生却在关键性的最后一刻钟里自行其是 , 在投标 价格表上填上 9 . 311 4 亿美元.填完报价数目后 , 田甲源 怀着胜利的信心走进工程投标最高审决办公室. 那里的工作人员紧张地忙碌着 , 整个办公室里就像一张 巨大的针毡 , 田甲源坐也不是 , 站也不是 , 当他听到主持人 说美国布朗埃德鲁特公司报价 9 . 044 亿美元时 , 刹那间他 · 0 3 · 脸色苍白 , 踉跄地出来走到郑周永面前 , 含含糊糊地说: "郑董事长的决定是对的 , 我……我没有照你的办 , 结 果比美国人多……多了 300 万美元.我们失败啦 ! " 郑周永看到田甲源难受的样子 , 感到中标已没希望啦 , 他真想给田甲源一记响亮的耳光 , 然而这里毕竟不是韩国 , 而是"世纪工程"的招标会议室. 正当他拔腿想要离开会议室的一瞬间 , 另一个助手郑文 涛打着招呼 , 激动万分地从仲裁室跑到郑周永面前大声地喊 道: "董事长 , 我们胜利了 ! 我们成功了 !" 郑文涛的消息使现代建设集团的所有在场的人员都像木 偶似的.他们不知所措 , 到底是田甲源错了 , 还是郑文涛对 了?真让人大惑不解. 原来 , 美国布朗埃德鲁公司的报价是分两部分进行的 , 仅上部分就是 9 . 044 4 亿美元.相比之下 , 田甲源填的 9 . 114 亿美元的报价是最低报价. 当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现 代建设集团以 9 . 311 4 亿美元的报价摘取这项本世纪最大 工程的招标桂冠时 , 在场者都像中了什么法术似的 , 个个呈 现一幅惊呆之状 , 郑周永对自己也不敢相信 , 更何况田甲源 呢?对于这个报价 , 西方的所有强劲对手都惊愕不已 , 他们 觉得受了郑周永的骗.尤其是那些法国佬 , 他们恼羞成怒地 骂他是"骗子" 、 "土匪" . 在多场没有硝烟的战争中 , 郑周永成功地使用"以逸待 劳"之计 , 击败了所有的竞争对手. · 1 3 · 14. 变形金刚横扫中国市场 "擎天柱" 、 "威震天"等动画形象在荧屏上变形翻飞打 斗,成千上万的中国儿童顾不上吃晚饭也要看完 《变形金 刚》节目.之后 , 美国孩子之宝跨国公司生产的玩具— — —变 形金刚 , 像北美大陆的飓风 , 横扫中国儿童玩具市场. 原因何在 ? 与其说它有什么魅力 , 不如说美国孩之宝公 司销售服务功夫到家. 早在 1986 年,"孩之宝"的变形金刚在美国赚了 13 亿 美元后 , 就开始在美国市场滞销了.下一目标 , 美国人瞄准 了拥有 3 亿儿童的中国市场.为了推销变形金刚 , 美国孩之 宝公司派人在中国进行了长达 1 年之久的市场调查后认为: 中国独生子女令父母们舍得投资.由此孩之宝公司得出结 论: 变形金刚这种玩具虽然价格高 , 但在中国的大城市会有 广阔市场.孩之宝公司先将一套 《变形金刚 》 动画系列片无 偿地送给广州、上海、北京等大城市的电视台播放.电视片 便成了不花钱的广告系列片 , 一集、两集…… 《变形金刚 》 的内容充满了工业社会的智慧、热情、幻想 , 给孩子带来了 启迪和乐趣 , 在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印.之后,变形金刚从荧屏上"下来了" .孩之宝公司将变形金刚 投放中国市场 , 孩子们简直像着魔一样扑向商场和摊贩.买了"变形金刚" 还嫌不够 , 还要再买两本 《变形金刚》 画册. · 2 3 · 明眼人在"金刚之役"中不难看到 , 售前服务的重要性 绝不亚于售后服务 , 孩之宝公司售前细致地市场调查 , 巧妙 的电视片宣传给其产品的销售铺垫起一条坦坦大道 , 起到了 事半功倍的效果. · 3 3 · 15. 福特产"野马"发大财 消费者都有一种求异心理 , 特别是广大青年人和女性 , 他们总想着标新立异招引人注视 , 以此炫耀自己或招徕路 人. 美国福特汽车公司在 1964 年生产了一种名为"野马" 的汽车 , 由于这种汽车前罩长、后轿面短 , 像运动车 , 迎合 青年人爱好运动、寻求刺激的心理 , 第一年销售量就达 42 万辆 , 发了大财. 迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针.消费品多 以服装、用品为主.一件好端端的衣服 , 刻意在肩上或胸前 挖上几个洞 , 买的人便多起来.有些商人在牛仔裤上大做文 章,膝盖、大腿剪一刀 , 不几 天就风行全球.此外 , 迷你 裙、无袖衫等也都来自银幕之中.少男少女的消费心理是不 稳定的 , 什么东西时髦 , 就追求什么 , 什么东西奇特 , 就一 哄而上 , 此时商人应抓住时机迎合消费者. 商家抓牢了顾客追求奇异的消费心理 , 让消费者心甘情 愿地掏钱包. · 4 3 · 16. 美国 《 检查者报 》 出奇制胜 美国 《检查者报 》 的广告 , 出奇制胜 , 令人难以忘怀. 《 检查者报 》 曾经在电视上做了这样一则广告: 电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写.画外音: "我们正在重复伽利略的试验 , 以证明究竟是这台电视 机重 , 还是这份报纸— — — 《检查者报 》 重. " 接着 , 一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸 同时从塔顶扔下.报纸落下时 , 竟把人行道撞出个大洞 , 而 电视机仅仅跳了几下.反复试验结果引起人们普遍的争论. 一家电台就试验结果发表了 5 篇措辞激烈的评论 , 甚至 让记者重复这个试验 , 以验证事实.这件事在美国引起不小 反响 , 不仅地方电视台给予了报道 , 连 《纽约时报 》 和国家 广播电台也报道了此事. 结果 , 《 检查者报 》 被世人广泛认识 , 发行量一升再升. 它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口 , 而引起 人们对 《检查者报 》 的注意 , 实在是一个大胆的的构思. · 5 3 · 17."娃哈哈"乐哈哈 在商场上 , 企业内部常常出现混乱现象 , 这一方面是由 于其内部经营管理不善而造成的 , 另一方面则是由于外部环 境的变化或竞争对手人为而造成的.企业经营者面对处于混 乱的窘境之中的同行 , 在法律允许的范围内 , 完全可以量力 而行 , 兼而并之.这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业 , 而且表现为一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企 业,趁着大企业混乱时而兼并它们. 杭州娃哈哈营养食品厂是以生产"娃哈哈"著名的百余 人的校办企业 , 但年产值却高达 1 亿元 , 利润 2 200 万元 , 产品供不应求 , 急需扩大规模.厂里曾想新铺摊子 , 征地建 厂房 , 但又怕动用资金太大 , 二三年翻不了身 , 白白错过了 产品销售的黄金季节.为了尽快扩大再生产 , 他们决定兼并 杭州罐头厂.因为该厂虽有职工 1 500 人之多 , 但是经营机 制不活 , 管理不善 , 经营十分困难 , 产品大量积压 , 连续三 年亏损 , 累计达 1 700 多万元 , 企业奄奄一息.当两家厂合 并为一家后 , 改名称为杭州娃哈哈食品集团公司. 公司大胆进行三方面的改革: 一是调整产品结构 , 停止 一切亏损罐头产品的生产 , 转产优势产品"娃哈哈" 营养 液; 二是改革内部分配制度 , 打破大锅饭 , 完全实行超额计 奖; 三是根据生产需要 , 合理设置内部机构 , 自主聘选干 部.娃哈哈食品集团公司虽然被有些人说成"趁乱沾功 , 是·63·最为不道德的公司" , 但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时 机赶很好、赶得巧 , 因为 , 该公司新成立 3 个月 , 就新增利 润100 多万元. 娃哈哈乱中取胜 , 可谓大智大勇. · 7 3 · 18."捡死鸡"发大财 企业或商店因经营不善而倒闭 , 就像一只死鸡一样 , 让 人不屑一顾了.但广东话有"捡死鸡"一说 , 意即捡到了便 宜,这有点令人不解.捡到死鸡怎算捡到便宜 ? 其实在生意 场上 , "捡死鸡"大有文章可做. 在美国 , 保罗· 道弥尔得知 , 有家玩具厂因管理不善而 倒闭清盘 , 他当即找到工厂老板 , 想买下这家工厂.由于工 厂老板因工厂倒闭 , 急欲转让 , 无心讨价还价 , 所以道弥尔 以极低的价钱捡到这只"死鸡" . 道弥尔找出工厂经营失败的原因 , 然后制订了改善工厂 经营的计划 , 于是按照自己的计划重新开工.半年之后 , 这 家工厂由死变活 , 产量翻了一番. 美国当代石油大王哈默尔也是个"捡死鸡"能手.他从 20 世纪 60 年代开始 , 就热衷于石油开发事业.当时有一家 叫德士的石油公司在旧金山以东的河谷里寻找天然气 , 钻井 到5600 英尺时 , 仍不见天然气 , 公司决策者认为耗资太 多,再钻下去很可能徒劳无功 , 难以自拔 , 便匆匆鸣金收 兵,宣判此井"死刑" . 哈默尔得知这一消息 , 立即派专家进行考察 , 并轻易占 有了德士公司的劳动成果 , 在原井上架起钻机 , 又钻进 300 英尺 , 天然气喷涌而出. 后来 , 他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公 · 8 3 · 司在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井 , 便果断地 带领大队人马开往该地 , 故伎重演 , 在被判了"死刑"的枯 井上又架起了钻机 , 继续深钻 , 很快就打出 9 口高产自喷油 井. 面对"死鸡" , 不可置之不理 , 而应趁众人不屑一顾之 际,及时"捡"来,为我所用 , 稍费功夫 , 便能变成"凤凰" . · 9 3 · 19. 发"瘟疫"财 菲力 普·亚默 尔是美 国亚 默尔肉 食加 工公 司的 老板 , 1975 年初春的一天 , 他坐在自己的办公室里翻阅报纸 , 了 解当天的新闻.突然 , 一则几十个字的短讯 , 使他兴奋得差 点跳起来: 墨西哥发现了类似瘟疫的病例.他马上想到 , 如 果墨西哥真的发生瘟疫 , 一定会从加利福尼亚州或得克萨斯 州边境传染到美国来.而这两个州又是美国肉食供应的主要 基地.肉类供应肯定会变得紧张 , 肉价一定会猛涨. 于是 , 亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情 况.几天后 , 亨利发回电报 , 证实那里确有瘟疫 , 而且很厉 害.亚默尔接到电报后 , 立即筹集全部资金 , 购买加利福尼 亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪 , 并及时运到美国东部 , 储 存起来备售. 不出所料 , 瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州.美国政 府下令: 严禁一切食品从这几个州外运 , 当然也包括牲畜在 内.于是 , 美国国内肉类奇缺 , 价格暴涨.亚默尔趁机将先 前购进的牛肉和猪肉抛出 , 在短短几个月里 , 净赚了 900 万 美元. 亚默尔慧眼独具 , 透过一则短讯发现了瘟疫流行的征 兆,并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响 , 于是预 先收购牛肉和生猪 , 在市场奇缺、价格猛涨时售出 , 获得了 巨大成功. · 0 4 · 20. 超级业余经纪人横发财 人称大吴是一位超级业余经纪人 , 其话一点不夸张.最 令人惊奇的是 , 大吴在短短的一个多月中 , 便稳稳地赚了 20 万元的"信息费" . 一天 , 大吴和一位朋友闲聊 , 得到一个重要的信息: 朋 友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规 , 正准备向 全国广泛宣传.大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏. 于是 , 他让朋友引见 , 找到该部的一位领导 , 提出制作 一部电视资料片 , 对条例作形象生动的宣传.资料片的制 作、发行 , 他们完全负责 , 拍摄的费用自己筹备 , 收益两家 三七分成.正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导 , 一听这个计划 , 仿佛觉得天上掉下了个大馅饼.首先本单位 免去一笔不小的制作费 , 同时不用费心去推销发行 , 到时还 可以拿到一大部分收益.这时 , 大吴才趁热打铁地道出他计 划中最关键的一环: 部里是否能为此事发个公文 , 要求下面 协助一下我们的工作.那位领导觉得这是理所当然的事 , 便 毫不犹豫地接受了这个条件. 大吴把公文带到了一家影视公司 , 他们一同开始了绝妙 的计划 , 带着公文来到该部下属的各家企业.公文一亮 , 开 口要钱.各个企业纷纷解囊相助.同样还是那张公文 , 使销 售发行也异常顺利.本来就是本少利大 , 再加上如此多的发 行量 , 影视公司的进账已超过七位数 , 按协定给部里上交 · 1 4 · 70 % , 留下的也有四五十万之多. 大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙 , 一转手又让影视 公司大发一笔 , 而自己作为主要策划人和经办人 , 坦然自若 地拿到近 20 万的分成. 在形形色色的经纪人之中 , 大吴可算得上是一位具有发 财意识的经纪高手 , 他将运用得出神入化. · 2 4 · 21. 丑"小鸭"免费使用收效大 促销方法多种多样 , 请看下面所举例子: 如果你家中还没有买洗衣机 , 而又有脏衣服要洗 , 那么 你可到北京菜市口百货商场 , 在那里有一家由山东济南洗衣 机厂与商场合办的全国第一家自助洗衣销售部. 在洗衣机市场竞争非常激烈的当今 , 山东济南洗衣机厂 开始了一项填补社会服务空白的有益尝试— — —无偿向北京菜 市口百货商场提供 10 台小鸭·圣吉奥牌全自动滚筒式洗衣 机,供广大消费者长期自助洗衣使用. 洗衣机厂拿出 10 台价值 2 万余元的洗衣机 , 百货商场 则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部 , 其中有什么"奥秘" , 且听细细道来. 其中奥秘之一: 它可使顾客通过亲自操作 , 更加详细、 全面和实际地了解小鸭· 圣吉奥牌全自动洗衣机的功能与独 特的优点.而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场内 , 顾客无 从了解洗衣机操作是否简捷 , 洗衣机是否能将衣物洗得干净 等.让顾客自助洗衣 , 在购买前先学会如何操作洗衣机 , 必 将给顾客一种强刺激 , 当他想购买洗衣机时 , 小鸭·圣吉奥 洗衣机必将排除其他品牌的洗衣机干扰 , 而成为首选机种. 其中奥秘之二: 拉近生产企业、销售单位与顾客之间的 距离.顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍.通过自 助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间交流渠道.顾客在亲 · 3 4 · 自动手的过程中更多地了解产品 , 产生亲切感 , 从而引起购 买兴趣. 其中奥秘之三: 这也是一种现场操作的实际效果广告 , 并没有"誉满全球"之类不着边际的虚妄之语 , 而是以看得 见,摸得着的事实取信于顾客. 这种立竿见影的"示范推销效应" , 100 % 可以促进产品 的销售. · 4 4 · 22. 最亮的新星 成功是一种辉煌 , 但辉煌绝不应会是投机取巧者所得 , 真正的辉煌应是通过实干得到的. 21 世纪是信息世纪.当1971 年世界上第一台电脑问世 时,它便以不可阻挡的趋势进入世界的每个角落.电脑时代 的初期 , 由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制 , 使微机 并没有全部运转并发挥作用 , 有时甚至被闲置一边. 24 岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节.他 找到了问题的症结所在: 开发软件的公司与购买使用的顾客 之间缺少互相沟通的一座桥梁 , 双方的信息严重堵塞.他想,如果能够在两者之间建立一条流通渠道 , 沟通微机软件 开发企业与顾客之间的交流 , 那将是可以大展鸿图的事业 ! 孙真吉抓住这一难得的机会 , 于1981 年9月正式创立 "日本软件库" .开张伊始 , 孙真吉初战不利 , 月营业额还不 到4005 日元.经过广泛宣传和努力经营 , 公司利润额便蒸 蒸日上.从而名声大振 , 孙真吉也成为轰动一时的"企业界 神童" .连日本经济界一些资深企业家 , 也感到这个"神童" 可敬可畏. 孙真吉明白: 当今世界已进人综合运用电子计算机技术 的时代.任何人仅凭个人能力单枪匹马干事业显然不行.为 了在激烈的竞争中站稳脚跟 , 就要有一群精明强干的创业人 才.于是 , 他开始多方物色 , 招骋各种有识之士.很快 , 他·54·便与田锁洋次郎等 4 人,在东京电视台附近寻得一片小天 地,艰难地开始了日本软件库的生涯.孙真吉从软件制造企 业那里购进软件 , 专心致力于建立流通途径.田锁几个人则 大张旗鼓地推动 《软件银行 》 杂志的发行工作.这份为宣传 和推销软件而办的杂志 , 在孙真吉的督促下 , 从筹备出版到 投放书店 , 总共花了不到 2 个月的时间.这惊人的速度和办 事效率 , 在日本出版界极为少见.此后 , 他们一鼓作气 , 陆 续创办出版了 7 种杂志.同时他们与电视台联系 , 大做广 告,促使杂志销售量猛增 , 很快达到 30、40 万份 , 年销售 额达 15 亿日元.在日本浩如烟海的各类杂志书刊中 , 他们 的杂志销售额直线上升 , 迅速跃居第 30 位.在销售量越来 越大的情况下 , 为了保证刊物质量 , 有一段时间田锁洋次郎 四处奔走 , 千方百计地"挖"来许多有名的编辑.人们送他 一个雅号:"善挖墙角的田锁" . 经过一段时间经营 , 日本软件库踢开了"头三脚" , 于 是他们开始改善工作条件.让我们看看孙真吉日本软件库的 惊人发展速度吧.从一个面积为 60 平方米左右 , 仅拥有两 名佣员的办事处发展到在 330 平米的办公环境中有 60 名工 作人员.日本企业界的人士 , 以惊异的目光注视着这颗企业 新星的发展. 日本软件库的迅速发展 , 亟需一个善于协调各方关系的 "大管家" .孙真吉求贤若渴 , 并有意招骋"天赐"日本警备 保障株式会社副社长— — —大森康彦. 孙真吉驱车到职业介绍公司 , 郑重地要求他们不惜一切 代价 , 设法将大森请到日本软件库来工作.经职业介绍公司 努力 , 不 久协商成 功,大森辞旧从 新,来到日本软 件库. · 6 4 · 1983 年3月,日本软件库向外界宣布 , 该公司已经内定大 森康彦为社长.这意味着 , 一个 53 岁的颇有能力的人 , 将 要屈尊在一个年仅 26 岁的年轻人手下工作.消息传开 , 立 刻轰动了日本企业界. 大森走马上任后 , 凭着多年的经验 , 立即着手整顿社内 组织.在确保人才不外流的情况下 , 积极物色各方面的人 才,发展壮大组织.同时建立健全一系列规章制度 , 使社内 风气为之一新. 在日本软件库 , 从孙真吉、大森康彦到基层职员都意识 到: 旗开得胜并不意味着今后能一帆风顺 , 居安思危方能百 战不殆.况且软件库始创初兴 , 在强手如林的激烈竞争中 , 不能有半点陶醉和懈怠. 以孙真吉为首的日本软件库并不仅是闷头苦干 , 他们还 逐渐把焦点对准了国外市场 , 不仅决定在美国设立软件银 行,还要去欧洲大陆开设公司.在亚洲 , 他们也打算尽快与 中国同行开展合作. 日本软件流通这项全新的事业 , 在孙真吉这样的新企业 家的开拓推动下 , 正像一股新潮 , 涌向各方. 抓住机遇 , 招贤纳士 , 是商界新宠孙真吉成功的两大因 素.但要具备了这样的条件 , 还得不断努力发展自己的企 业,才能在商战中立于不败之地. · 7 4 · 23. 小主意 , 赚大钱 1991 年,一家位于香港上环德辅道中的专门经营药膳 的酒家开业 , 取名为"一洲酒家" . 由于中医有中药结合食物的"进补" 传统 , 因此 , "药 膳酒家"近年来在日本、东南亚和中国 , 甚至美国的部分地 区都已逐渐流行.一洲酒家 , 从汤羹到肉类、海鲜、粉面、 饭、甜品、糕点、茶、酒等应有尽有.菜单上清清楚楚地写 有"以药材原味、食物鲜味为主 , 不含人造色素及味精"的 字样.最贵的菜式是"养颜益寿汤" , 用料包括燕窝、野山 人参、灌山石附及乌鸡 , 据说这道菜可滋补养颜、补肺补 气、降血压 , 防 止皮肤 出现 皱纹.此外,酒家 还供 应鹿、 兔、果子狸、水鸭、蛇等野味 , 结合中药"炮制" .最受顾 客欢迎的是"杞子核桃炒饭" , 味道好 , 又有益. "八宝饭" 也具有滋补作用.此外 , 莲子、百合、玉竹、沙参 , 也是中 式食疗精心品常用的材料 , 而燕窝则是华人普遍食用的清补 中药. 然而一洲保健酒家最大的特色是有中医师驻诊促销 , 医 师为客人诊断后作出食疗指导.一年多前 , 庄永竟结识了广 州中医学院和广东省中医院的医师、专家 , 特邀请他们为一 洲设计各类保健食品.一洲保健酒家正式开业后 , 便与广州 中医界合作 , 定期安排医师为顾客提供诊疗服务及饮食保健 的意见.一般做法是 , 客人先看中医 , 然后取药 , 利用煎药 · 8 4 · 的时候进食"药膳" , 饭后再服药.一洲保健酒家开业后顾 客盈门、老的、少的都有 , 外国游客更是天天不断 , 以日本 人居多 , 其中有不少是为专门看中医而来.有的回国后 , 再 邮购中药材.由于保健食品着重原汁原味 , 不油不腻 , 因而 深受广大顾客的欢迎. 一洲保健酒家借"中医"这一中国传统医学之途 , 挤进 了早已人满为患的餐饮业 , 其经营者的智慧可见一斑. · 9 4 · 24. 竹园宾馆东山再起 竹园宾馆是 1979 年港商与我方合作建立的 , 起初也经 营得红红火火 , 但自从 1986 年港商破产后 , 竹园宾馆被迫 清盘退股 , 以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆 变为国有企业而丧失 , 入住率越来越低 , 形势十分严峻. 新上任的总经理李三带 , 针对竹园宾馆硬件较差和地理 位置不好的情况 , 提出了"以软件弥补硬件不足" 、 "软件经 营,公关先行"的经营策略. 当时正是"全国保龄球精英赛"即将举行的时候 , 李三 带认为 , 深圳是个新兴城市 , 文化可塑性较强 , 保龄球在海 外和港澳备受青睐 , 在深圳肯定会受到欢迎.于是竹园宾馆 联系各界人士 , 并慷慨赞助 2 万元 , 提供比赛场地和食宿 , 把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行.同时 , 他们又从经 济上支持"深圳保龄球协会"成立.那段时期 , 大街小巷到 处在谈论保龄球 , 深圳的广播 IU 视有专题介绍保龄球 , 宾 馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处.保龄球与竹园宾馆 同时吸引了大家的注意 , 宾馆的知名度也大大提高了 , 经营 很快走出了困境. 后来 , 竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事 业,先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特 奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者.竹园宾馆与体育事 业建立了深厚的感情. · 0 5 · 从表面上看 , 关心体育运动 , 赞助体育事业与宾馆经营 无关 , 但正是对体育事业的热衷 , 才真正确立起宾馆的形 象,社会效益带来了最终的经济效益.竹园宾馆又从各方面 提高员工的素质 , 加强内部管理 , 优化宾馆服务质量.这样,终于靠"声东击西"提高了宾馆的经济效益. · 1 5 · 25. 香港汇丰靠对了 当我们还是孩童时 , 就被 告知: 不要 靠大人 , 要靠自 己. 《 国际歌 》 中也唱"要创造人类的幸福全靠我们自己" . 新管理学要奉告企业家的是"该靠就靠" , 活人不能让 尿憋死.下面这个故事可算一精彩的关于"靠"的举措. 20 世纪 60 年代 , 香港的股票市场曾发生过一场巨大的 股票买卖风潮 , 这一风潮险些把资金雄厚的汇丰银行置于死 地,为此 , 他们不得已采取紧急高招. 60 年代的钟声刚刚敲响 , 美国几家大公司便开始实施 一项惊人的计划: 垄断香港金融界 , 争取香港控制东南亚. 计划一出台 , 美国金融大亨们纷纷来到香港. 香港汇丰银行是美国人的"眼中钉" .这个金融集团 , 在香港有着雄厚的根基和社会基础 , 实际上起着香港中央银 行的作用 , 要打垮它 , 谈何容易 ! 美国金融界的人士进攻汇丰的策略在香港之行前夕 , 就 已成文.他们首先利用香港当时的股市传播信息系统不变的 条件 , 大量收购汇丰银行股票.霎时 , 英汇丰银行股票翻了 几个跟头 , 成为人们行运发财的象征.紧接着 , 美国人在一 两天内把持有英汇丰银行的股票大量向市场抛售 , 并故意造 谣中骗 , 大杀汇丰银行.霎那间 , 汇丰银行股票价格一落千 丈,形势对汇丰银行十分不利.很明显如果香港汇丰银行不 能及时处理这起股票事件 , 那么 , 自己只有破产.谁知形势 · 2 5 · 比预料的还要糟糕 , 就在汇丰银行准备大量吃尽股票时 , 分 布在全港的各分支机构也频频告急: 许多不明真相的储户纷 纷提款 , 如果继续营业 , 就会彻底破产. 一份份写有"绝对机密"的电文飞到汇丰银行的总部 , 总部决策人陷入了有史以来的最大困境中. 面对美国金融界的挑战 , 汇丰银行开始进行反击.他们 开始安定民心 , 稳住大局.然后 , 马不停蹄地四处贷款 , 先 找老关系户 , 不行 , 再找新关系 , 也不行 , 最后找到香港黑 社会组织 , 请他们助一臂之力……一切一切都未奏效 , 借款 工作人员四处碰壁 , 谁也不肯把钱借给即将破产的倒霉蛋. "怎么办 ? "英汇丰银行总部陷入沉思. 真是水火无情啊 ! 俗话说 , 远水不解近渴 , 远亲不如近 邻.在这生死存亡的严峻考验面前 , 汇丰银行急中生智 , 找 到了一剂起死回生的灵丹妙药 , 那就是向香港的大后方— — — 中华人民共和国求援. 对于美国金融界的野心 , 中国大陆驻港金融机构早已觉 察,并曾多次给汇丰银行许多暗示 , 但遗憾的是 , 英汇丰银 行没有觉察而终成"空头支票" .如今在这极为关键的时候 , 大陆机构本着稳定香港的目的 , 决定支持汇丰 , 保证香港的 经济稳定.中国大陆驻港人员把香港的情况紧急告知北京 , 作为中国金融的权威机关— — —中国人民银行立即作出决定: 支持英汇丰一定数量的贷款 , 并迅速指示驻港人员火速办理 入账业务 , 一切都以最高效率进行.与此同时 , 香港新闻界 最快报道: "中国人民银行与香港英汇丰银行联手并进" 、 "汇丰银行信心的一票来自大陆"等等大小标题 , 无论何时 何地 , 到处都充满着大陆人的热切与温暖 , 更洋溢着骨肉鱼 · 3 5 · 水之情 , 香港是中国母亲的儿子.俗话说 , 儿行千里母担 忧,更何况此时此刻的小港儿身陷困境呢 ? 作为母亲 , 能不 牵肠挂肚吗 ? 支援小港儿 , 正是作母亲的爱 , 体现着母子连 心的情爱. "山外青山楼外楼" , 美国金融大虎 , 岂敢在武松脚下猖 狂,在中国人民银行大力支持下 , 香港金融市场发生了大变 化,股民们深深知道 , 英汇丰银行有中国银行撑腰就意味 着: 汇丰银行的资本都押在中国大陆上 , 汇丰银行的资金信 用有保证了 , 紧接着 , 汇丰银行的老储户也看到这场金融大 战的前景.霎时 , 汇丰股票价格直线上升 , 储蓄额独领风 骚,形势转向对英汇丰银行有利的这一方面来.现在 , 美国 金融界大败收兵 , 威风扫地 , 本想来港吃掉汇丰银行 , 聪明 反被聪明误. 战局已经明朗 , 美国金融人士被迫与英汇丰银行进行谈 判.美方的条件: 由于高价吃进 , 低价抛出 , 他们已是连连 亏本 , 为了弥补损失 , 同意将一个航空公司拱手相让.英汇 丰银行的条件: 为了保证香港金融的稳定发展 , 决定让美方 的一部分资产保留在香港同时 , 严重声明 , 美国不许干涉中 国内部金融市场. 这是一场漂亮的金融大战 , 一挫美国佬的锐气 , 有兴 趣. · 4 5 · 26. 奇思怪想巧发财 一些合理的奇思怪想 , 可以迎合人们的某种心理 , 或是 满足某种社会需要 , 从而成为你生财的路子. 在比利时首都布鲁塞尔市中心 , 有间举世无双的酒吧 — — —棺材酒吧.只要你走进这个酒吧 , 便会不由自主地恐惧 起来. "棺材酒吧"的入口处 , 有一条贴着黑和金黄两种颜色 纸的狭长通道.店堂里摆着许多棺材 , 酒柜也是由三副棺材 充当的.店堂四周的墙壁上还挂着花圈.使人一见真不敢相 信这是酒吧 , 倒认为是灵堂.此外 , 这间酒吧在营业时 , 还 打着暗淡阴沉的紫色和绿色灯光 , 奏着凄凉的哀乐 , 真使人 毛骨悚然. 按理讲 , 这种令人恐惧万分的酒吧 , 定会门可罗雀无人 问津了 , 但实际上这个酒吧客似云涌 , 生意兴隆 , 不少人在 好奇心的驱使下 , 不远万里到此一饮为快. 酒吧老板为了迎合人们的好奇心理 , 竟将酒具制成骷髅 状,并且把调 制的 20 几种鸡尾酒分 别取名为"吸血鬼 之吻" 、 "魔鬼" 、 "僵尸"…… 更为有趣的是 , 由于这间"棺材酒吧"经常顾客盈门 , 座无虚席 , 一些迟到者竟钻到棺材里 , 开怀畅饮. 还有 , 前几年福州一家宾馆利用人们对侏儒的好奇心 , 采取了"武大郎开店— — —高的不要进来"的方式 , 办起了中 · 5 5 · 国第一个侏儒酒吧. 经过自愿报名 , 从为数不少的侏儒中录用了 6 个,让他 们做服务员 , 同时表演节目.消息传出 , 该宾馆顿时门庭若 市. 无独有偶 , 美国有个身高仅有 1 . 09 米的矮个子叫吉姆 · 特纳 , 也是以这种思路 , 在菲律宾首都马尼拉开了一家餐 馆,一年的纯收入达到 20 万美元. 再比如 , 现在我国社会经济快速发展 , 产生了许多的富 翁,为了生意上的需要 , 也为了使自己的人身财产有保障 , 免受危险 , 便要去雇保镖 , 保镖业因此产生并得以兴隆.按 一般的看法 , 保镖应是身高马大 , 武艺高强的男子汉 , 但有 人突发奇想 , 何不办个女镖局 , 因为不少女老板从工作、生 活上考虑 , 女保镖更为便利.于是在南京诞生了第一家"女 镖局" , 结果大受欢迎 , 在满足社会需要的同时 , 也获得了 很好的经济效益. 除此之外 , 肯定还有许多可以广开财源的奇思怪想等着 你去琢磨 , 去发现 , 从中你将会获利匪浅. · 6 5 · 27. 让服务独具特色 1992 年,中华大地的商品有奖销售史无前例 , 登峰造 极,特别是到了年末 , 几乎达到了白热化的程度.大多数的 商业企业一方面在忙年末的有奖销售 , 一方面正雄心勃勃地 准备着新的一年更具刺激、更有魅力的大奖销售.似乎不搞 有奖销售商业就无法生存.可就在这时 , 太平洋国际超级购 物中心的老板却独具慧眼.表面上 , 在忙 1992 年年末的巨 奖销售的同时 , 四处与商业同行们信心百倍地展望 1993 年 的商品巨奖销售 , 而实际上他早就看到了有奖销售的不足和 致命弱点 , 因此正在提高营业员素质和组织物美价廉商品上 下真功夫.结果 , 1993 年新年来临之际 , 他们推出的并非 一哄而上的商品巨奖销售 , 而是第一流的优质服务和实实在 在的物美价廉商品 , 商品销售额直线上升 , 一炮打响 , 令同 行目瞪口呆. 在市场竞争中 , 运用 "明修栈道、 暗度陈仓" 这一思想 , 主 要有两种做法.一是利用 "假象" "麻痹" 消费者 , 使其购买本 企业的产品或要求本企业提供劳务 , 以占领市场.另一种做 法,是利用 "假象" "转移" 竞争对手的注意力 , 适时推出独具特 色的经营方式或产品、 或劳务以争取市场竞争的主动权.试想,如果太平洋超级购物中心的老板 , 不是 1992 年年末一面 佯装对 1993 年 有奖销售充满信心、 另一 面实实在 在 "搞 真货" 、 "练内功" 的话 , 哪有 1993 年年初太平洋超级购物中心的 · 7 5 · 生意 "红火" 呢?·85·28. 第二次"珍珠港"事件 在日常生活中 , 我们必须就某些事情进行谈判.你与你 的老板讨论自己的提薪问题; 房客与房东谈论租房事宜; 一 些公司商量成立合营企业……所有这些都涉及谈判.谈判桌 上的高手 , 往往精于使用谋略 , 使谈判达成有利于自己的某 种协议. 日本一家公司与美国某公司进行技术协作谈判 , 谈判伊 始,美方首席代表便拿出各种技术数据、谈判项目、开销费 用等一大堆东西 , 滔滔不绝地发表意见 , 完全不顾日本公司 代表的反应.而日本公司的代表则一言不发 , 仔细听并埋头 记录.当美方单独讲了几个小时之后 , 征询日方代表的意见 时,日方代表装作迷惘的样子 , 反复说"我们没准备好" 、 "我们事先未搞技术数据"之类的话.第一轮谈判就这样不 明不白地结束. 几个月后 , 日本公司以前次谈判团不称职为由 , 撤换了 谈判代表 , 另派代表团到美国参加第二轮谈判.这些代表不 知前次谈判的结果 , 一切和前次谈判一样 , 日本人显得在这 个项目中准备不足 , 技术基础薄弱 , 信心不足 , 最后以还得 研究为名结束了第二轮谈判.接着 , 日本公司又如法炮制了 一次谈判 , 这使美国公司老板大为恼火 , 认为日本人在这个 项目上没有诚意 , 轻视该公司的技术力量 , 最后下了通牒: 如果半年后日本公司仍然如此 , 两国公司的协作将被迫取 · 9 5 · 消.随后美方解散谈判代表团 , 封闭所有的技术资料 , 等待 半年后的最后一次谈判. 哪料想到 , 几天以后日本就派出由前几批谈判代表团的 首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国.美方在惊愕之余仓促 上阵 , 匆忙将原来的谈判团成员召集起来.这次谈判日本人 一反常态 , 他们带来了大量可靠的数据 , 对技术、人员、物 品等一切有关事项都做了相当精细的策划 , 并将协议书的拟 稿交给了美方公司的代表签字.这次该美国人迷惘了 , 最后 勉强签了字.当然 , 协议书所规定的某些条款要明显倾向于 日方.事后美方代表气得大骂 , 说这是日本自"珍珠港"事 件之后的又一次胜利. · 0 6 · 29. 香蒂酒重男轻女 台湾省烟酒公卖局垄断台湾香酒的市场长达数十年 , 公 卖收益也成为政府税收最主要的来源之一.但是长期的独 占,缺乏竞争 , 使它对行销并不重视 , 产品品质很少改进 , 对消费者和经销商、零售商的权益亦经常漠视.因此 , 当洋 烟、洋酒开放进口之后 , 公卖局的市场占有率即大幅滑落. 面对未来更激烈的竞争 , 公卖局开始认识到行销的重要性 , 消费者的权益首次让公卖局感受到压力 , 因此他们推出许多 新产品以适应市场需求. 1990 年夏天公卖局推出新产品— — —香蒂酒 , 欲有出人 意外的佳绩.他们掌握中国人"重男轻女"的观念和心理 , 制造话题 , 因此获得媒体的注意加以报导 , 创造了销售的高 潮. 香蒂酒是兼具啤酒和葡萄酒双重风味的新产品 , 在市场 上以欧美进口的葡萄酒为竞争对象.但是用一句"常喝香蒂 葡萄酒 , 比较会生男孩"的耳语来宣传 , 却是十分新鲜而有 创意的手法 , 对于产品知名度的提高和实际的销售 , 的确有 令人意想不到的效果 , 尤其是对新婚夫妇及连生两女、甚至 三女的家庭来说 , 可说是有极大的诱惑 , 而引起他们试喝的 行动.喝了如果不灵 , 就像算命一样 , 抱着希望未尝不是好 事,但求慰藉而已; 万一应验 , 他们不但将长期成为公卖局 的忠诚顾客 , 更是香蒂酒永久的免费广告员.公卖局想出这 · 1 6 · 招的企划人员 , 的确一鸣惊人 , 不同凡响 ! 至于"生男"这件事 , 虽然家庭计划协会多年来高喊 "男孩女孩一样好" 、 "两个孩子恰恰好" , 新生代亦颇能接受 这样的观念 , 但是自古以来"重男轻女"的遗毒之深 , 有时 实在不是一两句口号就能说服的.任何有助于生男的方法 , 虽然多属江湖术士的骗人之道 , 或没有科学根据的道听途 说,夫妻们总还是想试一试的. 公卖局新推出"香蒂酒" , 能利用消费者的这种心理 , 可谓技高一筹. · 2 6 · 30. 博士"白手"起家 美籍华人、电脑大王王安 , 充分利用他自己发明的专利 产品 , 计算机内存储器 , 创立了王安电脑公司.这是举世瞩 目的白手起家的企业.他的公司 , 到20 世纪 70 年代至 80 年代 , 每年营业和盈利额增长 50% .目前 , 每年经营额 200 亿美元 , 成为美国的最大企业之一.他本人在短短的数十年 经营生涯中 , 已由一个两手空空的学者变成美国的巨富之 一.王安公司拥有的"自动化巨人大厦" , 价值 22 亿美元. 王安博士是在 1951 年6月开始他的企业经营的 , 在这 以前 , 他一直从事电脑方面的科学研究工作.这位 31 岁的 学者在波士顿南区哥伦布大街 296 号以每月 70 美元租了一 间不到 20 平方米的房间 , 挂起"王安实验研究公司"的招 牌,单枪匹马地开发高级技术经营.这时他千方百计筹来 6 万美元作为公司的资本 , 从中开支一点购置一张办公桌和一 把椅子 , 安装一部电话 , 并印制业务介绍材料.王安先生就 凭着这么一点资产 , 借助从哈佛图书馆借来的一本名人录 , 开始他创业的里程.他每天给名人录中的一些人去电话叙述 本公司的技术业务 , 或寄发业务资料给他们.开业两个多星 期,分文无交易.第三个星期后 , 开始有回信了 , 但是 , 订 单额少得可怜 , 一份订单只有几美元到十几美元.然而 , 有 卓见的王安博士并不气馁 , 坚持经营下去 , 结果达到了成功 的境地. · 3 6 · 由此可见 , 一个人要有恒心 , 不懈地努力 , 肯定能够获 得成功. · 4 6 · 31. 借财生财 "负债经营"法获得成功的例子很多.河北省冶金研究 所"自断皇粮 , 负债经营"是很典型的一例. 1986 年,河北省冶金研究所提出停拨每年 40 万元的事 业费 , 实行事业单位企业化经营的方案 , 获得了批准.他们 贷款 1 000 万元购置 40 多台仪器和机器设备 , 改造试验厂 , 负债经营 , 自我积累 , 滚动发展. 由于负债经营给职工带来了普遍的压力和责任感 , 研究 所的经济效益得到了提高.6 年来 , 他们利用以所办厂 , 实 行科研、生产、销售一体化的经济方略 , 没要国家一分钱 , 完成科研课题 218 项,研制开发新材料新产品 10 多个 , 畅 销全国 25 个省、市、自治区.增加固定资产 2 700 多万元 , 创利税 1 877 万元 , 取得了巨大的经济效益. 河北省冶金研究所"负债经营" , 其成功的关键在于研 究所的经营者具备了以下条件: 一是判断准确 , 看准了项目 再借钱; 二是经营者有强烈的责任感 , 对自己负责 , 对债务 负责; 三是懂经营 , 会管理.如果经营者不具备这些素质 , 纵使借到钱 , "负债经营"最终也永远负债. · 5 6 · 32. 画饼可以充饥 山本旅馆馆址僻处一隅 , 自开业以来一直生意清淡 , 正 处于危急之中. 一天 , 旅馆主人眼望着后面的荒山秃岭出神.人道是 "天时、地利、人和" , 而这里首先是没有奇特诱人的风景 , 缺少举世文明的文物古迹.怎样才能把顾客吸引来呢 ? 望着,望着 , 主人有了主意…… 不久 , 该城的大街小巷贴出一份奇特的海报 , 落款是 "山本旅店启" , 海报上写道: "亲爱的旅客: 您好 ! 本旅馆附近拥有常流的清泉 , 后 山有大片空地 , 宽阔无边 , 满山的青草是一望无际广阔无 垠,在这浩瀚的原野上 , 还有许多奇花异草来点缀 , 真是锦 上添花.这是个多么美好的地方 ! 专门留作投宿本店的旅客 植树之用.您若有雅兴 , 欢迎前来种下小树一棵 , 本店可委 派专人给您拍照留念.树上还可挂上一块木牌 , 上面刻下您 的尊姓大名和植树日期.这样 , 当您再度光临之时 , 定能看 到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂 , 真是让人浮想联翩.本 店只收取树苗费两千日元 , 并将永久代管您植的树. " 这张小小的海报很快就传开了.人们议论纷纷 , 互相转 告: "喂,我看在旅馆后面植树留念 , 倒真是一件挺有意义 的事哪 ! " · 6 6 · "对呀 , 我的小孩刚好今年出生 , 要是去那儿给他种棵 同龄树 , 那该有多么深的意义啊 ! ……" 很快地 , 山本旅馆不再为客源发愁了 , 种植纪念树的人 是纷纷而来 , 呈现一派热闹非凡的场景.客人中 , 有天真烂 漫的儿童、舞墨吟诗的文人; 有腰缠万贯、一掷千金的巨 富,也有专心学业、追求功名的学子; 有治国安邦、日理万 机的政界要人 , 也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓 , 总之,是五花八门 , 应有尽有.显然 , 在他们的心中 , 都有着 一片难以忘却的郁郁绿洲. 因顾客太多了 , 山本旅馆不仅全数留下了原本因经营惨 淡而准备辞退的店员 , 还新招了一批服务员.几年后 , 山本 旅馆的后山上已是林木葱茏、风景迷人 , 呈现出诱人的气 派.当然 , 旅馆的主人也就此赚足了钱 , 而原先陈旧不堪的 馆舍也被雕梁画栋、气派恢弘的山本宾馆取代了. 一个巧妙的说法 , 竟使"画饼"成为真饼 , 可见语言的 魅力有多大. · 7 6 · 33. 惟有远虑 , 才无近忧 商海沉浮中 , 正确的决策 , 是商务正常运作、赢取经济 利益的先决条件.大凡功成名就者都有自己的一整套中远期 计划. 陈世增入主玉田县第二化肥厂时 , 处境非常艰辛 , 工厂 荆棘丛生、满目苍凉、蛛网满布 , 陈世增经深思熟虑后果断 决定: 将化肥厂建设为碑酒厂. 陈世增的这一决策来源于充足的信息分析和科学的预 测.当时 , 仅唐山市的大小啤酒厂就 14 个.别人说:"啤酒 市场快饱和了 , 还凑什么热闹. "但陈世增的"战略研究小 组"有足够的信息分析: 1987、1988 年是啤酒市场的好年 头,1989 年将有啤酒大战 , 1990 年啤酒行业的生产将陷入 低谷.在信息分析的基础上 , 陈世增不但决定建厂 , 而且决 定快建厂、快投产、高效益、高起点 , 制定出 1987 年打开 市场 , 1988 年扩大战果 , 1989 年积极竞争 , 1990 年巩固、 提高的分年度决策目标. 在这一决策指导下 , 豪门啤酒厂成立了.豪门的目标当 然是占领全国市场 , 但攻占第一个市场尤为重要.豪门人要 在三个市场上选择一个最佳方案: 占唐山、攻天津、还是进 北京.先攻唐山市场 , 困难较少、容易成功 , 但影响不大 , 更重要的是误了时机; 攻北京市场 , 攻下了当然好 , 但北京 市的啤酒行业历来实力雄厚 , 攻破的可能性不大 , 况且久攻 · 8 6 · 不克降了士气; 打天津呢 ? 天津与唐山二市的关系一向较 厚、交通方便、市场较大 , 尚有攻克的可能. 于是 , 他们集中大力向天津"开炮" .但事情却一波三 折、不尽人意.品位高雅的天津人哪会认为一个县办小厂能 生产出优质啤酒.硬攻不克 , 就改用迂回 , 陈世增举行了有 天津各界人士参加的啤酒品尝会 , 把他们的啤酒和另外一种 名酒拿掉商标混放在一起让大家品尝 , 小厂终于敲开了天津 的大门 , 迈出了决定性的一步.他们由此做出更宏伟的决 策: 以天津为根据地 , 发散向四面八方进攻 , 抢占国内外市 场. 为了实现自己的目标 , 陈世增采取了借势壮己的战略. 先与北京五星啤酒厂联营 , 最后实现由"借牌子" ( 五星) 到"创牌子" (豪门 ) 的决策.1987 年刚一占领天津市场 , 他们就在天津周围筑"围墙" 、布新点 , 保持主市场 , 发展 新市场.当他们在天津市场占有率达到一定比例时 , 就有集 中力量往南北蚕食 , 打北京、攻东北 , 进而把东北、华北两 大市场连成一片 , 进可攻、退可守.另外 , 在华东、西北、 中南地区也有战略布点 , 为今后向全国推进做了充分准备. "豪门"不愧为豪门 , 在经营策略上他们采取了中庸之 道的"领先半步" .这使他们赢得了市场、顾客 , "领先半 步"确实好 , 一方面可使自己免于疲惫 , 另一方面可使对手 不至于太为难自己. · 9 6 · 34. 犹太人"利用"美国 犹太人罗芬坦是个脑瓜非常灵活的生意人 , 在纽约州大 厦前有一栋 12 层的大楼.他们办公室就设在里面 , 每天和 世界各地的商人们互通信息 , 洽谈生意. 罗芬坦早先的国籍是美国.他把美国国籍应用到了最广 泛的地步. 第二次世界大战后 , 法国军队准备没收奥地利的斯瓦罗 斯基公司. 斯瓦罗斯基家庭在奥地利可谓声名显赫 , 所经营公司专 门从事玻璃仿真钻石装饰品的生产.公司资产雄厚 , 是奥地 利的大富翁之一. 法军没收公司的理由似乎很正当— — —公司曾接受纳粹的 命令 , 为德军生产并供应了望远镜等军用品. 斯瓦罗斯基家族找不到合适的理由开脱自己. 而居住在美国的罗芬坦得到这一消息后 , 立即前往奥地 利与斯瓦罗斯基家族谈判— — —我替你们与法军交涉 , 以避免 公司被没收. 条件是将公司的销售权利让给我 , 而且在我有生之年 , 可获得销售额的 10% 作为交涉的报酬. 斯瓦罗斯基家庭认为条件太过苛刻 , 简直就是空手抢 劫,但公司已面临绝境 , 退一步即跌入万丈深渊.万般无奈 之下 , 只得答应罗芬坦的条件. · 0 7 · 罗芬坦当即来到法国司令部 , 告诉法军说: "从今日起 , 斯瓦罗斯基公司已成为我的公司 , 而我是 美国人 , 公司的财产也就是美国的财产 , 美国当然拒绝法军 没收自己的公司. " 罗芬坦说罢 , 还向法军出示了相应的法律文件. 法军看过文件后无言以对 , 只好同意罗芬坦的要求 , 最 终放弃了没收斯瓦罗斯基公司的企图. 罗芬坦得意洋洋地回到美国 , 分文不掏地设立了斯瓦罗 斯基公司的销售代理公司.斯瓦罗斯基公司只能忍痛信守合 约,于是利润如水般流入了罗芬坦的公司里. · 1 7 · 35."老实本分"的福斯汽车 福斯汽车针对商业界的前列产品 , 有一套独到的确定自 己位置的平实技巧. 早期的福斯汽车 ( 由于外形的缘故 , 市场上被人称作 "金龟车" ) 的确较为粗笨 , 它与当时底特律的流线型汽车比 较,并非对手. 但是福斯的个性优势在于质最好、价格廉. 与其鼓吹车型先进 , 设备一流 , 倒不如认定自己毕竟只 是"价廉物美"为上. 于是在汽车市场中 , 福斯汽车反复提及"Lemon"的概 念. 所谓"Lemon"并非直译的"次品"之意 , 实际上引申 为"未完全赶得上潮流和时髦" . 福斯这样按"Lemon"来作为自 己在市场 中竞争的 定位,在当时实际上是为自己的生存和发展 , 确定了自己和竞 争对手的关系 , 抓准了消费者对其需求目的关系中的准确位 置. 市场的反应并不因为福斯这种老实 , 甚至被人嘲笑为愚 蠢而不恩惠他; 相反 , 使福斯在寻求实用和不太趋于时髦的 "保守型"顾客支持的同时 , 也争取到新一代消费者的青睐 , 更主要的是 , 福斯的市场形象得到提高. 一时间 , 福斯的实实在在、平平白白的产品说明书 , 写·27·实性毫不掩饰或毫不夸张的产品照片 , 宣传"Nobody is per- fect " (人非圣贤)、 "Uglyisonlyskindeep" (丑在外表) 的实 话实说的广告词都受到市场的欢迎 , 有时甚至凌驾在封面故 事及专栏特写之上 , 经常成为街头巷尾茶余饭后的话题. 福斯因这个摆正市场序次的策略 , 销售数字急促上升 , 在激烈的市场竞争中 , 丝毫不受当年新上市的美国当地小轿 车或其他厂牌的进口汽车影响 , "金龟车"受欢迎的情况出 乎意料之外. 能够做市场的"大哥大"带领潮流 , 这固然值得羡慕 , 但是"第一"只有一个 , 其他同类产品同样也想生存 , 同样 希望通过发展来提升自己的地位. 这表明 , 市场所提供的机会是均等的 , 每种产品在市场 中的地位和空间都会与其实力和能耐相称的. "龙头"有龙 头的威风 , "凤尾"有凤尾的"玲珑" . "头"与"尾"虽不 可同日而语 , 但却可在同一空间中为自己的生存而奋斗. · 3 7 · 36. 尤伯罗斯奥运会上收渔利 1986 年第 23 届奥运会确定在美国洛杉矶举行时 , 尤伯 罗斯便夸下海口: "我个人承办这次奥运会 , 不仅不要政府 赞助一分钱 , 而且还要净赚 2 亿元. "有人认为尤伯罗斯在 吹牛 , 正等着看伯罗斯的笑话.事实上 , 尤伯罗斯早已胸有 成竹 , 他看到各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开 竞争的机会 , 便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理 , 点 燃了一场竞争大战的导火线. 当时 , 为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有 12 000 多家.尤伯罗斯为了提高赞助费 , 规定该届奥运会 赞助单位仅限于 30 个,每个单位至少出资 400 多美元 , 而 且同行业的企业只选一家.这意味着 , 哪一家出企业的赞助 费高 , 哪家企业就能成为赞助单位 , 从而其产品在同行业中 才会独占鳌头.于是 , 各企业惟恐自己被淘汰 , 都抢先登 记,竞相提高赞助费数额 , 使竞争战火愈烧愈烈.日产与福 特、通用的汽车大战 , "可口可乐"与"百事可乐"的饮料 大战 , "富士"与"柯达"的胶片大战等等 , 高潮迭起 , 精 彩纷呈. 在这场竞争中 , 出资最多的是"可口可乐"公司 , 以1300 万美元的赞助费战胜了竞争对手"百事可乐"公司 , 报了1980 年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇.其 他各行业的诸多企业 , 也以较高的赞助费获得赞助资格. · 4 7 · 尤伯罗斯最后不但筹足了举办第 23 届奥运会的资金 , 而且真的赚足了 2 亿美元. · 5 7 · 37. 剃须刀的锋芒战 20 世纪初 , 美国年轻的推销员金 ·吉列发明了安全剃须 刀,投放市场后 , 十分热销.由此 , 创办了金·吉列剃须刀 公司.当金 · 吉列在市场上大红大紫时 , 盖斯门公司没有像 其他竞争者那样 , 一心想抢在金·吉列公司的前头 , 而是不 动声色地尾随其后 , 秘密地进行大量而周密的市场调查 , 收 集金 · 吉列剃须刀的弱点. 17 年后 , 盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全 的刀片 , 它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用 , 又能安 在金 · 吉列公司的刀架上使用.这种刀片进入市场后 , 很受 顾客欢迎.而金·吉列的老用户 , 也纷纷改用盖斯门产品. 恼羞成怒的金· 吉列公司连忙推出双面刀片.然而盖斯门公 司立刻避开刀片上的刀架 , 排出既能使用盖斯门公司的刀 片,又能使用金 · 吉列公司新推出刀片的刀架.财大气粗的 金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计 , 研制出刀架通 用型、刀片双面刃的剃须刀 , 企图压垮盖斯门这个后生 , 谁 知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不锈钢刀片的剃须刀. 盖斯门公司三发重重的闷炮 , 发发打中金· 吉列公司的后脑 勺,在10 多年的较量中 , 金 ·吉列公司剃须刀的全球市场率 从初期的 90% 下降到不足 25% , 而75 % 的市场则被以盖斯 门为代表的后来居上者瓜分. 这是一场没有硝烟的战争 , 主动与被动关系太明显了. · 6 7 · 38. 怀特致富"三板斧" 汉森公司这个牌子在美国出现的历史虽然只有十多年 , 但由于它"发"得快而引起大众的关注. 汉森公司是 1973 年在美国创立的 , 创始人是戈登·怀特. 他原在英国谋生 , 与一位叫詹姆斯·汉森的合作经营印 刷名片.后来 , 戈登·怀特觉得英国的经济环境不尽人意 , 独自到美国创业 , 时值 1973 年. 戈登· 怀特到美国几乎是两袖清风 , 腰包只有 3 000 美元.然而 , 十多年后 , 怀特在美国成立的汉森公司已发展到 拥有 125 个分公司 , 总资产达 125 亿美元 , 这个数字令人刮 目相看. 人们说 , 怀特的发迹 , 主要运用了三板斧. 察风头 , 看趋势 , 紧紧扣着市场行情.怀特深知国际市 场是瞬息万变的 , 诸如世界经济局势的变化 , 政治因素的影 响,气候情况的变幻 , 投机因素的出现等 , 都会对市场行情 产生影响.能否掌握好 , 效果大不一样.1974 年初 , 他发 现有一家渔业公司由于内部原因经营不下去 , 准备出卖.怀 特知悉后 , 决心找该公司的老板戴维·克拉克商谈.经过一 番讨价还价以后 , 怀特从银行贷款买下了这家渔业公司. 怀特第一笔生意获得成功 , 赚到了大笔钱.这并非是怀 特碰上了好运气 , 而是对市场行情认真观察和分析的结果. · 7 7 · 他认为 , 1974 年后世界会出现石油危机 , 石油价格的 上涨必然会导致海鲜食品价格的跃升.果然不出怀特所料 , 他买下的渔业公司生意从 1974 年下半年起 , 变得兴旺发达 , 盈利狂增.怀特很快还清了收购公司的债.接着他又兼并了 一批面临倒闭的公司 , 经过他的一番改造后 , 这些公司均成 为盈利的企业. 怀特的第二板斧是大刀阔斧地改造老企业 , 使新兼并的 企业注入新血液.在15 年中 , 汉森公司先后兼并了 125 家 公司.这些公司易手以后 , 他先将那些没有发展前途的部 门,连同臃肿的机构和多余的人员一起革除或转手卖掉; 将 保留下来的部门进行精简整顿 , 添置现代的先进设备 , 使之 注入活力.这样 , 汉森公司每兼并一个公司就多了一个财 源. 怀特认为 , 企业的经营管理是决定本企业的生死存亡的 关键因素 , 它既可发挥积极作用 , 推动生产和经营的发展 , 也可以产生消极作用 , 阻碍企业的前进.管理层次越多 , 人 员越多 , 效率往往越差 , 效益必然不佳.反之 , 机构精简 , 发出的指令就会越少 , 下属生产部门的自主权就越大 , 更能 发挥下属人员的积极性 , 那么效率和效益就会随之提高.因此,怀特很重视下属公司的自主权 , 除了过问管理目标和效 率外 , 从不干涉他们的具体生产. 汉森公司成长的第三板斧是知己知彼 , 未战先胜.作为 企业的指挥者和决策者 , 怀特在经营谋略上做到先算后做 , 掂量每笔生意是否合算.汉森公司以静待动 , 冷静观察 , 寻 找自己的突破点 , 使汉森公司的牌子迅速崛起.怀特的三板 斧,可谓斧斧生风 , 斧斧到位. · 8 7 · 39. 吉拉德的"卡片策略" 美国有个汽车经销商叫吉拉德 , 他经营汽车有 11 年的 时间 , 每年卖出的新车比任何其他经销商都多.他成功的 "谋略"就是优质、巧妙的服务 , 尤其是售后服务. 吉拉德说: "我是不会让我的顾客买了车之后 , 就被抛 到九霄云外去的.每个月都要寄出 13 000 张以上的卡片. 每当顾客买了我的汽车还没踏出门之前 , 我的独生子就已经 写好'铭谢惠顾'的短笺了. "以后他的顾客每月都会收到 一封用不同大小、格式、颜色信封装的信. 这些信别开生面 , 信一开头写着:"我喜欢你 !"接着写 道:"祝你新年快乐 , 吉拉德敬贺. "二月 , 他会寄张"美国 国父诞辰纪念日快乐"的贺卡给顾客; 三月 , 则是另外一个 节日的祝贺.作为顾客 , 不但因为买到称心如意的汽车而高 兴,更感到欣慰的是公司经理与自己保持的良好关系.一有 机会 , 这些顾客就向自己的熟人、朋友推荐吉拉德使得他事 业上一路凯歌. 很简单 , 吉拉德打的就是人缘战. · 9 7 · 40. 代写日记有钱赚 天下事无奇不有 , 现在连"日记"也可以找人代笔 , 你 听谈过吗 ? 最近 , 日本东京 , 就出现了这样一个新行业— — —日记代 写公司 , 专职代人写日记 , 据说生意还十分兴隆. 公司老板是在籍大学生 , 年仅 23 岁的北江裕行 , 职员 是清一色兼职女性 , 采取会员制.任何想记日记却又怕麻 烦,懒得动笔的人 , 只要在入会时付入会费 5 000 日元 , 以 后每月按时缴纳 5 000 元会费 , 同公司订下契约 , 则无论是 记业务琐事 , 或抒发个人感情 , 或发泄对上级、同僚、下属 的不满 , 或记叙个人隐私 , 或自我吹嘘 , 或留点个人历史陈 迹以便将来写回忆录时有所助益 , 接电话的女职员都会忠实 地予以记录和整理 , 并及时将整理好后的"日记"转寄给会 员个人. 据有关方面介绍 , 该公司会员有增无减 , 现已有固定会 员150 人.其中 , 以抒发个人感情为主的"感情派"会员与 仅是为记录同业务有关事情的"业务派"会员各占 35% , 介乎两者之间的占 20% , 抱好奇心入会的则占 10% . 大千世界真是无奇不有 , 如此看来赚钱还真太容易了. · 0 8 · 41."赊账"的妙处 日本高山县的家庭药用箱赊账促销比较有名.他们的具 体做法是: 将一定金额的各种药品装入一个精致的箱中 , 分 送到每一个家庭作为备用药.隔一个月或两个月 , 售货员前 往各家 , 清点箱内的药品 , 如果有用掉 , 就按药箱中贴好的 价格表收款 , 然后再将药品补足.这样用户感到很方便 , 因 为药箱不必自己出钱 , 而且有了小病 , 可免去专程买药之 劳,又不必立即付款 , 因而受到人们的欢迎.特别是药箱中 还可以配放一些避孕器具和药品等顾客羞于到药店购买的物 品,从而为用户解了难. 赊账促销的好处在于: 一是增加销售额.赊购的顾客不 必马上付很多的现款就可以买到更多的商品.这一招对经济 一时较为拮据的顾客尤为有吸引力.所以只要周转资金充 足,就可以放心赊售 , 以增加销售.二是能增加稳定的客 源,用现金购买商品 , 顾客只有在有钱的时间才能购买.如 果可以赊购 , 顾客则能够先购买商品而等以后有钱时再付 清,这对大多数顾客来说是比较容易接受的. 我在想一个问题: 要是商品赊销出去了 , 钱没收回来那 咋办 ? 不要紧张 , 我在此只提个醒儿. · 1 8 · 42. 产品当作废品卖 现在很有名气的杭州万向节厂 , 当年曾一度陷入困境 , 产品质量不合格 , 偏偏又赶上国家选择定点厂、大厂 , 名家 如林 , 恐怕怎么也不会轮到这个"小不点"了.这可急坏了 厂长鲁冠球.定不上点 , 就意味着被淘汰 , 经过反复思考 , 鲁冠球背水一战: 宣布将积压在库房的价值数十万元的万向 节当作废品卖掉. 这一下可惊动了上上下下 , 顿时舆论哗然 , 褒贬不一. 新闻界采访 , 上级部门查问 , 甚至部里也来了人.如此正中 鲁厂长下怀.他拿出自己的设想、规划和管理方案 , 拿出经 整顿后生产的合格产品 , 终于取得了舆论上的支持 , 上级的 信任 , 使"杭万"被选为"定点厂" .如今 , "杭万"已成为 我国汽车万向节重点生产厂家 , 产品已走向国际市场. 鲁冠球惊人之处 , 就在于他敢把几十万元产品卖废品. 舍掉几十万元 , 从经营战略来分析 , 可说是一着险棋 , 但又 是一着妙棋: 对外 , 谋求到企业生存、发展的途径; 对内 , 使全厂员工痛定思痛 , 产生一种危机感、紧迫感 , 最终 , 振 奋精神 , 推动企业进步. · 2 8 · 43. 小商贩的大发明 吴霞剑是我国台湾省人 , 他是个从事小本经营的商贩. 他有一次去国立博物馆看展览 , 偶然间看到了一幅"清 明上河图"的古画 , 画上有一只"汴梁风格"的古帆船 , 这 不由使他心灵一闪 , 突然想起: 洋人都喜欢在案头上装饰一 只古船的模型 , 多半都是西班牙三桅船和葡萄牙帆船的式 样,惟独没有中国船模型 , 我如果能作此方面的"发明" , 兴许会大发利市. 为此 , 吴霞剑走访了许多古籍图书馆和博物馆 , 查找资 料画册 , 很快就开发出 50 多种古船的式样.他广雇能工巧 匠,用碎木雕刻 , 大张旗鼓地生产起中国古船的模型来.很 快他的产品就一举占领了台湾的市场.从第二年起 , 产品又 远销到了几十个国家 , 吴霞剑从此迈入大亨的行列.俗话 说: "天才出自勤奋" , 我想补充一句 , 财富来自灵感和勇 气. · 3 8 · 44. 收藏酒瓶也可发财 1994 年3月22 日,在滕州市墨子书院 , 李福民率世界 之先举办"中外异形酒瓶展" , 展出了他花费近 20 年心血精 心收藏的 2 000 多只、1 500 余种异形酒瓶精品 , 吸引了 10 万多名中外参观者 , 各种媒体争相报道.同年 8 月,在韩国 举办的酒类博览会 , 曾专邀他前往参加 , 李福民一下变成了 "名人" . 其实李福民是滕州烟酒糖茶公司的营业员 , 只是他从小 对收藏有兴趣.1977 年参加工作后 , 他的收藏兴趣转向了 异形酒瓶 , 闲暇之时 , 他便有意无意地琢磨酒瓶的形状、装潢,从此与酒瓶结下了不解之缘.他认为人们长期以来只重 视对酒质文化的研究 , 而不重视对酒包装文化的研究 , 他要 填补这一空白. 在李福民收藏的瓶子中 , 有一个写着英文字母的酒瓶. 它由厚厚的透明玻璃做成 , 瓶颈形状有些像军用水壶.一面 呈半圆形 , 印有字母.另一面则是光滑的平面.瓶底有一凸 出的狼头 , 张着嘴.这是"杜松子狼牌酒"酒瓶 , 距今约百 载,是第二次鸦片战争期间荷兰军人装在衣袋里的酒瓶.这 只瓶子的获得也颇有意思 , 大约是 1993 年,他去北京出差 , 在圆明园遗址附近的废品收购摊中 , 发现一个用麻绳拴着瓶 颈,已呈深褐色且脏兮兮的瓶子 , 被小摊贩扔在一边 , 据说 是原主人用了好几辈子 , 一直盛煤油的. · 4 8 · 李福民日积月累 , 异形酒瓶的研究亦颇有心得.酒瓶融 文学、书法、绘画、雕塑于一体 , 不仅具有一定的实用和经 济价值 , 同时也具有较高的考古、美学、文学价值 , 它不仅 给人以艺术的享受 , 同时也给人以视野的开阔、知识的启 迪. 其它靠收藏发财的有: 收藏古币 , 收藏电话卡 , 收藏烟 盒、火柴盒等 , 诸位不妨试一试. · 5 8 · 45. 明星旧衣专卖店 全世界影视明星灿若银河 , 明星们演出时所穿的衣服更 是数不胜数 , 而这些衣服 , 明星们演出过后就都沉睡在衣橱 里,好不可惜. 美国好莱坞的女明星苏西看到这些东西她想世人崇尚明 星,如果把它出售 , 一定会有不少明星的崇拜者愿意买去作 为纪念或穿用的.于是她就在洛杉矶大胆地开创了一家明星 旧衣专卖店 , 取名为"天边的星星" . 这个商店外观并不太起眼 , 但人们踏进去 , 四处金碧辉 煌,大幅的剧照 , 配以实物— — —剧照中明星们所穿戴的各种 衣物— — —全是一些巨星们的行头 , 非常吸引人. 在她的店堂里 , 明星的崇拜者们络绎不绝. 有的星迷甚至专程从外地赶来 , 指名要买某某在某剧中 所穿的某件衣裳 , 不论成色.苏西也不抬价 , 以分享顾客购 得的快乐为乐.这真是一桩富有诗意的浪漫经营.苏西本身 作为好莱坞的明星 , 得到一些明星用过的旧衣服只不过是举 手之劳.然而这举手之劳满足了众多追星族的需要 , 也给她 本人带来了巨大的成功. 苏西化废为宝 , 给仰慕者以喜悦 , 而她又从中获得了可 观的收益. · 6 8 · 46. 破烂摊大王 住在美国休斯顿的麦考姆先生是以专门收购大件废物而 闻名的 , 被人称为"破烂摊大王. " 他年轻的时候 , 就是做收破烂的生意 , 慢慢地赚了一些 钱.麦考姆想: "做破烂摊生意能有什么前途呢.我应该考 虑收购一些大件废物 , 也许会有些发展呢. " 那么 , 应该收购什么大件废物呢 ? 麦克姆想到了美国的 一些油田里 , 有很多开采完后丢弃不用的废油井.他想去碰 碰运气 , 就用很低廉的价格买下了一些废油井.经过探勘 , 在废油井中竟然发现了充裕的石油.他于是组织人进行开 采,赚了一大笔钱.这次成功使他得到不少鼓励 , 之后 , 他 就开始到处收购废油井 , 在这些廉价购进的油井中取到了用 之不尽的钞票. 麦考姆先生腰缠万贯 , 他又琢磨着收购比废油井更大的 "废物"了.他想到了一些倒闭的、没人要的公司.他和这 些公司联系 , 不管它经营的是什么 , 只要价钱便宜就买进 来,然后请一些专家进行整理、重建 , 等公司一有起色 , 再 以比买进价高出许多倍的高价卖出 , 转手赚了一大笔钱. 麦考姆可真算是世界上规模最大的破烂摊王了 , 但是他 真正是依靠那些别人看不起眼的废物 , 日积月累 , 才在生意 场中获得成功. · 7 8 · 47. 一句话财富 在日常生活中 , 及时地捕捉一闪而过的灵感 , 采取切实 可行的经营措施 , 从而转化为谋取商业成功的门道. 美国一对青年夫妇在用奶瓶给婴儿喂奶时 , 觉得市面上 出售的奶瓶太大 , 八个月以下的婴儿都无法自己抱住奶瓶吃 奶. 女方的父亲恰好是一家工厂的烧焊产品的检查员 , 听到 他们的抱怨 , 便顺口说 , 最好在奶瓶两边焊上瓶柄 , 婴儿就 能双手抓着吃奶了. 一句话启发了这对青年夫妇 , 他们设法将圆柱形的奶瓶 改制成圆圈拉长后中间空心的奶瓶 , 投放市场销售.结果 60 天内卖出 5 万个奶瓶 , 开业的第一年就收入 150 万美元. 这对青年夫妇从一句话得到启迪 , 顺手牵住了财神 , 生 意越做越兴旺. · 8 8 · 48. 刷出来的财富 加藤信三是日本狮王牙刷公司的职员 , 日本人以勤劳著 称,日本的公司职员工作一般都比较紧张.加藤信三也不例 外,每天一清早他就得起床 , 即使感觉睡眠不足 , 头晕目 眩,也只得硬撑着 , 为了赶上班 , 时常是闭着眼睛匆匆忙忙 地洗脸、刷牙. 有一天 , 他正刷着牙 , 又发觉自己的牙龈出血了 , 这种 牙刷已经把自己的牙龈刷得出了好几次血了 , 加藤信三气得 真想把牙刷往地上摔……事后冷静一想 , 他觉得像自己这样 的刷牙刷得牙龈出血的人也许为数不少 , 也就是说有许多人 对传统的牙刷感到不方便、不满意 , 这么说来 , 如果自己能 够解决这个问题 , 那一定会受到许多人的欢迎.为此他想到 了许多解决牙龈出血的方法: 例如牙刷改用很柔软的毛 , 这 样确实能够解决牙龈出血的问题 , 但牙刷毛过于柔软 , 不能 很好地清除牙缝中的"垃圾" ; 又如使用前把牙刷泡在温水 里,让它变得柔软一些 , 或者多用一点牙膏 , 他都觉得不够 理想 , 因为不是很方便.后来他又想到: 牙刷毛的顶端是不 是像针一样尖呢 ? 可能是它刺出来的血 ? 他把牙刷放在放大 镜下查看 , 意外地发现牙刷毛顶端是四角形的 , 也许是这种 四角形的牙刷毛顶端棱角太分明 , 容易刺破牙龈吧.于是加 藤针对这个缺点想出了一个好办法: 把牙刷毛的顶端磨成圆 形,那么用起来一定不会再出血了. · 9 8 · 加藤遇到自己感觉不方便、不满意的事没有发一通牢骚 了事 , 也不是一味忍着 , 而是把不满变成革新的动力 , 紧紧 地抓住机遇 , 经过试验 , 牙刷毛的顶端磨成圆形的牙刷 , 因 为没有四角形那么棱角分明 , 那么锋芒毕露 , 不容易刺伤牙 龈,效果十分理想.于是他就把他的新创意向公司提出来. 公司对此非常有兴趣 , 马上采纳了他的新创意.后来狮王牌 的牙刷顶端就全部改成圆形 , 受到消费者的普遍欢迎.这样 一来狮王牌的牙刷不仅在众多牙刷中一枝独秀 , 而且长盛不 衰,一直红火了十多年 , 至今势头不减 , 这二三年来 , 每年 都占日本牙刷销量的 30% 至40% . 加藤信三在日常生活中时刻留心 , 不以事小而不为 , 用 自己的智慧造福人类 , 也为自己挣得了财富 , 由一个小职员 一跃升为课长 , 后来又升为董事. · 0 9 · 49."光男"改姓"肯尼士" 台湾富豪、世界网球拍大王罗光男出生于台湾台中县 , 现任台湾健力体育用品股份有限公司的董事长 , 他在台湾被 称为凭"一支球拍打出天下的青年创业者" .他的"肯尼士" 网球拍名牌产品为世界名牌之冠 , 于是台湾有了网球拍王国 的形象. 罗光男成功的理念: 没有自己的牌子 , 只能一辈子为人 作嫁衣.就像大陆一些有志人士的话一样: "要下海就当老 板,绝不去打工. " 罗光男创业之初 , 三人合伙办了一家制造羽毛球拍的加 工厂 , 业务虽有较大发展 , 但正如俗话说: "合伙的生意难 做,赚了钱意见更多. "三人只好分手 , 罗光男打出自己独 资的旗号.这时候 , 罗氏虽然获得了企业的经营权 , 却还没 有自创的名牌 , 即使在公司已能制作出世界第一流的高品质 性能球拍的情况下 , 也只能接受国外名牌厂家委托加工 , 主 动权操作在别人手中 , 只能赚 取微薄的加工费.1977 年,罗光男推出自创的"光男"牌网球拍 , 向国际市场进军.它 用岛外引进的太空材料"碳素纤维"作成 , 重量较木球拍、 铝合金球拍轻 , 坚韧无比 , 结构牢固 , 打球稳定性高 , 控制 灵活 , 不因气候而变质 , 被世人称誉为"超级球拍" .罗氏 后来在进行广告推销中 , 将"光男"换了个颇有西洋味的 "肯尼士"名字 , 以"K"字为商标 , 从而一跃而成为世界 · 1 9 · 网球拍销售冠军 , 虽然台湾并无一个世界网球冠军.我们应 该从罗光男的成功中悟出点道理. 改名带洋气 , 成功致富赚大钱. · 2 9 · 50. 见缝插针巧赚钱 在商战中 , 隔岸观火计可引申为: 当竞争双方因矛盾激 化而秩序混乱时 , 自己不卷入其中而是静观其变.竞争越激 烈,对双方越不利.自己要根据形势的发展做好准备 , 相机 行事 , 坐收渔人之利. 20 世纪 70 年代末 , 欧洲人创造了"魔方" . 当香港人从报刊上看到欧洲人玩魔方的消息后 , 许多厂 家都抓住仿制魔方填补东方市场空白的机遇 , 纷纷行动 , 派 人去欧洲考察 , 了解魔方的生产情况. 民生化学有限公司的老板敏锐地发现为生产魔方创造条 件也是一个机遇.他灵机一动 , 迅速让他的哥哥从欧洲将生 产魔方的资料电传到香港 , 大量复制 , 同时在香港四家电视 台同步播放广告: "你想生产魔方吗 ? 民生化学公司将为您 提供全套技术资料. " 一时间上百家塑料厂上门争购 , 一度萧条的民生化学有 限公司一夜之间转衰为兴 , 大赚一笔. 二次大战以后 , 美国的建筑业大为发展 , 砖瓦工工价看 涨,这对失业者来说是一个难得的机遇. 一贫如洗的迈克为了生计由明尼亚波利来到芝加哥.他 看到招工广告后 , 却没有投入应征当砖瓦工的洪流中 , 而在 报纸上刊登了"你能成为砖瓦工"的广告.迈克租了一间店 铺,请来一位瓦工师傅 , 买来 1 500 块砖头和一堆沙石作教 · 3 9 · 材,开展培训业务.许多人蜂拥而至 , 出高价受训.结果迈 克10 天就获利 3000 美元 , 等于 1 个瓦工 200 天的收入. 企业竞争如战场上的角逐.当一种为众人共有的机遇出 现时 , 往往也可以给自己带来盈利的契机 , 能否抓住这一契 机,关键在于能否"隔岸观火" .只有静观形势 , 耐心等待 , 不忙于一时竞争 , 才能冷静决断 , 抓住时机 , 实现自己的目 标. · 4 9 · 51."水"贵于"金" 在商战中 , 有时不敢轻举妄动 , 不妨从以下这些话中去 寻找启发: 《 孙子兵法 ·火攻篇 》 中说: "凡火攻 , 必因五火之变而 应之.火发于内 , 则早应之于外.火发而兵静者 , 等而勿 攻.极其火力 , 可从则从之 , 不可从则止.火可发于外 , 无 待于内 , 发时发之.火发上风 , 无攻下风.昼风之 , 夜风 止.凡军必知有五火之变 , 以数守之. " 其意思是说 , 凡是火攻 , 一定要根据上述五种火攻所造 成的变化 , 而适当地运用兵力和它配合.如果从敌人内部放 火,就要及早从外面策应.放火以后敌军仍然保持安静的 , 应该等待观察 , 不要立即进攻.火势最猛之时 , 再根据情 况,可攻则攻 , 不可以进攻就停止.如果可以从敌人外部放 火,就不必等待内应 , 只要看到时机有利就放火.如果从上 风放火 , 就不要从下风放火.白天刮风的时间久了 , 夜晚就 会停止.军队作战必须懂得五种火攻的变化运用 , 并根据气 象情况防备敌人使用火攻. 此火攻之道.概而言之 , 便与隔岸观火亦相吻合. 商战机谋中 , 如何结合应用此法 ? 美国巨富亚默尔少年时 , 只是一名小农夫.17 岁那年 , 被淘金热所席卷 , 历尽艰辛 , 投入淘金者行列. 山谷里气候干燥 , 水源奇缺 , 寻找金矿的人最感到痛苦 · 5 9 · 的就是没有水喝.他们一边寻找金矿 , 一边骂街: "要是有一壶凉水 , 老子给他一块金币. " "谁要是给我狂饮 , 老子给两块金币. " 说者无意 , 听者有心. 在一片"渴望"声中 , 亚默尔心有灵犀一点通. 于是 , 他退出淘金的"火"浪,把手中的铁锹换了一个 方向 , 掘掉挖金念头 , 由挖掘黄金变为挖水渠. 一铲又一铲 , 他终于把河水引进了水池 , 经过细沙过 滤,变成了清凉可口的饮用水. 一见他担着水桶、提着水壶走来 , 那些唇干舌燥的淘金 者蜂拥而上 , 金币一块块投入他的怀中. 有人嘲讽他: "我们跋山涉水为了挖到金娃 , 你却为了卖水 , 何必到 加州来呢 ? " 面临冷嘲热讽 , 亚默尔泰然处之. 后来 , 许多淘金者离去.亚默尔则以此奠定了发展基 石. 亚默尔的发迹 , 就在于他对"火"热的挖金浪潮泰然处 之,及时捕捉信息 , 相机而动 , 从中取利. 在商战中 , 可见"隔岸观火"的非常之必要. · 6 9 · 52. 咖啡宾馆老板的利刀 东京滨松町的一家咖啡宾馆的老板森元二郎是一位善于 出奇制胜的勇敢老板. 为了一鸣惊人、震动社会 , 达到招徕顾客、扬名天下的 目的 , 森元二郎甘冒天下之大不韪 , 有意哗众取宠 , 推出了 5 000 日元一杯的特高价咖啡.消息一出 , 果然举国大哗 , 闻者无不为之变色 , 甚至日本那些挥金如土的大富豪们也纷 纷指责森元二郎的价格:"太离谱了 ! 简直是公开抢劫 !" 然而 , 当今世界光怪陆离 , 即便是再荒唐无稽的生意 , 只要有人做 , 便会有人如飞蛾扑火一样自投罗网.为什么 ? 其实不过好奇心驱使.因此 , 东京消费者一边"大骂"森元 二郎"必定是个疯子 !"一边又情不自禁地蜂拥而来 , 要品 尝一下 5 000 日元一杯的咖啡到底是什么味道 , 以致森元二 郎的咖啡馆竟一时兴隆得服务小姐应接不暇. 不尝不知道 , 一尝又是吓一跳 ! 原来 , 森元二郎的鬼点 子还真多 , 这小子 虽然想法"哗众" , 其实 却并 不肯真 刀 "宰客" : 5 000 日元一杯咖啡 , 实际上一点都不贵 , 原因是 他的咖啡杯绝顶豪华而名贵 , 是世界一流的正宗法国进口 杯,每只杯市场就卖 4 000 日元 , 每位顾客享用咖啡之后 , 杯子便洗净包好随赠给顾客; 而他的咖啡也是由著名技师现 场烹煮 , 味道纯正精美; 店堂装潢豪华气派 , 胜似皇宫 , 扮 成皇宫侍女的服务小姐 , 把顾客当作帝王一样细心侍候. · 7 9 · 如此这般 , 每位抱定豁出吃亏一次的好奇心理而来的顾 客都发现自己不仅没有吃亏 , 而且享受了最有面子、最增身 份的豪华优质服务 , 以至顾客一下子就喜欢这里了 , 而且往 往还要呼朋引友再来光顾. 森元二郎的招数看似简单 , 实际上是笑里藏刀 , 有一举 三得之妙: 一则多卖了咖啡; 二则做了两层生意兼卖了法国 咖啡具 , 同时使店里的饮具常用常新 , 每次都用最光洁、最 新的、最卫生的咖啡杯招待顾客 , 给人以格外礼遇的绝对新 鲜感觉; 三则这些咖啡杯散发出去 , 都做成了摆进日本家庭 的实物广告 , 也使每位顾客都不自觉地成了为他招徕顾客的 生动"口碑" . · 8 9 · 53. 邮票广告技高一筹 集邮是许多人的业余爱好 , 但不知你是否想过在邮票上 印做广告呢 ? 美国一家地主邮政服务公司就想出在一枚面值 十美分的邮票上这样一项商业广告:"蒙特哥梅利街 418 号,加利福尼亚州 , 信件快速公司豪克斯办事处、来迪房地产代 理和收租处 , 为君传达结婚请柬、各种通知和信件. "从那 以后 , 邮票与广告结下了缘. 由国家发行的广告邮票则始于 1882 年的新西兰政府 , 与前者不同的是 , 广告印在邮票背面.本世纪八十年代初 , 美国邮政亏损 , 加利福尼亚州参议员小特华特提出用印广告 邮票弥补赤字.此议一出 , 众说纷纭.据称若照该法办理 , 每年可净增收十二亿美元 ! 这意见一直到 1986 年才被美国 政府接纳 , 美国终于出现了广告邮票.令人惊喜的是 , 邮票 的出售价格比面值还低了百分之二十三呢. 除了在邮票正面和背面印上广告外 , 邮票副票和边纸也 常被利用.德国在 1981 年首先做了附券广告的尝试 , 主图 是"日耳曼精神"另有广告.这种做法相对于将广告直接印 在邮票上 , 似乎更易于让人接受 , 很多国家争相效仿.这种 邮票的连印有二至三英寸宽的彩色商业广告 , 寄信时需要剪 去广告使用.但邮政部门解释说 , 这样做并不会影响广告的 宣传效果 , 因为你剪邮票之前总要看一眼广告.这是一招高 明的"笑里藏刀" . · 9 9 · 54. 砸牌借牌经营策略 中国洗衣机行业的巨擘荣事达集团 , 在中国家电行业竞 争不断走向白热化的 1995~1997 年,连续三年稳坐小冈洗 衣机行业产销量第一把交椅— — —127 万台、150 万台、175 万台.中国家电协会有关统计表明 , 荣事达 1996 年的 150 万台产销量 , 已使它成为世界同一产地规模最大的洗衣机生 产基地.1997 年它再次刷新了这一纪录. 荣事达集团最早是一家工业合作工厂 , 其后 , 几经合分 波折 , 至1977 年时 , 厂子有资产 300 万元 , 职工 1 300 多名.1980 年该厂开始生产洗衣机 , 1981 年生产了 2 000 台,逐渐形成了合肥洗衣机厂.合肥洗衣机厂曾有自己的"佳净"牌洗衣机 , 然而由于质量差而无消费者问津 , 后改名为 "百花"牌,仍由于质量上不去而打不开销路 , 企业一时陷 入了困境. 1986 年陈荣珍从合肥锅炉厂调入该厂.以陈荣珍为首 的厂领导班子审时度势 , 做出"砸牌借牌经营"的决策 , 砸 掉该企业的"百花"牌,借用上海"水仙"牌.从1987 年到1992 年通过"借牌" , 合肥洗衣机厂开辟了市场 , 也实现 了自我积累.该厂借牌 6 年,注重产品质量的不断提高和销 售网络的营建 , 不仅为被借品牌巩固了形象 , 创造了利润 , 更主要的是为争创自己的品牌奠定了雄厚的基础.陈荣珍等 领导认为: 借牌只是手段而不是目的 , 借牌是为了创牌 , 并·001·且要敢 于超 越被借 品牌.1992 年,合肥 洗衣 机厂 与上 海 "水仙"牌洗衣机厂合同期满.值此之际 , 该企业与港商合 资成立合肥荣事达电气有限公司 , 创立了自己新的品牌— — — "荣事达" , 并一举成功.在短短几年的时间里 , "荣事达" 便成为驰名品牌 , 到1997 年形成荣事达家电集团 , 拥有 9 个子公司 , 总资产约为 24 . 3 亿元 , 员工 7 100 名.目前的 年生产能力为洗衣机 200 万台、环保电器 300 万台、橡塑制 品300 万套、电视机 250 万台、大中型模具 200 副. 当合肥洗衣机厂经营出现困难时 , 该厂的领导班子敢为 人先 , 毅然采取砸牌、借牌的经营策略 , 以抛弃无法存在的 旧品牌和支付上海"水仙"牌合作费用 , 使企业获得了新生 和发展.陈荣珍等所采用的实为李代桃僵之计. · 1 0 1 · 55. 手机穿彩衣 移动电话在瑞典非常普及 , 全国有 40% 的家庭使用大 哥大 , 使这个只有 800 多万人口的国家 , 成为全球移动电话 使用密度最高之国.去年 , 当地的移动电话销量达 80 多万 部,平均每 10 人就拥有一部.为了在激烈的市场竞争中取 胜,瑞典蜂窝式移动电话制造商爱立信 ( Ericsson ) 在欧洲 对用户的需求进行了调查 , 发现每 10 名移动电话用户中 , 就有 4 名希望拥有一部颜色鲜明的电话 , 如能经常更换电话 颜色更好.一般消费者都认为 , 五彩缤纷的颜色 ( 黑色除 外) 给人超时新潮的感觉 , 但是却不愿意为了更换颜色而购 买多部电话.针对此种情况 , 爱立信遂推出了最新的 GF337 型号的移动电话. GF337 备有五款不同的外壳 , 用户可以随着自己的心 情或喜好 , 更换电话外壳 , 电话外貌就立即焕然一新.这系 列的五款外壳 , 每款都有独特主题 , 其中有 4 款设计 , 分别 出自瑞典、美国、匈牙利等国家的艺术家的手笔. 爱立信执行董事约翰· 斯伯格认为 , 电话加入了艺术原 素,就更能表现出用者的个人品味.艺术设计令移动电话变 成时尚饰物 , 而走在潮流尖端的消费者和年轻人 , 对这个新 概念最易接受.假若不久的将来 , 连工人、学生和主妇也利 用移动电话来处理日常事务 , 相信他们必定会追求高档次、 外形更佳、价钱更贵的电话.说不定有一天 , 这些电话会成 · 2 0 1 · 为艺术收藏品. 当然 , GF337 艺术彩装系列移动电话 , 很快就为爱立 信公司获取了可喜的效益. 爱立信公司了解到消费者的心理需求 , 刻意将产品改头 换面 , 令电话摇身一变 , 变成外形吸引人的艺术品 , 确实深 明与消费者沟通之道. · 3 0 1 · 56. 醉翁之意不在酒 打草惊蛇计也可用于化妆品行业.目前国内广告宣传支 出最庞大的是化妆品行业 , 各个化妆品生产厂家每年都支出 巨额宣传费用来推销其产品.这一方面说明化妆品市场的广 阔; 另一方面也说明化妆品市场竞争之激烈.但还没有谁把 化妆服务提到议事日程上来 , 而实际生活中消费者化妆咨询 服务的要求是普遍存在的.在有些城市中 , 青年妇女化妆已 习惯 , 但却极不得法 , 不但不能美化自己 , 反而添了几分滑 稽.本来不错的脸蛋 , 眉描得太黑 , 唇涂得过红 , 粉涂得不 均,看起来好像是在跟自己过不去.为什么没有人帮帮她 们?形象美咨询服务公司是美国新兴的行业 , 1979 年只有 7 家,而不到 10 年间已发展到几百家.美国有数以千万计的 职业女性 , 她们工作繁忙 , 生活节奏紧张 , 无暇留意服饰、 发型、化妆潮流的最新信息 , 但又深知个人形象在社会生活 中占有极重要的地位 , 因此 , 十分需要专家的咨询服务.这 种需要刺激了美容咨询行业的兴起 , 也为化妆品和服装开辟 了稳定的市场. 这种咨询服务分为衣着咨询和容颜咨询两大类: 容颜咨询专家按照顾客有关肤色、头发、五官及眼睛的 色泽 , 替她们选择衣服颜色和化妆品.专家们还制订了一份 "颜色表" , 让顾客知道哪些颜色适合于自己 , 购买衣物和化 · 4 0 1 · 妆品时带在身边 , 随时参考 , 以便挑选. 在纽约曼哈顿 , 有一家享有盛名的形象美咨询服务公 司,这家公司的核心人物是一位名叫爱米莲的华裔美国人. 早年她曾在康纳尔大学攻读心理学 , 造诣颇深.后来 , 又长 期在百货店、时装店和时装杂志社工作.丰富的阅历使她独 具慧眼 , 能根据顾客不同的年龄、身段、脸相等因素 , 迅速 准确地提出"最合适的服装"的合理化建议. 爱米莲的服务对象主要是妇女 , 服务过程是: 先同顾客 详谈一小时 , 以了解"背景" , 然后订出"草案" , 最后再花 一天时间陪顾客到各家时装店选购 , 试穿各类四季服装. 许多妇女声称 , 接受爱米莲顾问的建议后 , 获益匪浅. 一位在某大公司担任要职的妇女过去常常因衣着过分花哨而 降低了威信 , 她在接受了爱米莲的指导后改变了服装 , 很快 成为一位德高望重的领导者.有位形象不佳而长期找不到称 心工作的妇女 , 在爱米莲的帮助下 , 摇身一变成为"楚楚动 人"的女子 , 很快被一家有声望的商店录用.还有一位因服 装不得体而引起丈夫反感的妇女 , 在爱米莲的参谋下重获丈 夫的温情…… 真正面对消费者 , 帮助消费者的咨询服务 , 不仅能促销 产品 , 而且本身也是很有前景的行业.那些形象设计服务公 司的咨询服务真正的目的即推销自己的化妆产品. · 5 0 1 · 57. 深夜 11 点的灯光 福勒是美国一位黑人佃农七个孩子中的一个 , 他决定选 择经商作为生财的一条捷径 , 他后来选择经营肥皂.他挨家 挨户出售肥皂达 12 年之久.后来他获悉供应他肥皂的那个 公司即将拍卖 , 售价是 15 万美元.他决定买下这家公司 , 但他在过去 12 年的经营中 , 一点一滴地积蓄了 2 . 5 万美 元.最后双方达成协议: 他先交 2 . 5 万美元的保证金 , 然 后在十天的限期内付清剩下的 12 . 5 万美元 , 如果他不能在 十天内筹齐这笔款子 , 就丧失已交付的保证金. 福勒在他当肥皂商的 12 年中 , 获得了许多商人的尊敬 和赞赏 , 现在他去找他们帮忙了.他从私交的朋友那里借了 一些款子 , 也从信贷公司和投资集团那里获得了援助. 福勒回忆说: "当时我已用尽了我所知道的一切贷款来 源.那时已是沉沉深夜 , 我在幽暗的房间里自言自语: 我要 驱车走遍第 61 号大街. " 夜里 11 点钟 , 福勒驱车沿芝加哥 61 号大街驶去.驶过 几个街区后 , 他看见一所承包商事务所亮着灯光 , 他走了进 去.在那里 , 在一张写字台旁坐着一个因深夜工作而疲乏不 堪的人 , 福勒意识到自己必须勇敢些. "你想赚 1000 美元吗 ? "福勒直截了当地问道. 这句话把那位承包商吓得向后仰去 , "是呀 , 当然 !"他 答道. · 6 0 1 · "那么 , 给我开一张 1 万美元的支票 , 当我奉还这笔借 款时 , 我将另付 1000 美元利息. "福勒对那个人说.他把其 他借款给他的人的名单给这位承包商看 , 并且详细地解释了 这次商业冒险的情况. 那天夜里 , 福勒在离开这个事务所时 , 衣袋里已装了一 张1万美元的支票.以后 , 他不仅在那个肥皂公司 , 而且在 其他七个公司 , 包括四个化妆品公司、一个袜类贸易公司、 一个标签公司和一个报馆 , 都获得了控制权. 福勒成功了 , 这很大程度上归功于他冒险的勇气与他的 智慧.假如他没有寻找到这灯光呢 ? 假如他没有勇气去向这 个陌生人求助呢 ? 请记住: 成功属于那些有勇气的人. · 7 0 1 · 58."宇宙"沾马季的光 在1983 年中央电视台举办的春节联欢晚会上 , 著名相 声演员马季曾表演过一个做假广告推销"宇宙牌"香烟的节 目.当时全国成千上万的观众收看了这台晚会 , 其中包括独 具慧眼的穆棱雪茄烟厂的人员.当时并没有什么宇宙牌香 烟,纯属艺术虚构 , 但他们却产生了一种逆向思维: 通过这 个节目 , "宇宙牌"算是臭名昭著了 , 但由于此节目通过电 视在全国全年收视率最高的黄金时间播放后 , 影响极大 , 如 果真的生产这种牌号的香烟 , 人们也知道此烟非彼烟 , 出于 好奇心 , 一定会有好销路 , 于是决定生产宇宙牌香烟.果不 出所料 , 宇宙牌香烟样品一问世 , 就引起了人们极大兴趣 , 订货者 蜂拥 而至.一时 间,在列 车上、机 场里、旅 店里 , "宇宙牌"香烟成了人们的"宠物" . 穆棱雪茄烟厂 , 原是一家规模中等、名气不大的企业 , 但由于他们的精明 , 不仅获得了一种畅销产品 , 企业本身也 声誉日高.而这无本的广告 , 看上去又得来全不费功夫 , 真是"文章本天成 , 妙手偶得之" . 然而仔细推敲一下 , 就会发现事情并非那么简单容易. 全国烟厂少说得有几十家吧 , 为什么只有穆棱鳌头独占呢 ? · 8 0 1 · 59. 借"资"引"资" 我国实行改革开放以来 , 各地的对外招商引资 , 普遍都 是采用直接引进外商的方式. 然而 , 浙江省余杭市开发区借用外商引外资的做法 , 却 令人耳目一新 , 很受启发. 余杭开发区启动两年来 , 一直十分注意把入户的每一位 外商都视作自己的招商员 , 对他们除了认真落实优惠政策、 做好服务工作外 , 更鼓励他们引进同行. 此举收到了明显效果 , 如全省最大的台商企业杭州旺旺 食品有限公司 , 近年不仅多次追加投资 , 还引来了台湾、瑞 士的伙伴在开发区兴办起"万豪顿" 、"来旺"两家独资企 业,投资额分别为 600 万美元和 400 万美元. 就这样 , 该开发区"足不出户" , 紧紧依靠外商的引资 积极性 , 现已引进 7 300 多万美元 , 在全省 50 多个省级开 发区中名列前茅. 借用外商引外资之举 , 为我们更好地招商引资打开了一 条新思路. 应该看到 , 先期来我国投资的外商 , 其实还是其他外商 的"引路人" . 因为他们对投资所在地的投资环境如何、哪些项目最宜 投资等实情已有亲身体验 , 故而由他们对其他外商现身说 法,比起由我方招商者当面苦口婆心地自我介绍来 , 无疑更 · 9 0 1 · 令人信服 , 效果自然也会更好.同时 , 对我方还可大量节约 出外招商宣传的时间和人财物力. 可见 , 借用外商引外资 , 乃是事半功倍之智举 , 比完全 依靠自己的力量"包引天下客商"要高明得多. · 0 1 1 · 60. 好货要有好包装 好货如不巧装扮也会滞销.有一家日用陶瓷生产厂家 , 出口 18 种莲花茶具 , 质量上乘 , 售价合理 , 但产品包装所 用的是很不美观的纸盒 , 消费者既得不到美的享受 , 又难以 从包装上看出这是什么商品来 , 以至购买者寥寥无几 , 销路 一直不好.有一家外商发现这种瓷器不畅销的原因 , 不在产 品本身 , 而是包装不美 , 于是他精心设计了一个漂亮的美术 包装套在原包装套外面 , 使茶具顿时增辉 , 摆在货架上像一 件艺术品 , 吸引了过往顾客的目光.人们在它的面前驻足欣 赏,加上产品本身质量很好 , 购买者络绎不绝 , 销量大增. 同时随着包装的改变 , 售价也从原来的 1 . 7 英镑提高到了 8 . 99 英镑 , 卖价比原价提高了 5 倍多. 不光人要美容 , 产品也要漂亮 , 产品包装漂亮 , 钱就进 了腰包. · 1 1 1 · 61. 小林一三"引狼入室" 日本著名的阪急电铁、东电公司、东宝公司的董事长小 林一三 , 曾出任过明治朝廷的商工大臣 , 此人做生意气魄不 凡,有许多绝招奥秘. 年轻时 , 小林一三在大阪市创办手下另一份产业— — —阪 急百货店.照常规 , 一般的生意人都喜欢垄断经营 , 生怕旁 家的店铺抢了自已的生意.小林一三却一反常态 , 别出心裁 地将市内一家名气远扬的咖喱饭店请进自己新建的"阪急百 货店"里来经营 , 并且请他们把咖喱饭的售价降低四成 , 这 四成的差价由小林一三补偿. 这不是"引狼入室"明摆着的赔本买卖吗 ? 百货店的董 事和员工们大为着急 , 认为小林老板一定是受了蛊惑 , 一时 迷糊受了欺骗 , 因此纷纷起来反对 , 请求老板撤消决定.小 林一三手一挥 , 笑眯眯地说: "你们不必着急 , 且等着看好 戏吧. " 果然 , 当物美价廉的咖喱饭一开张 , 很快就引起了大阪 市民的热情光顾 , 消息传得沸沸扬扬: "阪急百货店里有好 吃的咖喱饭 , 不仅味道美 , 价钱还差不多便宜了一半呢 ! 快 去尝尝吧 ! "于是 , 顾客冲着这份即好吃又便宜的咖喱饭从 四面八方蜂拥而来 , 百货店一天挤得人山人海 , 热闹之极. 而小林一三的百货店生意自然也跟着水涨船高 , 营业额 一下子翻了 6 倍多 , 相比之下 , 他补给咖喱饭的那一点差价 · 2 1 1 · 就显得微不足道了. 小林一三的"引狼入室"不如理解为往自己口袋里装 钱. · 3 1 1 · 62. 李代桃僵的总统级酒 为中国商业门面的北京燕莎友谊商城的名酒专柜里赫然 摆出总统级酒— — —齐门思.这种酒装不过 200 克,身价都是 2 188 元. 而在同一名酒专柜里置放的漆盒包装 , 内带一只仿古青 铜酒杯的 500 克瓶装茅台酒售价为 550 元.精装泸州老窑每 瓶标价 110 元.上述茅台酒移身北京赛特购物中心卖价略微 爬高至 610 元,所不同的是标上了"37 年陈装" . 名不见经传而敢于标出总统级酒的"齐门思" , 缘何价 压驰名的茅台酒 ? 在燕莎细观之下: 酒具是由银物合金制作 的一只酒壶四只酒盅一块盘子组成 , 酒壶两侧坠有一对纯金 环,全套仿古雕龙绘花的酒具装入由金黄丝绸和缎带制作的 原型仿古书内 , 皇家气十足.据介绍 , 此酒出自山东寿光 , 那里是 《齐民要术 》 作者贾思勰的故里 , 这部书里详尽记载 了北魏时期神酒的酿造工艺.于是 , 令人动了脑筋 , 研究所 和大学的专家教授在两年里采用高科技手段多次发酵勾兑调 香,用分子筛对酒进行过滤 , 方兑成此酒; 而每套酒具要由 一个金银匠敲打十五天才能制成.据品尝过此酒的糖酒公司 人士说 , 这种酒是沾了高科技和人文历史的光 , 其价高得离 谱. "燕莎"人士反复强调说 , 目前国产高档酒太少 , 今后 酒越贵越好卖 , 如今国内外大款们不仅是品酒 , 而且买的中 · 4 1 1 · 国酒文化. "齐门思" 4 个月销出近两千瓶 , 据统计 , 除少 数海外人士 , 多数买主是大陆白领人士.这一现象表明: 在 总体消费水平提高的大陆市场 , 以一两万元标价的法国人头 马路易十三为代表的高档洋酒一统天下的局面今后将被鼎 分,同时也预示了中国高档酒市场正在出现. 当今国酒厂众多 , 中、低档酒满市场 都是 , 山 东寿光 "齐门思"能放弃成本相差不多 , 利润很小 , 风险很大的低 档酒市场 , 转而投向市场潜力巨大、利润丰厚的高档酒 , 这是"李代桃僵"的经商妙用. · 5 1 1 · 63. 总统的嗜好 , 商家的钱 1988 年1月,当时的总统候选人布什曾对记者说 , 他 最喜欢的零食是炸猪肉皮.漫不经心的一句话 , 传到食品制 造商耳朵里 , 成了重要的经济情报.他们凭借经营灵感 , 立 即察觉到这种产品具有走俏市场的潜在可能.于是 , 纷纷在 这过去无人问津的小吃上动脑筋.出于好奇心 , 不少人购买 炸猪肉皮品尝.从此 , 炸猪肉皮紧俏起来. 炸猪肉皮风靡美国给我们一个重要启示: 就是要善于发 现"羊" .布什的一句话 , 被食品制造商及时发现了 , 并估 计到 , 本来不好销的这种小吃一经名人肯定 , 很可能会引来 不少众人的注意.于是食品制造商"顺手牵羊"赚了钱. · 6 1 1 · 64. 草帽换来致富帽 1991 年4月,李氏兄弟创办了"李记草帽厂" , 全厂只 有七个人.作为草帽加工业 , 海南岛国营与集体经营的 , 也 不少于七、八间.大工厂有技术、有资金 , 甚至有一批销 售,生意好做多了.刚刚创办的李记草帽厂 , 恰恰这几方面 都比不上人家 , 哪还能谈得上竞争.然而 , 李家兄弟却有他 们的一套"生意经" .老板李定生说:"要想在强手如林的激 烈竞争中取胜 , 不是看人家做了什么 , 而是要看别人没干什 么,及时瞄准市场的需求 , 争个第一. " 李定生当老板 , 又当采购员、推销员.一次 , 他了解 到,国营草帽厂都是等用户或代销点取货.他立即"反其道 而行之" , 实行"送货上门"不收费 , 而草帽的批发价格却 与国营厂的一样.这一招 , 就吸引了大批进货单位和代销 点.李记草帽厂开张数月 , 三亚、陵水、保亭等地供销社、 农场都竞相上门联系 , 看样定货. "把握市场信息 , 争取第一"已成为该厂经营的目标. 在草帽品种上 , 他们根据用户的需要 , 不断设计、革新品 种.市场中、街头上 , 甚至电视和电影里出现的草帽 , 都成 为他们研究设计的参考对象.这样 , 办厂不到三个月 , 他们 的草帽已达 11 个品种.在帽形的设计上 , 他们也结合青年 人的各自爱好 , 做成有大有小 , 帽顶有矮有高 , 有平有尖. 这些新产品一投放市场 , 马上受到顾客的欢迎.目前 , 该厂 · 7 1 1 · 的日产已达 250 顶,每月营业额达 8 250 元以上.在经商 中,运用"顺手牵羊"之计关键在于发现市场出现微小的机 会,就必须乘机利用 , 从小处着手 , 积少成多 , 发展壮大. · 8 1 1 · 65. 亨氏集团的操雷器 中美合资的亨氏集团在广州建立之初 , 根据中国人的习 惯,试产了一些样品 , 分给一些母亲给婴儿试用.之后他们 又在一些幼儿园和家庭中免费提供样品试用 , 广泛征求社会 各界对婴儿食品的意见和要求 , 如"你喜欢不喜欢这种婴儿 食品 ? " 、 "该食品味道如何 ? " "甜度要怎样改进 ? " 、 "包装好 不好 ? " 、 "价钱是否合理 ? "……一共在若干地区征集了上千 人的意见.最后 , 他们向社会推出定型的"亨氏婴儿营养米 粉"和"亨氏高蛋白营养米粉" .时下该产品已逐渐占领了 中国的许多家庭. 亨氏集团免费提供试用样品 , 是"大战"前的"佯动" , "火力侦察"用户市场反映 , 促使许多隐秘的信息反映出来 , 为亨氏集团确定适合中国人口味的产品配方、规格和价格提 供了依据 , 这招"打草惊蛇"不仅是促销活动 , 更重要的是 树立了良好的企业形象和产品形象. · 9 1 1 · 66. 小投资换来大收益 当今 , 广告的魅力及其对于产品销售的作用已经是家喻 户晓 , 妇孺皆知.但在 20 世纪 70 年代末、80 年代初便独 具慧眼 , 能充分认识到广告的作用的人却如凤毛麟角. 福建某生产风油精的香料厂 , 从1976 年产品试制成功 到1981 年,仅5年时间 , 产量就达 3 200 万瓶 , 占全国风 油精总产量的 80 % 左右.这种风油精 , 提神醒脑 , 使用方 便,用途广泛 , 是居家旅行的必备良药.但由于它是一个新 产品 , 广大消费者和医药部门对其作用及特点并不了解.为 了打开销路 , 创出名牌 , 厂里决定采用广告攻势.无论各大 城市 , 还是各铁路沿线 , 到处是水仙牌风油精的广告.夏天,他们把介绍风油精的纸扇传遍各地; 春节 , 他们又将印 有风油精广告的年历送给千家万户.水仙牌风油精终于风靡 神州大地.香料厂算了一笔账 , 他们投资一分钱于广告 , 就 可换来上万元的产值. 以广告宣传促销 , 是典型的打草惊蛇之计. · 0 2 1 · 67. 军工厂"借尸还魂" 由于改革大潮的冲击 , 经济政策的不断调整 , 经常会有 一些企业或个人被"置之死地" , 这就迫使身处绝境的企业 和个人 , 想方设法地去寻求新的生机和活路. 在经济体制的改革中 , 军工企业改为生产民用产品 , 企 业由吃"军粮"改为主要靠市场养活 , 这一政策把许多企业 排向"绝境" .然而 , 陷入"绝境"的经营者们的头脑却一 下子被激活了 , 产生了新的观点、新的方法 , 生产出新的产 品,从而"借尸还魂" , 企业获得了前所未有的生机与活力. 这方面的例子很多. 某军工企业过去只生产军用品 , 靠吃"皇粮"过日子. 由于政策调整 , 军用品减少 , "皇粮"吃不饱了 , 只好把眼 睛转向市场.现在他的发展仍发挥自身的优势 , 捕捉市场信 息,市场缺什么就生产什么 , 每年都开发三四种新产品.有 一车间过去只生产钢盔 , 现在却自己开发出双孔排油烟机等 七种新产品 , 年创产值五十余万元.另一车间仅自己开发的 新产品就创产值一百四十余万元. 由此可见 , 身陷绝境并不可怕 , 关键在于经营者能够 "借尸还魂" , 想方设法寻求新的生机和活路. · 1 2 1 · 68. 双重身份的女游客 在日本全国各地 , 每天都有一批到居民家中兜售货物的 中青年妇女 , 这批人总数有 8 万之多 , 她们推销的主要是妇 女穿的套裙、泳衣、衬裤、短袜这类货品.她们是专门销售 女用内衣的查尔斯公司雇用的. 从1988 年开始 , 公司以免费旅游作为酬劳来报偿这批 售货女郎.公司出差旅费让她们到日本国内和世界各地的旅 游点 , 而她们则旅游兼推销、办货 , 到处招摇过市 , 多路 "出击" , 分散到各处上门送货求售.1989 年,第一批 795 名妇女的旅行队伍去了香港 , 第二批去的有 1 428 人.1990 年,有2000 多售货女郎被送到夏威夷去领略在海滩上和海 浪中休假的滋味.1991 年,4512 名女游商被送往 悉尼度 假.这个人数空前的旅游队伍由 36 架喷气飞机 , 分4次才 送完.公司的发言人宣称: 1993 年,我们将把 6 000 名妇女 送到夏威夷去游览观光. 女游商们大都是中年家庭妇女 , 离开家人与同事们结伴 旅行是非常难得和惬意的机会.她们推销的效益也非常明 显.2001 年的各种内衣总售额达 3 亿美元 , 赢利 1 400 万美 元. 虽然查尔斯公司拿出一笔钱让她们去悉尼等地方度假 , 平时还要开工资给她们 , 这一项一年大体开销总数达 300 多 万美元.但是 , 面对节节上升的销售量 , 谁又能说这种经营 · 2 2 1 · 划不来呢 ? · 3 2 1 · 69. 名牌商品畅销 天津亨得利表店曾进了一批"劳莱士"牌瑞士名表 , 每 只售价 13000 元人民币.店方考虑到价格太昂贵 , 怕卖不出 去,所以没敢大量进货 , 只定购一小批.谁知 , 手表摆上柜 台的当天 , 就被顾客抢购一空. 其实 , 只要分析一下顾客购买心理 , 就可以知道高档商 品畅销的秘密. 在购买过程中 , 顾客由年龄、性别、收人、所处环境和 社会地位等方面的不同 , 所呈现出来的购买心理也各不相 同.有追求商品使用价值和使用效益的求实心理; 有追求商 品的时兴、新颖、奇特的求新心理; 有追求商品价格便宜的 求廉心理; 有追求名牌商品的求名心理; 有注意商品的欣赏 价值和艺术价值的爱美心理; 有希望购买过程简便、迅速的 求快心理 , 等等.而每一种心理状态都有可能导致购买行 为. 昂贵的"劳莱士"表被抢购一空这个事例 , 在很大程度 上就是顾客的求名心理和自我显示心理发生了作用.商家应 该及时抓住消费者的这种心理状态 , 在市场上去找微小的空 白也能获大利. · 4 2 1 · 70. 巧借总统的广告词 一出版商有一批滞销书久久不能脱手 , 他忽然想出了一 个主意 , 给总统送去一本书 , 并三番五次去征求意见.忙于 政务的总统不愿意与他纠缠 , 便回了一句: "这本书不错. " 出版商便大作广告:"现有总统喜爱的书出售" , 于是这些书 被一抢而空. 不久 , 这个出版商又有书卖不出去 , 又送了一本给总 统.总统上过一回当 , 想奚落他 , 就说: "这本书糟糕透 了. "出版商听后脑子一转 , 又做广告:"现有总统讨厌的书 出售. "有不少人出于好奇争相抢购 , 书又售尽. 第三次 , 出版商将书送给总统 , 总统接受了前两次教 训,便不作任何答复 , 出版商却大作广告: "现有令总统难 以下结论的书 , 欲购从速" .居然又被一抢而空.总统哭笑 不得 , 商人调动了总统这只猛虎 , 大发其财. · 5 2 1 · 71. 白送糖块的酒店 几位顾客来到美国加利福尼亚州的贝尔特拉莫酒店 , 在 柜台前把信用卡交给了店员 , 要买一箱酒.信用卡是美国捷 运公司的 , 大概当时菲尼克斯捷运公司很忙 , 因为店员为了 核实信用卡花了三四分钟的时间才将电话接通.最后 , 他终 于核实了 , 并把信用卡交还顾客 , 然后他从一个老式糖罐里 拾起一粒 5 分钱的薄荷糖放进了顾客口袋 , 一边说: "对不 起各位 , 我耽误你们的时间了 , 这是不可原谅的.希望以后 不再发生这样的事 , 你们知道我们很重视你们的买卖 , 欢迎 不久再来光顾 , 哦,祝你们晚会愉快. "这位店员就这样赢 得了顾客的终生信任.这几位顾客都打定主意今后要去这 "白送 5 分钱糖果"的商店买东西. 美国捷运公司电话占线不是店员的责任 , 而是因该公司 高峰时间电话线路太少.但是这个店员却把它作为自己的问 题来承担 , 丝毫没有推卸的意思.他并没有说"美国捷运公 司那些畜生在高峰时间总对我们来这一手" , 而是说:"对不 起各位 , 我耽误你们的时间了. " 企业的超群出众 , 是靠一厘米一厘米乃至一毫米一毫米 地进展得来的 , 光靠一次行动是不行的.如果是成千上万 次,而且每一次都能有些许的改进 , 那么积少成多 , 最后肯 定会在企业中产生效果 , 既得到顾客信任 , 又有较高的利 润. · 6 2 1 · 72."吸烟有害健康"的真实目的 众所周知 , 吸烟有害.世界上许多国家 , 都禁止在公众 场合吸烟 , 并且规定不得做香烟广告宣传. 然而 , 英国有家烟草公司却在"禁止吸烟"的宣传中开 动脑筋 , 采取欲擒故纵的策略 , 结果大获全胜 , 使自己的产 品迅速占领了国内市场. 英国某烟草公司专门生产了一种名为"阿巴杜拉"的烈 性土耳其式卷烟. 为了扩大这个产品的影响 , 打开销路 , 该公司跟地铁公 司商定 , 在地铁列车窗上"禁止吸烟"的字样下面用括弧括 起了一行小字:"连阿巴杜拉也不行" . 此招似乎也是在警告人们"吸烟有害" , 吸"阿巴杜拉" 香烟也同样有害 , 但它却引起众多"烟民"对这个牌子卷烟 的青睐 , 其弦外之音反而为其抬高了身价 , 使它赢得了市 场. 市场千变万化 , 商品竞争异常激烈. 如今 , 不少商品已从卖方市场转变为买方市场 , 如果仍 然沿用"坐等"的传统方式销售 , 其结果必然是"束手待 毙" . · 7 2 1 · 73. 面包店"试吃"增业绩 在台湾 , "试吃"是一种流行的促销方法 , 几家出名的 大食品公司 , 都采用"试吃"方式推销产品 , 台北圣玛莉面 包店和卡莎米亚面包店 , 近年来受到台湾面包业不景气的影 响,销售不振 , 后来这两家面包店都分别采取了"试吃"促 销方式 , 立竿见影 , 生意一下子活起来.卡莎米亚面包店的 经理说 , 几乎所有新产品上市时 , 卡莎米亚都会搭配试吃活 动,因为一些食品由于采取不透明包装 , 消费者无法了解内 里,更不知道好吃不好吃 , 而试吃则可以消除消费者的疑 虑.圣玛莉的经理说 , 以"试吃"推销新食品 , 业绩往往可 增加五六倍 , 并能马上得知产品被接受的程度.台湾味一食 品公司还在香港开设了首家分店 , 以试吃直销方式推广最新 产品.这间分店的负责人说 , 他们的生意很好 , 一般人只要 试吃 , 总会多少买一些回去. 中国有句老话:"吃了人家的嘴软" , 试吃了之后不买点 总归不好意思吧 ! · 8 2 1 · 74. 抛出小玩意 , 引来大财富 20 年代 , 美国一个糖果商罗宾 , 拥有一家糖果小厂和 几家小店 , 销售状况不理想.在众多大厂的竞争之下 , 他虽 然使出全部解数 , 但都收效甚微.面对销量越来越少的销售 局面 , 他整天都在想: 怎样让小孩子都来买我的"香甜"牌 糖果呢 ? 一天 , 他看到一群孩子玩游戏 , 立即被吸引住了.孩子 们把几颗糖果平均放在几个口袋里 , 由一个公选的人把一个 "幸运糖" ( 一颗大一些的糖) 放进其中某个口袋里 , 不许别 人看见 , 然后大家随意选一个口袋 , 有幸拿到"幸运糖"的 人就要享受特权 , 即他是皇帝 , 其他人是臣民 , 每人要上供 一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则 , 突然一个 灵感撞入他脑海 , 他欣喜若狂.他思考了许久 , 有了一套宏 伟的计划. 当时 , 美国的许多糖果是以 1 分钱卖给小孩的.罗宾就 在糖果包里包上 1 分钱的铜币作为"幸运品" , 并在报纸、 电台打出口号:"打开 , 它就是你的 !"这一招很有效果 , 因 为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费 , 孩子们都去买 来吃 , 罗宾把"香甜"这个名字也改为"幸运" .他除了大 量投入生产外 , 还不惜血本招来许多经销商 , 另外再大作广 告,将"幸运"糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事 物,并创造出一个可爱的小动物形象作为标志 , 使人人都非 · 9 2 1 · 常熟悉.因为方法奇特新颖 , 立即闻名全国 , 罗宾糖的销量 像长了翅膀一样 , 迅速涨了几百倍. 其他糖果商在此启发下 , 也蜂拥而上 , 纷纷模仿此法. 罗宾就更进一步 , 买中"幸运"糖的不仅免费 , 还可以奖励 几颗糖.后来他在食品中放上其他物品 , 诸如玩具、连环 画、手枪 , ……始终处于同行前列 , 转眼间他就拥有 800 多 万美元的资产. 罗宾抛出的只是些小玩意儿 , 但引来的却是一笔巨大的 财富. · 0 3 1 · 75. 用小鱼钓大鱼 近年来 , 人们把开始经商 , 称之为"下海" .下了海的 人们 , 虾有虾招 , 蟹有蟹路 , 用各种高招妙计捕鱼 , 一时间 好不热闹. 四川有个叫魏金富的人 , 原来很穷 , 没有固定收入 , 干 过推销员 , 跑过运输 , 也当过店员.后来在一个偶然的机 会,一个神奇绝妙的点子突然撞入了他的脑海.他欣喜若 狂,从此走上了致富之路. 一个星期天 , 他路过一家鱼店 , 忽然被一对母女的对话 吸引了.那小孩子想买漂亮可爱的金鱼 , 妈妈不同意 , 说: "你手上已经抱了这么多玩具了 , 还要花钱 ? 那金鱼几块钱 一条 , 好贵啊 ! "但是小孩不肯走 , 母亲只好硬拉 , 最后小 孩哭哭啼啼地走开了. 这一件事本来没有什么大不了的 , 但魏金富却感到其中 有什么东西触动了他 , 启动了他的灵感之门 , 露出了一丝金 亮的致富智慧之光.他想:"小孩有那么多玩具 , 却要金鱼 , 说明在小孩子眼里 , 根本不知道近百元的玩具和几块钱的金 鱼谁贵 , 只知道金鱼漂亮可爱得多.小孩子的消费观念具有 不稳定性 , 今天想要这个 , 明天想要那个 , 只要抓住这个不 稳定趋向的时机就容易赚钱.何不用免费赠送金鱼的办法来 推销更贵的商品呢 ? 金鱼可以用来推销食品、服装、书籍 等,难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗 ? 金鱼可爱 , 蝴蝶 · 1 3 1 · 不可爱吗 ? 萤火虫不可爱吗 ? 这些东西价格不很高 , 但漂 亮,可能会吸引小孩的东西 , 都可用来帮助推销 , 还可以用 小东西来吸引大众 , 还可以倒过来用大东西帮忙推销小东 西,用畅销品带着卖出滞销品 ……"这个点子让他浮想联 翩,思绪万千 , 激动不已. 他找五六个朋友借了 7 000 元钱 , 买 了许多玩具、食品,这些都是利用低价时机买进的.他又来到海产世界中 心,联系了 2 000 条小金鱼 , 价格比大金鱼便宜好多 , 他还 请人印了许多海报 , 于是 , 他的战幕就全面拉开了. 他的小摊散布于整个城市 , 只要孩子们多的地方就有他 的小摊.众多海报吸引着孩子们拉着父母到"免费赠送"处 去买东西.随着海报的散布 , 越来越多的孩子拖着父母来 了,魏金富获得了较高的收入. 魏金富致富还有一个很重要的原因 , 就是: 他从不自己 一个人亲自去守着小摊来实施那个点子 , 而是请别人来坐着 卖,他自己在各地将这种形式的销售法向邻近城市推广 , 不 断拓展他的业务. 魏金富用小鱼钓大鱼的起家方法 , 的确让人佩服不已. · 2 3 1 · 76. 一分钱引来 550 元 在企业经营上 , 注意抓小事 , 也会带来大效益.例如有 人认为"针头线脑" , 零零碎碎的小买卖 , 纯属"服务性" 生意 , 经济效益不高 , 因而不受重视.与此相反 , 北京天桥 百货商场 , 却非常重视小买卖.他们把小商品品种数量的多 少,列为考核柜台组、售货员的重要指标.全商场经营的商 品中 , 小商品占十分之六 , 达6000 多种 ! 天桥的书记、经 理们说: 从政治上讲 , 群众需要小商品 , 商店不能不做小买 卖.从经济效益上说 , 小买卖连着大买卖 , 这里也有辩证 法. 1979 年夏天 , 一位从东北来京出差的顾客 , 上衣的一 只纽扣脱落了 , 到"天桥"来买一个一分钱的钮扣.正值傍 晚时分 , 百货柜台前 , 顾客云集 , 业务繁忙.可售货员照样 热情地接待了这位只买一分钱东西的顾客 , 先是精心替他挑 了一只一分钱的纽扣 , 然后又拿出针线 , 替他把纽扣缝好 , 说了声"欢迎您下次再来" , 这才去接待别的顾客. 第二天 , 这位顾客又来了 , 还带来了 3 个伙伴 , 他们一 起来到商场党支部 , 向书记、经理表达了他们的谢意.然后 又在"天桥"买了两块手表、两套服装 , 还有一些其它商 品,一共花了 550 元.买纽扣的那位顾客 , 还特意把手中的 笔记本递到那位售货员的跟前 , 指着其中的"备忘录"说: "这两块手表是别人托我买的 , 您看看 , 本上写着 , 让我上 · 3 3 1 · '亨得利'去买 , 可我要在你们'天桥' 买.你们的服务态 度好 , 叫人信得过 ! " 售货员的热情服务 , 必将为百货公司引来大批业务. · 4 3 1 · 77."四部曲"销售法 美国乳品大王斯图·伦纳德成功地经营着世界上最大的 乳品超级市场.由于乳制品时效性很强 , 伦纳德采购运输货 物从不用中间商.商店自行采运 , 货物一到 , 立刻上架 , 库 存积压很少.由于该店出售的商品既新鲜 , 品种又多 , 所以 顾客盈门 , 上架货物很快就可卖掉 , 换回资金 , 从而加速了 资金周转.生意越做越红火.每星期平均有 10 万人光顾此 市场 , 一周可卖出 75 000 只月形面包 , 一年销售 150 万个 蛋卷冰淇淋 , 22 000 吨各种家禽 , 年销售总额达 1 亿美元 , 如此高的销售额和销售量 , 在世界食品行业中首屈一指.也 许有人要问伦纳德怎么能保证上架的产品能在短时间内卖到 顾客的手里呢 ? 乳品大王说: "创造刺激顾客购买欲望的环 境"是我成功销售的秘诀.这种环境是怎样创造出来的呢 ? 伦纳德创造了著名的"四步曲"销售法: 第一步 , 伦纳德儿别出心裁地在超级市场门口放上一头 活奶牛.奶牛打扮得漂漂亮亮 , 不时地向顾客摇头摆尾 , 好 似向顾客表示欢迎.这情境使刚要进店的顾客不由自主地由 奶牛想到乳制品.走进市场大门 , 印入眼帘的是耸立在前厅 的一头活灵活现的塑料奶牛.奶牛旁边还站着一位哼着民谣 的牧牛机器人.顾客仿佛置身于牛羊成群的海洋中 , 对奶制 品产生了强烈的兴趣 , 希望从乳产品上得到一种快乐的享 受,这是第二步.好戏还在后头呢 ? 第三步 , 穿过前厅走入 · 5 3 1 · 售货大厅里 , 两只活泼可爱的机器狗 , 每隔 6 分钟唱一首 "什么什么真好吃" 、 "好吃不过乳制品"的逗人歌曲 , 使顾 客在每一步都得到不同的感受 , 购买欲望被初步激发了出 来.但要真正产生购买行动 , 还有第四步.当顾客在各式各 样的商品中间穿行时 , 扑鼻而来的是烧面包的阵阵清香和各 色果味的奶香 , 令人馋涎欲滴 , 在这样的环境中 , 即使原本 无心购买的顾客也会生起购买欲望 , 将钞票塞入经销商的腰 包. · 6 3 1 · 78. 奇特的"间谍书店" 只要看准社会的消费需求 , 适时地投其所好 , 就一定可 以使生意愈做愈旺 , 华盛顿"间谍书店"的经营正好说明了 这一点. 近年 , 西方社会由于间谍活动盛行 , 导致不少读者对这 类书籍产生强烈的兴趣.美国的伊利沙伯女士有见于此 , 在 华盛顿市中心开设了一间以"间谍"命名的书店.该店所出 售的书刊 , 有些是专门传授间谍技巧的 , 例如: 怎样使自己 销声匿迹和不被发现 , 怎样收藏秘密弄来的物体 , 怎样改名 换姓和乔装打扮等等; 有些是着重讲对人拷打及肉骨逼供的 方法的; 有些是系统披露美国中央情报局及苏联克格勃的内 幕的……总之 , 凡是同间谍有关的书 , 都应有尽有 , 种类达 800 多种. 该店经营的专业性 , 对爱好者产生了无比的吸引力.开 业一年里 , 一直是客似云来 , 其中就有数以千计的间谍、反 间谍、战略分析家和外交家.此外 , 还有各式各样对间谍问 题感兴趣的人 , 从而使该店的生意更加兴旺. 间谍书店的另一个特异之外 , 就是不做广告宣传 , 因为 好此道者一般都有自己的情报来源.故该店虽然规模细小 , 而且设在一幢大厦的十楼 , 但那些热心的顾客还是不请自 来,大可不作宣传而节省经营费用.现在 , 老板娘伊利沙伯 已决定扩大业务 , 增加出售间谍录像带以及印有中央情报局 · 7 3 1 · 与克格勃徽号的咖啡杯和 T 恤,使间谍店的经营更能满足 间谍书迷的各种需要. 企业也应该借鉴该间谍书店的做法 , 要善于细分市场 , 把握住优势 , 创造自己的经营特色 , 才能取得辉煌业绩. · 8 3 1 · 79. 迷倒中学生的服饰店 日本东京有一家 Weekends 服饰店 , 迷倒中学生.特别 是日本乡下的女中学生 , 每次到东京见习旅行时 , 都非到这 家服饰店不可.有的甚至返乡回去后 , 还会给该店邮来一封 封感谢信 , 她们说: "到贵店购物 , 是我生活中的一大乐 趣. " Weekends 服饰店究竟有什么魅力能使一批批女学生们 着迷呢 ? 该店老板近藤伸夫的一番话揭开了这个疑问: "我们制 作了独一无二的装饰品. "因此 , 在百货店、专门店里找不 到的别针、项链、缝制玩具等等 , 到了 Weekends 店一定可 以得到令人满意的答复.为了配合中学生的购买热潮 , 该店 的购买旺季也因此集中在学校放假的 3、8、12 月. 该店自 1982 年开业以来 , 生产的主要是狗、熊、天使、 花等四种个性化商品 , 而且每次生产的设计 , 都稍作变化. 譬如原本横躺的狗 , 又加上鞋子作为装饰.而这种构想都是 经过缜密的计划 , 绝非一时的灵感. Weekends 所出售的商 品仅约 2 000 件,每一项产品卖完之后 , 绝不追加生产.经 常有这样的事: 母女俩到该店选购 , 当女儿看中一样商品的 时候 , 百般乞求母亲能够买下它 , 而母亲竟然也如发现新大 陆般的喜悦 , 脱口而出"我也要 !"由此可以看出 Weekends 的魅力所在. 诸位看官 , 有必要打个飞机去东京迷倒中学生服饰店看 · 9 3 1 · 个究竟取取经 , 看它是咋个"迷倒法" . · 0 4 1 · 80. 麦当劳让父母掏腰包 在麦当劳过生日 , 已经成了不少家长对自己子女的"例 行公事" .麦当劳不仅有专门的为少年儿童过生日的庆祝场 所,而且还帮助点上生日蜡烛.当小主人切开蛋糕时 , "祝 你生日快乐 ! "的歌声 , 马上荡漾在整个大厅里 , 同时传出 "祝**小朋友生日快乐 !"的广播.经过训练的麦当劳的服 务员亲自为小朋友主持生日庆典的场面: 她一面和蔼可亲的 左右张罗 , 一面指挥在场的小朋友齐唱"祝你生日快乐" . 做父母的感受到周围的人都分享到了自己的愉快时 , 对这家 餐厅一定会产生特别的感情. 在麦当劳餐厅里 , 还往往设立专供小朋友玩耍的场所 , 有服务员专门负责.想办点正事儿的大人 , 可以放心地把小 孩"暂存"于此 , 小朋友玩起来也兴高采烈. 抓住少年儿童 , 就抓住了当今最大的消费群 , 因为母亲 总是让子女牵着走的. · 1 4 1 · 81. 免费供酒的经商谋略 航空公司之间的竞争 , 除了服务质量以外 , 就是赠送礼 品,免费供饭等.在饮食行业花样就更多了 , 有的不收服务 费,有的打折扣 , 还有的免费供应啤酒…… 1934 年的时候 , 宁波河头有一家鸿兴饭店 , 这饭店原 是鄞县姜山人开的 , 开始生意并不好 , 赚不了多少钱. 老板姜某为这事很苦恼 , 后来他想了一个办法 , 买通航 船老大 , 让他为自己做义务宣传员 , 说鸿兴饭店出售绍兴 酒,价格比市上便宜一半.乡下人贪便宜 , 果然生意慢慢好 起来 , 买酒的人多了 , 有的就坐在里面吃饭.可是这办法毕 竟不是长久之计 , 酒从绍兴运来 , 每遇缺酒时 , 吃饭的人就 没有了.于是姜老板想了一个花招 , 只要旅客吃饭 , 每人供 应一斤黄酒 , 是白送的 , 不会喝酒的人可以给别人喝 , 但不 准带回去.他的这一招果然灵验 , 许多会喝酒的人都到他的 饭店里来吃饭了. 其实 , 羊毛出在羊身上 , 饭菜上姜老板就显得不那么慷 慨了 , 店里盛的饭比别的店里少一点 , 菜也比别的店贵一 点,以此把一斤酒钱补回来. 从另外一种意义上来说 , 姜老板是先给予后回收 , 给人 一些甜头 , 让顾客大喝大吃 , 酒一下肚 , 什么都好说 , 饭菜 贵一些也无所谓.先投入后回收 , 这叫做舍不得老酒做不成 生意 , 真可谓用心良苦. · 2 4 1 · 82 . 石油大王学会从侧面进攻 美国石油大王洛克菲勒在他默默无闻的时候 , 就运用过 侧面进攻的经营之策. 当时美国发现了石油 , 许多资金实力雄厚的大投资者蜂 拥而至 , 忙于开采石油.但洛克菲勒在当时资金有限 , 无力 与众多大投资者竞争石油开采. 洛克菲勒于是让开正面 , 远远地避开石油开采地 , 占领 了原油的"下游工程"— — —石油精炼. 这个异乎寻常的决定甚至使他的合伙人离他而去.然而,结果证明洛克菲勒的决策是正确的. 原油开采出来后 , 众多的原油开采行业与独此一家的石 油工业合作 , 使洛克菲勒一方形成了占绝对优势的买方市 场,洛克菲勒一举瓦解了由众多大投资者组成的石油开采大 联盟 , 垄断了美国石油市场. · 3 4 1 · 83. 烟台啤酒进军上海 20 世纪 30 年代初 , 外国啤酒垄断了上海市场 , 山东烟 台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生.烟台啤酒为打入上 海市场策划了别具一格的广告战. 他们征得上海"新世界"游乐场同意后 , 在上海各家大 报上刊登了 1 条启事: 定于某日 , "新世界" 按正常价格出 售门票 , 持门票者进入"新世界"后,由烟台啤酒厂赠送印 有"烟台啤酒厂"字样的毛巾 1 条,然后可以免费喝啤酒 , 喝酒多者 , 按前三名予以重奖. 启示登出后 , 上海市万人空巷 , 纷纷涌入"新世界" , 南京路上人山人海 , 交通堵塞.狂热的人们喝掉了 48 瓶1箱的 500 箱啤酒.第二天 , 各大报绘声绘色地报导了这次喝 啤酒的盛况. 过了不久 , 该厂又出现新招 , 在报上登出一条消息: 定 于星期日 , 烟台啤酒厂在半淞园内隐藏 1 瓶烟台啤酒 , 谁能 找到 , 奖给啤酒 20 箱,再次吸引了成千上万的上海市民. 由于众多的上海市民参加了这两项活动 , 从中感受到了 很大的乐趣 , 这种抛砖引玉的手法为烟台啤酒带来了极大的 知名度. · 4 4 1 · 84. 林河酒厂比亏彼盈 "河南林河酒厂系列产品有奖品尝 , 答对酒名者 , 奖瓶 酒. "河南安阳市副食品贸易中心的这条横幅引人注目.许 许多多的行人纷纷驻足观看 , 酒瘾大者挤到柜台前品酒报 名,一时间好不热闹. 林河酒厂摆出林河特曲、大曲、二曲等 6 种系列产品 , 盛在编了号的酒杯中 , 供顾客免费品尝 , 并要报出酒名 , 对 答对酒名的顾客 , 林河酒厂要奖一瓶酒. 林河酒厂这一招"抛砖引玉"策略 , 可谓一举多得.免 费品尝就足够吸引顾客了 , 不管是酒鬼还是小有酒瘾者不掏 腰包先尝好酒 , 够过瘾了 , 这比隔瓶看酒冥想酒味实惠得 多,更能让顾客在多种选择中只想买林河酒厂的产品.要是 品酒的技术高 , 答对一两种酒名 , 得一两瓶奖酒 , 更是美滋 滋的.有谁能保证顾客这回尝了林河酒 , 下回就不买林河酒 呢!按一般的顾客购物心理 , 当他对一种商品产生兴趣时 , 就产生强烈的排他性 , 对于其它同类商品视而不见 , 只选购 既定的商品.林河酒厂正是根据这一原理 , 采用品酒加奖酒 的方法 , 对消费者施加一个强刺激 , 吸引顾客. 在副食品贸易中心楼上举办品酒加奖酒的活动 , 仅两个 多小时 , 林河酒厂就先后奖出 70 多瓶白酒 , 你说林河酒厂 傻不傻呢 ? 在一般的人看来 , 林河酒厂这一下亏本不少 , 但 在亏本的后面 , 却藏着巨大的盈利.安阳市菜酒楼经理品酒 · 5 4 1 · 后,要求林河厂供货; 濮阳市副食品公司的业务员找到林河 酒厂的负责同志要订货; 安阳市糖业烟酒公司经理当场表示 要购进 50 多万元的林河酒 , 并乐意担任酒厂在安阳市的销 售总代理.小小的有奖品尝就带来了这么大的经济效益. 还有比这更深更远的效益呢 ! 林河酒是河南传统名酒之 一,林河特曲是国家银质奖产品.于是近年来 , 假冒林河酒 的现象层出不穷 , 市场上出现的假林河酒 , 损害了林河酒的 声誉.这次有奖品尝活动可算是林河酒厂的一次有力反击 , 通过顾客现场品尝 , 为消费者提供鉴别真假林河酒的机会 , 让消费者学会并掌握识别真假酒的技能 , 这就使假酒失去市 场,最大限度地保证了正宗产品 , 突出地宣传了正宗产品. 林河酒厂此招实属"抛砖引玉"上乘之作. · 6 4 1 · 85. 擒贼擒王的广告 "达新牌"和"三和牌"是台湾人非常熟悉的两个品牌 , 它们的广告也经常在报纸、电视上出现.这两家公司的产品 大抵类似 , 因此竞争相当激烈. 无巧不成书 , 1970 年5月这两家公司不约而同地推出 一种反光雨衣 , 为了争取顾客 , 双方展开了一场前所未有的 厮杀. 所谓"反光雨衣" , 顾名思义 , 它的用途是为了夜间雨 天的行车安全.除了"反光"是主要的诉求点之外 , 双方也 都强调设计上的美观、漂亮 , 不下雨可当夹克 , 一件当两件 穿等特点. "达新"和"三和" 的反 光 雨衣 之战 , 最 后获 胜的 是 "三和"牌. "三和"牌之所以获得胜利 , 并非取决于设计、品质或 价格 , 因为不论设计、品质或价格两家均大同小异 , 难分上 下.那么"三和"牌以何制胜呢 ? 此乃得力于广告上的一句 话"晚上 100 公尺能看到我" . "晚上 100 公尺能看到我"是一句简单、具体、人人能 懂的话 , 100 公尺的距离感也是每个人都能了解的 , 因此这 句话的意思就等于是"安全" . 反观"达新"牌的广告则强调"安全、防雨、又漂亮" , 这样的创意不但没有重点 , 无法突出商品的特色 , 而且抽象 · 7 4 1 · 笼统 , 绝对没有"100 公尺能看见我"那么简明易懂. "三和"牌就是靠这句"晚上 100 公尺能看到我"的广 告词而成功 , 因而击败了"达新"牌. 看来 , 作广告也应"擒贼擒王" , 不然 , 花了钱却收不 到多大成效. · 8 4 1 · 86. 使物"稀" , 以求"贵" 每一位时装设计师都明白这样一个道理 , 即自己设计的 精美服装 , 一般地说在一个国家都不超过 10 件,而且不能 在同一个城市的商店里出售.究竟是什么原因呢 ? 其实答案 很简单 , 那就是物以稀为贵.每件时装差不多是 10 件,甚至20 件衣服那么贵的价钱 , 穿在身上才会感到身份、地位 充分地显露出来.要是满街人都穿上相同式样的衣服 , 那么 就会觉得这种服装太普通 , 其价值就会大跌.所以 , 人们都 反映高档时装贵 , 人们承受不了 , 但知道了这一道理 , 就不 会这样想了.每件时装的价值在于设计师的精心设计 , 其智 慧的结晶需要高昂的代价. 文物、古玩的价格是高昂的 , 它的消费对象不是普通 人,而是些大亨或达官贵人.梵高的画 , 价格惊人 , 一般的 人能问津吗 ? 不能.越少的东西越贵 , 拥有它 , 就得到了心 理上的满足.商人们深谙此道 , 对时装就不能成批生产 , 其 他一些 商品也尽可能限制生 产,目的就 是突出一个"稀" 字. 一次 , 一个美国画商看中了印度人带来的三幅画 , 印度 人说要卖 250 美元 , 画商嫌贵不同意 , 因为当时一般画的价 格都在 100 美元到 150 美元之间 , 画商怎么愿意多出那么多 钱呢 ? 印度人被惹火了 , 怒气冲冲地跑出去 , 把其中一幅烧 了.画商见到这么好的画烧了 , 甚感伤痛 , 问印度人剩下的 · 9 4 1 · 两幅画卖多少钱 ? 印度人还是要 250 美元 , 画商又拒绝了 , 印度人又烧掉了其中的一幅.画商只好乞求道: "可千万别 烧这最后一幅 ! "又问印度人愿卖多少 , 印度人还要 250 美元.画商出口道:"一幅与三幅画能一样价钱吗 ? "印度人又 把这幅画的卖价提高到 500 美元 , 最后竟成交了. 事后 , 有人问印度人为什么要烧掉两幅画 , 印度人说: "物以稀为贵 , 再则 , 美国人喜欢收古董 , 珍藏字画 , 只要 他爱上这幅画 , 岂肯轻意放掉 , 宁肯出高价也要收买珍藏 , 所以我要烧掉两幅 , 留下一幅卖高价. " 在市场上常看到商人们利用"稀"字战术 , "某商品不 可进货 , 抓紧购买 , 最后一次机会 , 失去可惜. " "某商品卖 完为止 , 今后不再生产. " 等等 , 像一警钟 , 催人抢购 , 以 刺激购买欲 , 每每都可得逞.这岂不是巧妙运用"釜底抽 薪"的结果 ? · 0 5 1 · 87. 囤积居奇押大宝 隆冬季节 , 是建材企业生意最萧条无奈的日子 , 然而 , 北京亚新特种建材公司却大干快上 , 热火朝天. 往年 , 北京亚新特种建材公司的老板孙奎春孙老板也是 按照行业中流行做法 , 靠多给回扣和大幅度让利降价 , 玩了 命地清仓倒手抛售堆积如山的主营产品— — —机制建筑用砖 , 求爷爷告奶奶 , 用户还是一百二十个不愿买. 孙老板既发愁 , 又不甘心再像往年那样亏本"装孙子" , 他一咬牙 , 决定"改改这个世道" .大批大批的营销人员、 干部职工网一样撒了出去 , 八仙过海 , 各显神通 , 走上面 , 跑市场 , 反馈回来准确而清晰的市场新行情: 1993 年本市 基建步伐大幅度加速 , 仅开复工面积就高达 3 000 万平方 米,建材市场势必水涨船高、货趋紧俏 ! 同时 , 行业之小许多企业因为不具备冬季人工干燥生产 技术 , 都先后进入淡季 , 不出产品.而外地同行对手 , 纵有 先进技术 , 也因路途运费高 , 对北京市场有心无力.另外 , 用户也急 , 很敏感的建筑商已经感到趋势的巨大压力 , 开始 担心涨价. 孙老板前瞻后顾 , 周密分析 , 看准眼下这个难过的"年关"其实乃是一个绝妙的"投机冒险"大好时机. 于是 , 囤积居奇押大宝的营销决策在孙老板一手策划下 出台了.公司上下不仅不歇业 , 反而大干快上、热火朝天地 · 1 5 1 · 加班加点满工生产 , 砖窑之火越烧越旺 , 生产工人挥汗如 雨,各种机械马达隆隆 , 源源产出的上等机制砖很快堆满了 公司铁路专线的两侧空地. 有些机灵的用户嗅出空气中的紧张气氛 , 先行前来购 砖,孙老板大手一挥:"不卖. " 足足憋了 40 天,1993 年2月中旬 , 孙老 板才开门 销砖,价格则从过去的每块 9 分5提到 1 角4分. 砖价暴涨 , 引起了用户的骚动 , 一个个赌气不买 , 指望 降价. 孙老板门前冷落车马稀 , 妙策看来有点不妙 , 职工中有 人沉不住气了 , 担心卖不了兜着走 , 孙老板却是铁石心肠 , 根本不为所动 , 他心里有谱儿: "用户买涨不买落 , 越涨价 越值钱; 关键时刻 , 非顶住不可 ! " 同时 , 孙老板援用诸葛孔明"呼风唤雨之术" , 向市面 上放出风去: 砖价不仅一分不降 , 还要再上涨 ! 关键之时 , 眼观六路的孙老板也发现了有人想拆他的 台,暗地坐从河北承德一带长途贩砖进京 , 想趁火打劫捞一 票.然而 , 几经倒腾 , 价格不仅下不来 , 单是每块砖的成本 就翻到一角 4 分,质量还不能保证 , 岂不是弄巧成拙 ! 孙老板派人找来那位"倒爷" , 就按每块 1 角4分供货 给他 , 三包到底 , 多买还给他优惠. "倒爷"以为划算 , 双 方一拍即合 , 做成了第一批 1 200 万块砖的大买卖. 千里之堤 , 溃于蚁穴.有人一带头买砖 , 其他的用户们 再也坐不住了 , 纷纷抢上门来 , 大把地扔钱要货.孙老板又 有了"就辞" : 要货可以 , 但是少了不卖 , 至少要一订 8 个 月的货 , 先交 25% 预订金 , 否则 , 一律按每块 2 角钱的零 · 2 5 1 · 售价卖. 结果 , "囤积居奇"大显奇效 , 用户们急等用砖 , 争相 蜂拥而来.孙老板一鼓作气 , 连连提价 , 每块砖的批发价最 后涨到 1 角6分. 到3月底 , 公司一算账 , 共31 家大用户 , 外带零售 , 销售量达 1 . 61 亿块砖 , 完成公司年产量的 70% , 预收定 金600 多万元.到1993 年底 , 再一核算 , 公司销售收入一 举突破 3 400 多万元 , 真是一个丰收的好年成 ! 这谁又能说 不归功于孙老板的釜底抽薪之计呢 ? · 3 5 1 · 88. 快速转产 , 效益大增 时间就是金钱 , 效率就是生命.这正体现了快速应变的 妙处.在市场竞争中 , 谁的应变速度快 , 谁赢得了时间 , 谁 就赢得主动 , 谁就能占领市场.快速应变法在经营管理中的 具体表现是: 信息要快要准 , 资金有效投入要快 , 新产品投 入要快 , 出产要快 , 投入市场更要快. 1982 年,美国政府取消了只有美国电话电报公司才能 销售和出租电话机 , 而不允许私人购买电话机的规定 , 这样 一来 , 为了工作和生活方便 , 美国 8 000 万个家庭和其它公 私机构 , 都争相购买电话机.香港厂家获悉这一消息 , 立即 有针对性快速应变 , 决定"浑水摸鱼" , 让原来生产收音机、 电子表的厂家快速转产 , 全力生产电话机并迅速打入美国电 话机市场.结果短期内出口金额一下子达到 1 . 8 亿港元 , 比前一年增长了 19 倍之多. 这也正体现了"浑水摸鱼"之妙. · 4 5 1 · 89. 追求产品的轻、薄、短、小 日本著名的 《日经 商业》 编 辑部在 以 《时代的 要求: 轻、薄、短、小》为名的书中指出: "商品的轻、薄、短、 小化是知识与科学的结晶 , 是千百万消费者之所求 , 是时代 发展的新潮流. " 所谓轻就是轻便、精致、轻松; 薄就是厚度小、简洁、 节约; 短就是不长、不高、精干; 小就是量少、体小、细巧.概括而言就是小而巧、省材、省能源 , 价廉物美 , 符合 当今社会大力提倡的环保观念. 这正是当前社会审美观的新思潮 , 是产品设计的一个时 代特征.小巧产品以其精巧、轻便、价廉物美的优越性展现 着无穷的魅力. 由奥地利工业设计师 F . A . 波思切 ( F . A . PORSCC- CHE) 设计 , 意大利米兰夏特维尔公司生产的"爵士"伸缩 型灯具 (JAZZ) , 当它收缩折 叠之后 , 犹如一 本书一样 大小,微微弧的灯臂板紧贴着灯座 , 简洁、亲切. 当消费者使用时 , 只要打开灯臂板 , 逐级抽出灯臂板 , 瞬间一个长达 63 厘米的台灯展现在面前. "爵士"灯具收拢摆在桌上时 , 如同一本平整的书.于 是不少人称之为"平如书本的台灯" . "爵士"灯具不论居家使用 , 还是携带外出 , 均极为轻 便.虽然整个灯具造型轻、薄、短、小,然而 , 功能结构却 · 5 5 1 · 达到消费者预期的方便、精巧及适用的需求. 设计师在这个产品设计中 , 以伸缩结构推出富有新思维 的独特形态 , 在小巧和有限的部件中拓展产品的多功能 , 博 取了消费者对具诱惑力和新鲜感的产品青睐 , 从而开创了一 个崭新的市场. · 6 5 1 · 90.TAXI 的诞生 现在世界各地的公路上 , 每天都川流不息地跑着辆辆带 有" TAXI"标志的出租小汽车 , 可是你是否知道出租车的 诞生曾经历过一番波折 ? 出租汽车于 1907 年诞生于美国纽约 , 创始人是亚伦. 创业初期 , 他经历了种种困难、压力和挫折.当出租汽车在 纽约正式营业后 , 使计程马车的生意大受影响.于是 , 马车 夫们联合起来采取行动 , 他们用马车挡住出租汽车的道路 , 挑起纠纷 , 并砸破了几辆汽车 , 搞得亚伦的出租汽车公司一 两个月不能正常营业.亚伦对父亲诉说自己的苦楚时 , 他克 制不住心中的愤怒 , 大声吼道:"这样下去 , 我会发疯的. " "我以为你已经成熟了 , 想不到你的自制力这样差. "父 亲平静地对亚伦说. "我费尽心血创立起来的事业 , 眼看快被那些无赖毁了 , 我能无动于衷吗 ? "亚伦很激动. "他们并没有搞 垮你 , 只不 过是 你的经 营遇 到一些 阻力. " 父亲仍然心平气和地说: "你应该看得出来 , 车夫们的 作法 , 对你 , 不,应该说是对出租汽车这一行业的发展是很 有利的. " "有利 ? "亚伦吃惊地问道:"怎么有利 ? " "做生意讲究斗智不斗气. " 他父亲说 , "只要你手段高 · 7 5 1 · 明,经营得法 , 对方力量再大也要服输.在生意场中 , 没有 凭武力、动野蛮把对方打倒的.你之所以觉得自己被他们逼 得无路可走 , 是因为当这一问题爆发时 , 你心里就失去了平 衡,让愤怒代替了你的智慧 , 所以才会陷入一筹莫展的困 境.你应该知道 , 只有平静的水面才能显示事物的影像 , 在 波涛汹涌的水面上 , 你什么也看不到. " 老亚伦还提醒儿子注意 , 出租汽车是大势所趋 , 是任何 人也阻挡不住的 , 如果你放弃这一行业 , 别人就会去干 , 只 要你冷静下来 , 就会想出解决的办法. 父亲的话使亚伦如梦初醒 , 他开始认真考虑.他首先举 行了一个记者招待会 , 表示对马车夫的同情 , 并提出帮助马 车夫转入出租车行业 , 而且用具体数字说明出租车的司机比 马车夫的收入要高许多.其次他还发动舆论界撰文指明 , 出 租车是时代的必然产物 , 最终将代替马车.另外他还撰文批 评马车夫的行动 , 并敦促警方保护出租车行业.不久 , 车夫 们纷纷改行 , 纽约的出租车终于全部取代了马车. 老亚伦的话很有哲理 , 那就是: 只有平静的水面才能显 示事物的影像 , 在波涛汹涌的水面上 , 你什么也看不到. · 8 5 1 · 91. 王子结婚乐坏了商家 战场上 , 局势瞬息万变 , 商战中 , 市场变化也是千姿百 态的 , 如何掌握它然后进行商战呢 ? 1981 年,英国一家商号的"潜望镜"生意是运用"擒 贼擒王"这一谋略的生动实例. 当时 , 英国王子查尔斯和戴安娜要在伦敦举行耗资 10 亿英镑、轰动全世界的婚礼. 消息传开 , 伦敦城内和英国各地很多厂商、老板几乎同 时都瞄准了这一机会 , 绞尽脑汁想发一笔大财. 糖果工厂在包装盒上印上王子和王妃的照片 , 一些纺 织、印染企业 , 都对产品的装饰进行了重新设计 , 标上了具 有结婚纪念性的图案. 豪华的婚礼 , 给商战者带来巨大财运 , 但赚钱最多的却 是一家经营潜望镜生意的商号. 盛典之时 , 从白金汉宫到圣保罗教堂 , 沿途挤满了九层 近百万群众. 当站在后排的人们正在为无法看到前面的街道场景而焦 急万分时 , 突然从背后传来叫卖声: "请用潜望镜看盛典 , 一英镑一个. " 长长的街道两旁 , 在同一时刻里 , 数百名儿童手里拿着 用马粪纸配上玻璃镜片制作的简易潜望镜跑过来.片刻间 , 一大批潜望镜被抢购一空 , 这家商店发了一大笔财. · 9 5 1 · 在近百万观众之中 , 人们需要的是多方面的 , 如购买一 枚漂亮的纪念章 , 吃上一块蛋糕、冰淇淋 , 买上一盒印有王 子王妃的糖果 , 但在那关键的一刻 , 如果看不到王子及其情 人,却是最大的憾事. 这家商号的成功 , 正在于抓住了人们的根本需求、主导 需求决定人们的购买行动. · 0 6 1 · 92. 洋娃娃改形象赚大钱 做生意必须顺应当地的风俗民情 , 才能有市场 , 使产品 打开销路. 美国有家洋娃娃公司 , 制造了一种美丽迷人的洋娃娃 , 在美国可谓人见人爱 , 销路真是好得很.然而 , 这些洋娃娃 被运到了德国以后 , 却门庭冷落 , 无人问津 , 物架上落满了 尘土. 美国人大惑不解.经过市场调查 , 他们终于发现: 原来 这个金发洋娃娃的神态和模样 , 跟联邦德国风尘女郎的打扮 非常相似 , 使联邦德国的女性很反感 , 因此费了很大的力气 也难以打开它的销路. 公司决策层得知这一信息后 , 立即做出决定: 根据德国 人的审美情趣 , 将洋娃娃的形象作适当的调整.改变形象后 的洋娃娃推向市场后 , 立即受到了德国人的欢迎 , 销售也出 现了旺期. 在消费对象上 , 应善于抓主要消费者群 , 针对他们的消 费心理和需求改进产品的式样和包装 , 以吸引顾客. · 1 6 1 · 93. 来自消费者的决策 日本有家名叫三叶的咖啡店 , 有一天 , 店主人发现不同 的颜色能使人产生不同的感觉 , 于是突发奇想: 能否选择一 种特殊颜色的杯子 , 帮助他发财 ? 这样他就请了 30 多人 , 让他们每人各喝 4 杯浓度完全相同的咖啡 , 但是咖啡杯的颜 色,却分别为咖啡色、青色、黄色、红色四种.最后他问: "你们认为哪种颜色的杯子咖啡浓度最好 ? "喝咖啡的人回答 的结果是: 使用咖啡色杯子时 , 认为太浓的占三分之二 , 使 用青色杯子的人都异口同声地说:"太淡了. "使用黄色杯子 的人都说: "不浓 , 正好. " 而使用红色杯子的绝大多数回 答:"太浓了 !"从此 , 三叶咖啡店一律改用红色杯子.该店 老板借助于颜色 , 即节约了咖啡原料 , 又使大多数顾客感到 满意. 美国西屋电器公司曾试制一种保护眼睛的白色灯泡 , 该 公司先请 1 300 家用户各试用灯泡两只 , 两周后 , 前往调查 使用意见.据86 % 的主妇反映: 比过去的灯泡好; 78% 的 主妇反映: 光线质地优良.公司以此作为广告资料 , 在15 个地区 , 委托 100 家商店试销 10 万只 , 最后登出题为 《具 有特别性能的电灯泡 》 的广告 , 把两次试销结果及用户反映 公布于社会 , 很快打开了销路. 在我国 , 北京清河毛纺厂曾有一批出口剩下的纯毛女衣 呢,准备投放国内市场 , 当时出厂价定为每米 15 . 30 元. · 2 6 1 · 商业部门认为此价过高 , 要求工厂削价 30% , 否则就不予 收购.该厂在这种条件下 , 用市场试销法调查了市场合适的 零售价 , 他们通过西单商场用每米 17 . 40 元的单价试销 , 结果一抢而空. 事实证明 , 批发部门的意见是错的 , 于是清河毛纺厂以 每米 15 . 30 元的出厂价批给零售商店 , 加上零售店的毛利 之后以每米 17 . 40 元零售价出售 , 很快全部售完. 无论是日本的咖啡店、美国的电器公司 , 还是我国的北 京清河毛纺厂 , 他们的上述决断都是由各自的消费者决定 的. · 3 6 1 · 94. 坦白战略 , 相机使用 农贸市场中 , 一位家庭主妇捏着钱包 , 正在与一位卖鸡 的农民就一只活母鸡讨价还价.农民出价 5 . 6 元,主妇只 肯出 4 . 5 元,农民又让价到 5 元,争来议去总不能成交. 过了好久 , 主妇突然将钱包里的钱倒在摊前说: "我总共只 有4.58 元钱 , 卖不卖只好由你了. "买鸡者的坦白一下子 获得了卖鸡者的同情 , 农民一摆手说: "拿去吧 !"双方一 笑,买卖成交了. 生意谈判过程中 , 也常常有人运用这种"釜底抽薪"的 坦白战略.在激烈的谈判中 , 双方僵持不下 , 忽然 , 一方亮 出所有的底牌凑近另一方的耳边说一声:"实话对您讲……" 不但把自己的底细全部说出来 , 同时还透露他的一些假设以 及他为什么要这样干的目的. 这是因为 , 有些人对那些老实坦白的人 , 总是会流露同 情,而对于那些说话躲躲闪闪 , 不够坦白的人总是非常生 气.不过 , 这种战略具有高度的冒险性 , 只能相机使用. · 4 6 1 · 95. 由滞转俏可赚 随着市场消费的变化 , 商品由滞转俏 , 商品由俏转滞 , 十分正常.然而有些商人绞尽脑汁 , 盯住那些滞销商品 , 以 低价买进 , 通过精心策划 , 再以高价售出. 一天 , 萨耶下班回家 , 看见桌上放着一块布料 , 他知道 是妻子买的 , 心里很不高兴.因为这种布料自己的店里都卖 不出去 , 干嘛还去买别人的呢 ? 妻子任性地说: "我高兴嘛 ! 这种衣料不算太好 , 但花 式流行啊. " 萨耶叫起来了: "我的天 ! 这种衣料去年上市以来 , 一 直卖不出去 , 怎么会流行起来呢 ? " "卖布小贩说的. "妻子坦白了 , "今年的游园会上 , 这 种花式将会流行起来. " 妻子还告诉萨耶 , 在游园会上 , 当地社交界最有名的贵 妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服 , 妻子还嘱咐 他不要把这个消息说出去. 原来 , 小贩送了两块布料给瑞尔和泰姬夫人 , 不但在她 们面前赞美 , 而且激发她们带头领导服装新潮流 , 并请了当 地最有名气的时装设计师为她们裁制. 游园那天 , 全场妇女中 , 只有那两名贵妇及少数几个女 人穿着那种花色的衣服 , 萨耶太太也是其中之一 , 她因此出 尽了风头.游园会结束时 , 许多妇女都得到一张通知单 , 上·561·面写着:"瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料 , 本店有售. " 萨耶暗暗惊讶 , 他不得不佩服那小贩的推销手腕. 第二天 , 萨耶找到那家店铺 , 只见人群拥挤 , 争先恐后 地抢购布料.等他走近一看 , 才知道这个店铺比他想象的更 绝,店门前贴着一行大字: 衣料售完 , 明日来新货.那些购 买者惟恐明天买不到 , 都在预先交钱.伙计们还不断地说 , 这种法国衣料因原料有限 , 很难充分供应.萨耶知道这种布 料进货不多 , 并非因为缺少原料 , 而是因为销路不好 , 没有 再继续进口.看到这个小贩如此巧妙的利用缺货来吊顾客的 胃口 , 萨耶从心里折服. 小贩的高明之处在于他故意制造紧张气氛 , 变滞为俏 , 从中渔利. · 6 6 1 · 96."嘴巴"生意发大财 日本汉堡包店的创始人于 20 世纪 70 年代初 , 与美国麦 克唐纳德公司合作 , 向日本人提供价廉物美的汉堡包. 当初开始经营的时候 , 日本的商人都笑话他 , 认为在习 惯于食大米的日本推销汉堡包 , 无疑是自找死胡同钻 , 绝不 可能有市场.但他不这么认为 , 他看到 , 日本人体质弱 , 身 材矮小 , 这可能同食大米有关; 同时他又看到 , 美国的汉堡 包店的效应正向全世界发展.基于这两点 , 该日本商认为 , 同样是"嘴巴"的商品 , 在美国能畅销 , 在日本为什么不可 能?再说 , 按照犹太人的观点 , "嘴巴"生意经绝对赚钱 , 他只要经营得法 , 为什么不能获取利润 ? 凭着这些信念 , 该日本商的汉堡包店开业了 , 不出所 料,第一天 , 顾客爆满 , 利润还大大超过该日本商原来想像 的程度 , 以后利润更是日日高升. 汉堡包商人在市场前景迷茫的情况下 , 果敢地投资经 营,从而利用"嘴巴"生意发了大财 ! · 7 6 1 · 97. 库里恰克巧卖日货 库里恰克是个美国的小商人 , 主要是靠经营日货起家 的.最初 , 由于第二次世界大战的爆发 , 日货几乎处处被抵 制,日商对外国的经销商是很优惠的.库里恰克从玩具、工 艺品开始 , 越做越大 , 范围越做越广 , 他的生活也从节衣缩 食、住地下室到三餐不愁、有了自己的公寓.正当他把全部 资金投入 , 进了一大批日货 , 准备大发一笔时 , 珍珠港事件 爆发了. 日货卖不出去 , 做别的又没本钱.守着堆积如山的日 货,他怅然若失 , 不知所措 , 一连好些天 , 他大门也不愿 出.一天 , 他想到郊外散散心 , 等了很久也没见一辆出租 车,接着就发现许多人在挤公共汽车 , 其中还有不少衣冠楚 楚的中产阶级.一打听 , 原来当局颁布了 《战时物资管理条 令》, 不少物资被列为军需品 , 控制供应 , 汽油也是其中一 种,当然出租车也就难见了. "该死的战争 , 连物资也给卡死了. "他咒骂道.这时他 才注意到 , 街上的广告很多都被以爱国为内容的标语取代 了.望着这些标语 , 一个主意在他心里逐渐成熟了. 第二天 , 他的商品 广告单上 出现了这 样的红色 大字: "买日货是爱国 ! 为什么 ? 我们正在对日作战 , 每买一批日 货,就省下了一批我们的宝贵资源 , 这些资源就可以用于生 产军需品 , 前方将士就多一份力量 ! 爱国的人不可不买日 · 8 6 1 · 货. " 战争牵动着多少父母、兄弟、姐妹 , 谁不愿为战争的胜 利作一点贡献 , 哪怕是微乎其微的.库里恰克的日货半个月 就销售一空了 , 他不但没亏本 , 反而大获其利. 库里恰克是个聪明的人 , 他巧妙地激发爱国人民从另一 个角度购买日货 , 大获其利. · 9 6 1 · 98. 淡季中获高效 一切发明创造 , 都可以说是对传统的规则挑战. 孔令照是海南省岛崖县的养鸡鸭能手 , 他每年收入达 2 万多元.开始养鸭时 , 只只都养到六七斤以上才出售 , 结果,顾客都嫌太大 , 买者不多 , 造成滞销.摸准这个行情 , 他以后养的鸭 1 到4斤左右就上市 , 顾客踊跃购买 , 变滞销 为畅销.他还从市场得到启示 , 当地农民种反季节瓜菜 , 可 以卖好价钱.而每年鸭上市 , 大都集中在夏秋两收获季节之 后,这时鸭多价低.旺季一过 , 价格就回升.能不能错开旺 季,养"反季节鸭"呢?他大胆实践 , 饲养的鸭都在淡季供 应市场 , 获得了较高的经济效益.实际上 , 孔令照所用的正 是李代桃僵之计. · 0 7 1 · 99. 远交近攻 对于经商者来说 , 时间就是生意 , 就是金钱 , 许多聪明 的经营者就是因为做到了按时交货而在客户中建立起了信 誉. 在1983 年的春季中国出口商品交易会上 , 上海锦华玩 具厂厂长乐大馨看到一位美国商人拿出了一只长毛绒小狗 , 要求照样子复制交货.他问我方一位外销员: "什么时候可 以交样"? 外销员思索了一会儿说: "一个月吧. "美商人立 即收回样品 , 遗憾地说: "来不及了 , 我明天就要离开广州 了. "这时站在旁边的乐大馨赶忙说:"这笔生意交给我们锦 华玩具厂好了 , 明天上午 10 点钟 , 我拿出复制样品来. "美 商人疑虑地问: "你们厂远在上海 , 明天上午拿出样品 , 怎 么可能 ? " "我保证按时交出样品 ! "乐厂长胸有成竹地说. 回到旅店他和助手们立即忙起来 , 设计员剪图纸、剪绒,制作人员赶忙操作 , 乐厂长忙着进行成本核算.一个通 宵就这样紧张地过去了.次日上午 10 点钟 , 乐厂长带着三 件样品准时出现在美商的面前.细看过样品 , 美商赞不绝 口: "没想到你们这样讲信用 , 这样神速 , 质量又这么好 , 我完全可以放心. "美商当即向锦华厂订 6 000 个玩具小狗 , 此后两年 , 这位美商又向该厂买了 10 万个玩具 , 成了厂里 的一大主顾. · 1 7 1 · 100."闲话"也能赚大钱 日本三矢公司董事长饭山滋朗 , 在东京板桥区盖了一所 花费二亿日元的公司和工厂.需要指出的是他的财富也是多 走动、多听人家的闲谈得来的. 他本来是日本北海道木材制品公司东京分行的经理 , 从 这家公司辞职后 , 就借钱买了一部旧机器 , 制造卖给观光客 用的超长身和超短身铅笔 , 但销售量很少 , 无利可得. 有一天 , 饭山到一家冰淇淋店时 , 店老板正在对顾客 说:"冰淇淋用的纸杯越来越贵 , 纸质也比以前差很多 , 而 且纸杯又是造成脏乱的元凶. " 饭山一听 , 觉得有机可乘 , 木片是最简单而又最便宜的 代替品了.于是他马上用原有的机器来制造冰淇淋用的木片 和竹签.他的木片和竹签做得非常美观可爱 , 加上成本低 廉,因此销路奇佳.隔不久用木片的冰淇淋就流行起来 , 以 代替纸杯装冰淇淋了. 就是一句闲话 , 终于使饭山起死回生 , 赚到好几亿日 元. 新产品的问世、畅销 , 是要以有市场为前提的 , 获得市 场情报的途径很多 , "闲话"也是途径之一. · 2 7 1 · 101. 摆脱操纵 , 金蝉脱壳 对于一个初入商界的人来说 , 求教于他人在所难免.久 而久之 , 学会经商 , 独自在商场中驰骋.另一些人缩手缩 脚,像婴儿学步 , 被大人控制 , 操纵他的行动和自由. 当你进入商场后 , 一无所知 , 周围总有一些热心的人会 常常这样说 , "你本来该买这个" , 或者"你本来应该这样 做" .然而 , 事实是 , 你的所作所为 , 已是过去的事情 , 是 不能改变的.时过境迁 , 过去的已经成为历史 , 你已经无能 为力了.所以 , 你不能允许别人用这种所谓的逻辑来控制 你.要随时警惕企图操纵你的阴谋 , 因为那样会使你一事无 成.当一个人想操纵你时 , 总是要说出下面的这些话来. · 你为什么不那样做呢 ? · 你若是先和我商量一下就好了. · 但是我平时总是这样干好. · 如果你以前答应过 , 现在你为什么不履行你的诺言呢 ? · 你要是没那样干就好了. · 怎么 , 昨天有个人也这样干的 ? 怎么这样啊 ? · 这到底该是谁的错呢 ? 要记住上面这些话.当你听到这些话时 , 要弄清其目的 何在 , 然后 , 再采取相应的措施.千万不能畏惧、手软. 为了引起对方的注意 , 应让对方知道 , 我们并不满意他 的控制 , 我们必须以牙还牙 , 以其人之道还治其人之身.有·371·时候 , 我们以相应的语言来反击 , 然而 , 这样并不能引起足 够的重视.为防止别人操纵着我们干那些与我们愿望背逆的 事情 , 我们只好采取更强烈的言辞 , 更有力的手段采用"金蝉"脱壳法. · 4 7 1 · 102. 数时尚看"鸿翔" 1917 年,鸿翔诞生 , 它主要承接外国来料加工兼做新 式旗袍.当时中国女性慑于封建意识不敢穿着这种旗袍.此 刻有一位待嫁闺中 , 颇有点新时代精神的方小姐准备出嫁 , 鸿翔店为她做了新式的旗袍做嫁妆.大礼之日 , 盛宴之际 , 方小姐作为新娘 , 身着"鸿翔"旗袍礼服款款待客 , 那潇洒 脱俗的打扮 , 那线条分明的服饰 , 那窈窕多姿的体态 , 客观 上起着公关作用 , 使赴宴女宾看得红了眼 , 纷纷要"鸿翔" 为她们制装 , 从此 , "鸿翔"名声大噪.20 世纪 20 年代末 , 欧美女子盛行短裙 , "鸿翔"又善加模仿 , 生产出短式旗袍 来,几近膝盖 , 改宽袖为窄袖 , 以如此商品面世 , 又博得当 地女学生欢迎. "鸿翔"还把时装推到外国去 , 借英国女王 伊丽莎白一世登基的机会 , 特制了一套中式夜礼服相赠 , 获 英女王赞赏 , 女王还签名写了一个谢贴回来.于是又赢得外 国顾客的一阵购买热. "鸿翔"还把产品送到了芝加哥国际 博览会上 , 经受竞争的考验 , 结果又获成功 , 并拿了一个银 奖回来.于是 , 这个公司大搞庆贺 , "鸿翔"名声更响亮. 这缘于何因 ? 金蝉脱壳 , 摆脱陈旧思想 , 果断行事 , 赢 得效益. · 5 7 1 · 103."关门捉贼"式服务 随着社会的发展 , 人们需求的增加 , 一系列整套服务很 受顾客欢迎. 例如生日服务.即使在一个较小的城市 , 甚至一个居住 区,几乎每天都会有人过生日.过生日难免比平日更为奢侈 一些 , 室内装饰上亲朋好友的生日礼物 , 以及其它用于生日 祝福所需花销的费用都颇为可观. 精明的商人就抓住这个大市场 , 有人就开设生日餐厅、 生日商店等 , 为庆祝生日的人们提供全套一流的服务: 开设 生日宴会、生日派对、生日照相录像服务、出售生日礼物、 卡片和生日精制蛋糕 ( 可涂上顾客所指定的贺词) 等等. 人们一旦过生日 , 只要去逛生日商店 , 一般的生日物品 都配备齐全.生日餐厅、生日商店可别出心裁地装修门面 , 加上精美的室内设计和珍奇商品 , 即使是不过生日的顾客也 会被吸引进去的. 同生日服务一样 , 新婚服务也富有魅力.美国有家公司 专门为新婚夫妻提供无微不至的服务.比如 , 婚前 , 公司及 时制作和送上精美华丽的结婚礼服 , 制作发送全部的婚宴请 柬,并主办婚宴; 结婚时 , 公司送给新婚夫妻一件很有纪念 意义的礼物— — —印着他们结婚照的两餐盘和一副刀叉; 度蜜 月时 , 公司根据他们开列的清单 , 把所有的生活必需品送到 新房去; 甚至到妻子怀孕后 , 公司又立即派人送上有关怀孕 · 6 7 1 · 知识的小册子以及其它必要的物品 , 以此作有关商品的推 销,等等. 周到上乘 , 免除了顾客新婚前后许多麻烦琐碎事情的烦 恼,可一心一意共坠爱河 , 这家公司的生意很是兴旺.这完 全是"关门捉贼"的巧妙运用. · 7 7 1 · 104. 卖断策略 同样的资金 , 如果能用来经营稀有的商品 , 提高稀有商 品价值 , 那么就能多赚钱 , 使你开头的小额资金滚出更多的 钱来.这大概就是说的物以稀为贵吧 ! 日本有一家专门制造妇女针织品的公司 , 获得了传奇性 的成长 , 营业额之高 , 令人刮目相看 , 不妨将它作为"关门 捉贼"计谋的借鉴. 在高级服饰的行业中 , 这家公司的销售量最大.他们只 负责筹划、设计 , 然后把服装样品交给厂商制造 , 再订上本 公司特有的商标.由专门一家妇女用品商店销售.这似乎是 一家靠创意赚钱的公司. 一位销售心理学家曾访问过这家公司的董事长: "你公 司的生意为什么这么好 , 赚这么多的钱 ? " 董事长答说: "我也不知道为什么 , 好像在无意间就发 展到这种程度.我们没有工厂 , 只管筹划、设计 , 由别人制 造经销.没想到这些产品一推出 , 马上受到妇女的欢迎并抢 购一空.不管生产多少 , 总是供不应求.不过 , 时装界就有 这种现象 , 的确不可思议……" 这位专家认为 , 这家公司的成功 , 并不在于委托产销的 方式 , 而关键是一种"买断策略" .他们不把商品放到各大 百货公司里去卖 , 只有专门商店定点销售 , 从而制造了商品 的稀有价值.这么一来 , 不到指定地点 , 就买不到他们的商 · 8 7 1 · 品.当然设计创意的优劣也是重要因素.将这两条相加 , 便 是他们的商品备受欢迎的原因. 人类永远抗拒不了稀有物的吸引力 , 所以 , 提高稀有物 价值 , 商品还会受欢迎 , 相应地可以赚更多的钱.其实 , 这 家高级服装店是在无意之中运用了"关门捉贼"的策略. · 9 7 1 · 105. 劳兰德公司全胜商战 商战必然是优胜劣汰.如何在市场上展开竞争 , 而且获 得全胜的竞争呢 ? 《 孙子兵法·谋攻篇 》 中说: "夫用兵之法 , 全国为上 , 破国次之; 全军为上 , 破军次之; 全旅为上 , 破旅次之; 全 卒为上 , 破卒次之; 全伍为上 , 破伍次之. "意思是说 , 大 凡用兵的法制 , 使敌国完整地屈服是上策 , 起兵去破敌国就 次一等; 使敌人全军完整地屈服是上策 , 用武力去击破它就 次一等; 使敌人全卒完整地屈服是上策 , 击破它就次一筹. 美国劳兰德公司 , 在1976 年还是美国一家倒数第二的 小香烟公司. 老板不甘落后 , 通过对香烟行业的资金、生产、技术等 方面的调查 , 认为自己的公司实在无法与大公司相比. 但是 , 聪明的老板发现 , 香烟正逐步朝着低焦油含量的 方向发展. 于是公司上下齐心协力 , 及时推出了焦油含量只有 8 毫 克的新型香烟.投放市场后 , 立即大获成功.很快便垄断了 美国的低焦油含量香烟的市场. 全胜商战能够有效地抑制潜在竞争对手进入本市场 , 以 使市场格局不发生意外的变化. 抑制潜在商战对手的方法主要是提高本市场的进入壁 垒.例如通过联合或合并、控股等企业生产规模扩大 , 从而 · 0 8 1 · 造成市场进入规模经济.例如努力提高顾客对目前企业产品 的偏好 , 像美国可口可乐公司改配方的方法. 全胜者要不仅重视战略的"全胜" , 还应力求战役上、 战术上的"全胜" . 战役上的"全胜"意即在一个商战事件中 , 本企业应以 总体而战战略为指导 , 以保全自己又能改组对手使之向己方 靠拢为出发点 , 尽量不采用两败俱伤的商战方式和手段. 战术上的"全胜"则是指在商战角度、范围、方式、手 段等的选择上 , 都要贯彻总体商战战略 , 力求以较少的代价 争取保全商战的利 , 减少商战给本企业带来的害.即远交近 攻. · 1 8 1 · 106."少林寺"运动鞋 无独有偶 , 中国电影 《少林寺 》 在美国放映后 , 少林寺 和尚的身价顿时倍增 , 连他们脚上穿的粗布鞋 , 也令人羡慕 万分.一位美国商人顿时意识到了这一点 , "假"方兴未艾 的"健身热" , 模仿设计了名为"少林寺"的运动鞋 , 外形 与少林和尚所穿鞋颇为相似.他带着设想 , 专程来上海订 货,返销美国市场后 , 所订购的鞋子成为极为走俏的热门 货.美商因此大赚钞票. · 2 8 1 · 107."红豆"假文化之途 1982 年创办的镇办企业江苏无锡太 湖针织制衣总厂 , 是以生产"红豆"牌内衣而闻名全国的. "红豆"产 品畅销 , 企业的 兴盛 , 与充满美 好情感 的 "红豆"商标紧密相关. "红豆生南国 , 春来发几枝 , 愿君多 采撷 , 此物最相思" .唐代王维的千古诗句 , 脍炙人口 , 以 "红豆衣"为载体 , 把感情因素融于商品交换之中 , 产生了 无形价值.老年人把"红豆衣"视为吉祥物; 青年人以向情 侣赠送"红豆衣"沟通感情; 海外侨胞以"红豆衣"寄托思 乡之情; 精明的日本商人则看重"红豆衣"的文化价值 , 宁 愿提价 20% 来订贷…… 不少企业在宣传上往往注重产品性能介绍上 , 而"红豆"厂则侧重在"红豆"效应上: "红豆内衣 , 奉献一片爱 意" , "红豆天下 , 情浓无价" .1990 年亚运会期间 , 中外记 者云集北京 , "红豆"厂提供了万余件记者服; 中央电视台 的播音员穿上了"红豆衣"走上荧屏; 在全国春季针织品交 易会上 , 该厂独家在四川省体育馆举办大型"红豆之春"演 唱会.强烈的公关意识 , 提高了企业的知名度.在1991 年 春季全国针织品交易会上订货额 2 360 万元 , 1992 年则高达 6 840 万元 , 占全国春交会成交总额的 10% . · 3 8 1 · 108."不耻下问"财路广 某分析仪器厂为了确定新产品发展方向 , 采用各种方 法,广泛搜集市场商情.1980 年,他们利用用户服务的机 会,派出 147 人次 , 到19 个省、市,87 个单位 , 听取用户 对产品使用的意见.他们的技术人员主动上门服务与搜集技 术情报相结合 , 使市场情报与技术情报互相渗透收到了比较 好的效果. 为了确定产品发展方向 , 增加新产品 , 该厂还有组织地 派出 150 多人次进行新产品开发调研 , 掌握了解国民经济调 整动态和新产品开发的动向 , 以及市场的容纳量、竞争对 象、试制周期、经济收益等情况.该厂还成立由厂领导、技 术部门、情报资料、销售服务等部门参加的市场分析小组. 经过市场调研和分析 , 他们统一了认识 , 确定了要大力发展 现有分析检测技术和综合应用技术 , 更好地为节约能源和为 医疗卫生等部门服务. 近年来 , 为了适应国民经济调整的形势和市场需要的变 化,他们在生产 30 多个品种、2 500 多套仪器的同时 , 每年 都有 6 项左右新产品设计定型 , 并且都能较快地投入批量生 产,增强了企业的经营活力和竞争能力.1990 年新产品设 计定型了 5 项,其中当年形成批量生产的有两个项目.63 套仪器 , 产值 25 万元.而1991 年新产品转入批量生产的产 值可达 200 万元左右 , 占该厂总产值的 20% . · 4 8 1 · 制造商如果不能紧跟市场脚步与市场同步发展 , 必将会 被市场所淘汰.那么 , 怎样才能紧跟市场呢 ? 某分析仪器厂 的策略就是典范 , 他们广泛深入市场、深入客户 , 听取客户 的意见和建议 , 广泛搜集商情、行情 , 进而引导自己的生 产,这样生产出来的产品怎能不受消费者的欢迎呢 ? · 5 8 1 · 109. 卡西欧放风 日本精工与卡西欧两家公司 , 曾是手表制造业的竞争对 手.精工公司发现瑞士人发明并研制了石英电子表以后 , 预 测到在未来的一段时间内 , 市场将大量需求这种物美价廉的 手表.便以仿造瑞士表为主 , 推陈出新 , 很快占据了国际市 场,卡西欧公司在这一竞争中成了败将.然而 , 卡西欧公司 并不气馁 , 经过分析 , 卡西欧公司老板认为尾随精工之后 , 难以与之争胜 , 必须另谋出路.一方面便装作若无其事的样 子,并放出风去 , 说准备转产; 另一方面却在暗中以石英晶 体为震荡器的显示技术为目标 , 大力进行研制 , 经过反复实 验,终于开发了精确度更高、造价更低的石英电子手表.使 得精工公司不得不采取新的策略 , 以迎接卡西欧公司的挑 战. 此后 , 卡西欧公司又以石英震荡器为中心 , 开发出了一 系列新的电子产品 , 除电子手表之外 , 还大量生产收录机、 电子钟、文字处理机、计时器和电视机等 , 公司效益日益提 高. 这一事例中 , 卡西欧公司在与精工公司竞争中处于劣 势,所以公司领导层故意放风说要转产 , 实则是为了掩盖其 研制廉价电子表的目的 , 从而在竞争对手没有注意的情况 下,占领手表市场 , 从而击垮竞争对手. · 6 8 1 · 110. 洋娃娃畅销迎合失意人 现代商战只能是一种有准备的而不是盲目的较量 , 是按 客观规律行动 , 而不是随意的行动.孙子先胜后战的思想 , 在商战中是十分重要的. 在商战中 , 先胜 , 首先是思想准备 , 而后 , 也是极其重 要的 , 是物质准备. 1983 年,圣诞老人再度降临世界的前夕 , 一架波音 747 飞机由香港飞越太平洋直达美国 , 这架飞机上满载 10 万个 布制的洋娃娃.这些洋娃娃一到美国 , 便被人们抢购一空. 这种洋娃娃的设计者是美国的一位 28 岁的青年罗巴士.他 为什么知道这些洋娃娃在美国会受到如此特殊的待遇 ? 首先 , 罗巴士分析 , 在美国 , 因过分强调独立 , 许多孩 子脱离家庭 , 许多家庭生活便变得寂寞而无乐趣.又由于很 多生活在离婚家庭中的孩子 , 心理上感到孤寂无依 , 需要精 神上的安慰.因此 , 这些成年人和孩子都一定喜欢布娃娃. 同时 , 美国的厂商也对消费者的心态做了估计 , 认为这 种布娃娃一旦投放市场 , 必然会打开销路.于是 , 美国厂商 同罗巴士取得联系把洋娃娃的布料在圣诞节前由美国运往香 港,香港方面昼夜加班赶制 , 然后再空运美国. 除了确立这种洋娃娃必然畅销的想法的同时 , 设计制造 者为迎合人们的心理要求 , 在制作上大动脑筋.他们把布娃 娃塑造成一种有生命的东西 , 称这种"椰菜头洋娃娃"在实 · 7 8 1 · 质上不是卖给人们 , 而是让人们来领"养" .购买者要签署 "领养证" , 保证好好的照顾她 ( 他) .通过办理领养手续 , 使买者对布娃娃产生一种亲切感. 与此同时 , 设计者还抓住了消费者的不同心理要求 , 把 玩具设计成极富"个性化"特点的东西 , 使每个洋娃娃都不 重样 , 并用电脑程序巧妙安排 , 产生出千万种不同的组合 , 几乎找不出两个完全一样的洋娃娃. 由于在销售前 , 有这些巧妙的准备 , 这种布娃娃一投放 市场 , 立即引起轰动.布娃娃的零售价竟高达 150 美元 , 如 有原设计者亲手签名的布娃娃 , 售价高达 3 000 美元.尽管 如此 , 仍供不应求 , 创世界销售史上的奇迹. 厂商的市场指向是"出售亲情" , 而暗地里骂的是那些 不负责任的父母 , 迎合了广大消费者的心理 , 得以开拓了一 个很广阔的市场.这个发生在异国的事情 , 从商战的角度来 看,便不失为一"指桑骂槐"的典范例子. · 8 8 1 · 111. 火烧"希特勒" 第二次世界大战期间 , 美国有家生产火柴的公司 , 利用 人们仇恨希特勒的心理 , 在火柴盒上画上了希特勒的漫画 像,将磷涂在人像的手臂上.这样 , 每划一次火柴就好像燃 烧了希特勒一次 , 对于热爱和平的人来说 , 似乎也解了心头 之恨.因此 , 当时这种火柴一推出 , 便成热门货 , 公司的生 意也越做越大了. 火柴公司利用了万人憎恨的希特勒 , 此种"指桑骂槐" 的大众化情绪自然会赢得消费者的青睐. · 9 8 1 · 112. 假痴不癫造丝袋 利特尔公司是世界上最著名的科技咨询公司之一.它的 前身是其创始人利特尔建立的一个小小的化学实验室 , 当时 鲜为人知 , 丝毫也不引人注目. 1921 年的一天 , 许多企业家在一次集会上 , 谈论科学 和生产的关系.一位大亨高谈阔论 , 否定科学的作用. 一向崇拜科学的利特尔带着轻蔑的微笑 , 平静地向这位 大亨解释科学对企业生产的重要作用. 这位大亨听后 , 不屑一顾 , 还嘲讽了利特尔一番 , 最后 他挑衅地说: "我的钱不多了 , 现有的钱袋已经不够用了 , 想找猪耳朵做的丝钱袋来装.或许你的科学能帮个忙 , 如果 做成这样的钱袋 , 大家都会把你当科学家的. "说完 , 他哈 哈大笑. 聪明的利特尔怎么会听不出大亨的弦外之音呢 ? 他气得 嘴唇直抖 , 但还是抑制自己 , 表面非常谦虚地说: "谢谢你 的指点. " 此后 , 市场上的猪耳朵被利特尔公司暗中搜购一空.购 回的猪耳朵被利特尔公司的化学家分解成胶质和纤维组织 , 然后又把这些物质制成可纺纤维 , 再纺成丝线 , 并染上各种 不同的美丽颜色 , 最后编织成五光十色的丝钱袋.这种钱袋 投放市场后 , 顿时被一抢而空. "用猪耳朵制丝钱袋" , 这一看来荒诞不经的恶毒挑衅被 · 0 9 1 · 粉碎了.那些不相信科学是企业的翅膀 , 同时也看不起利特 尔的人 , 不得不对利特尔刮目相看.利特尔公司从此名声大 振. 利特尔面对挑衅 , 不露声色"假痴不癫" , 暗地里却做 好准备 , 搜购猪耳朵 , 并通过科学的方法将猪耳朵制成丝钱 袋,从而粉碎了大亨的恶毒挑衅 , 一举成名. · 1 9 1 · 113. 鬼屋饮食店 日本一位退休老人 , "人弃我取"地廉价买下一个铺开 饮食店 , 竟然大获成功. 这位老人名叫久保田一平 , 从保险公司退休. 一次 , 有一个人要把一栋店铺以市价 1/ 3 的价钱卖给 他,他虽然知道那栋房出过命案 , 并被传闻"有鬼" , 但觉 得只要转个弯利用这个"传说"正好让这个地点扬名 , 于是 用退休金买下这栋房屋开饮食店. 他的亲戚、朋友都笑他是无药可救的大傻瓜 , 但久保田 一平却毫不介意. 当他的饮食店准备妥当后 , 还专门选择日本航空公司发 生大空难的周年纪念日— — —11 月13 日来开张. 这个日子是个不吉利的日子 , 屋子又是鬼屋 , 久保打何 主意 ? 原来 , 久保田一平不相信鬼神、命运 , 但却会利用人们 的心理"制造新闻" . 开张之日 , 他聘请五位道士前来"念经驱鬼" 、 "作法驱 妖" , 并邀请数百位亲友前来观礼. 道士们穿上五颜六色的法衣 , 用扩音器大念经文 , 烧了 一大堆金银衣纸 , 还抬来纸扎神轿 , 轿内是一尊神像 , 在店 内转来转去后烧化. 在此同时 , 领头的道士披发仗剑 , 作法一番 , 由于这种 · 2 9 1 · 迷信的古代仪式很少有人看过 , 故引得成百上千的行人驻足 观看. 被邀请的亲友更是留下深刻印象 , 回家后当作新闻来 讲. 消息传开 , 不久就远近皆知有这一家鬼屋饮食店 , 人们 出于好奇便来光顾 , 结果生意大盛. 数年后 , 久保田一平已成了神户的大财主 , 开了 16 家 分店.他说: "如果肯动脑筋 , 任何环境、任何时候、任何 地方 , 都可以做得好生意. " 久保田一平以退休后的年龄尚可以大干一番 , 年轻的朋 友要有所作为 , 只要开动脑筋 , 又何愁没有机会呢 ? · 3 9 1 · 114. 日公夜私两不误 如果你想下海 , 又没有足够的本钱和设备 , 那么不妨在 时间上想些办法 , 就可能"别有洞天" , 取得意想不到的结 果.杭州市的"日公夜私"店会给你一些启发. 在杭州武林门这个客运集中的场所 , 市客运公司有个旅 游招待所的餐厅 , 它白天由公家经营 , 从晚上 20 时到次日 8 时半则归陈桂龙个体经营.原来陈桂龙有经营餐厅的手 艺,想自己开店 , 但又没有场地且资金也不多 , 他发现这家 公营餐厅晚上不营业 , 一打听 , 才知道是该店职工干了一 天,晚上派不出人加班.于是他就想办法承包了这家餐厅的 晚上时间 , 利用该店的场地和设施 , 个人承包经营.这样一 来,公私双方都愿意 , 既增加了企业的收入 , 个体经营也得 到相当的利润 , 又方便了旅客和群众. 陈桂龙别出心裁 , 晚间经营 , 得到了丰厚的利润. · 4 9 1 · 115. 多种经营打开销路 随着经济的发展 , 市场逐步开放 , 物价也逐步上涨.20 世纪 80 年代中期 , 银川火柴厂迫于激烈的竞争形势和成本 的提高 , 不得不将火柴每盒提价 1 分钱 , 从以前的 2 分钱一 盒调到 3 分钱一盒.虽然提价只有 1 分钱 , 但消费者却非常 敏感.因为火柴是日常生活必需消费品 , 更何况 2 分钱一盒 的价格已经执行了几十年 , 谁也不愿出现变化.正在群众意 见纷纷时 , 其它火柴厂又推向市场一种小盒装 2 分钱一盒的 火柴.虽然容量少些 , 但价格未变 , 消费者宁肯买 2 分钱的 小盒装 , 也不愿买 3 分钱的大盒装.在这次提价中 , 银川火 柴厂只得自认失败. 又过了几年 , 随着木材等市场价格的上涨 , 火柴成本也 上涨了 , 3 分钱一盒已经难以保本 , 银川火柴厂又不得不对 火柴提价.但鉴于上一次竞争的失败 , 这次银川火柴厂总结 了教训 , 想出了一个巧妙的办法.厂子同时推出四种规格、 四种价格的火柴: 第一种小盒装的 , 仍然沿用 3 分钱的价 格; 第二种中盒装的 , 价格稍高 , 5 分钱一盒; 第三种大盒 精装的 , 8 分钱; 还有一种是超大盒精装 , 1 角5分钱.这 次的提价 , 比上一次提价幅度高了许多 , 但相反 , 消费者并 未有太大反应 , 市场稳定 , 销售额也增加了. 银川火柴厂以多种规格、多种价格替代原来的单一规 格、单一价格 , 不但暗中提高了价格 , 而且还稳定了消费者 · 5 9 1 · 情绪 , 扩大了市场范围 , 增加了经济效益. · 6 9 1 · 116. 瑞士巧克力"偷梁换柱" 每当人们吃上自己所喜爱的巧克力糖 , 大多数人会联想 到是不是瑞士巧克力.事实上 , 巧克力糖并非瑞士创造发明 的.但是 , 当这个国家企业家瞄准了这个商品后 , 几经改进 提高 , 使瑞士的巧克力糖声名远播 , 瑞士几乎成了巧克力的 代名词 , 瑞士生产的巧克力大多数集中于维威城 ( Vevey ) , 这小城镇被称为巧克力城.它位于美丽的日内瓦湖畔 , 风光 旖旎 , 是瑞士的著名旅游胜地.这里山清水秀的自然环境 , 为巧克力提供了良好的生产条件. 维威巧克力的发展历史 , 是一段艰苦创业的历程.公元 1815 年,一名叫路斯· 凯勒的年轻人发现市场上出售一种糊 状的巧克力 , 它香气扑鼻 , 美味可口 , 使人垂涎.他经细察 探听 , 获知这种巧克力是意大利生产的 , 他认定这种产品大 有发展前途 , 下决心以偷梁换柱法使自己生产这个产品. 为了弄清巧克力的配料和生产方法 , 他乔装为外籍工人 到意大利去 , 并设法进入生产巧克力的工厂工作.功夫不负 有心人 , 他在这家工厂埋头工作和研究了 4 年多 , 终于掌握 了巧克力的配方和生产技巧 , 找出了糊状的原因和改进方 法.技艺学成以后 , 他立即回到自己的家乡维威镇开设瑞士 的第一家巧克力工厂 , 成功地生产出一种既呈固体形 , 入口 后又迅速溶化的巧克力糖 , 一举成为畅销品种. 今天的维威巧克力加工厂已发展成为一个规模庞大的现 · 7 9 1 · 代化工厂 , 有员工近千人 , 年产各种巧克力糖近万吨 , 年销 售额数亿美元.维威巧克力今天已风行于世界 100 多个国家 和地区 , 成为瑞士产品的一个名牌. 维威巧克力能获得成功 , 关键在于注重选料、科学配方 和先进的生产技术. 早在 1875 年,该厂就研究成功在巧克力中加入牛奶 , 从而使这种产品推上了新的台阶 , 在1878 年的巴黎博览会 上获得了银牌奖. 同时 , 维威城处在山清水秀之中 , 这个地方是瑞士的牧 区,这不但为巧克力生产提供了用之不竭的质地优良的水 , 而且提供了大量新鲜的牛奶.巧克力工厂为了取得洁净质高 的牛奶 , 自己专门办起了大牧场 , 使牛奶完全符合奶油巧克 力的原料需求. 随着时代的发展 , 人们都形成一种害怕身体发胖的心 理.食用糖果一般易于使人发胖 , 故一度消费对象在减少. 维威巧克力的生产者针对这种状况 , 研究出既有高营养价 值,味形俱佳 , 又能防止人们吃后发胖 , 并且可较长时间保 存的巧克力 , 经过这一改进提高 , 使其巧克力成为老少男女 皆宜的食品 , 又适合运往世界各地 , 从而扩展了市场. 综上所述 , 瑞士巧克力正是运用了"偷梁换柱"之计来 扩展市场的. · 8 9 1 · 117. 萨纳福和电视机 在无线电工业中大放异彩 , 率先把收音机、电视机送入 美国人家庭的大卫 · 萨纳福的先见之明 , 是世界闻名的. 本世纪初 , 萨纳福在马可尼公司当无线电报务员.就在 他值班时 , 收到了泰坦尼克号沉没的消息.那时 , 无线电的 用途仅限于一些特殊范围 , 与一般群众和家庭生活是无缘 的.萨纳福敏感地认识到 , 无线电技术大普及的时代就要到 来,他首先立下了"使无线电广播大众化"的宏愿. 由于第一次世界大战的影响 , 他的这一愿望在战后才逐 步实现.他改进发射机 , 发展收音机 , 并组织了国家广播公 司,使美国的无线电广播事业进入了一个新阶段. 然而 , 不是人人都有这种远见的.当萨纳福提出研制小 型收音机时 , 当时几乎所有的技术人员都反对. "这是不可 能的. "他们说 , "把收音机缩小到能随意搬来搬去 , 甚至提 在手上满街跑 , 这简直是幻想 ! " "我们的公司要有大发展 , 就一定要做到这一步 !"萨纳 福寸步不让 , "当年 , 无线电波能在空中传播 , 被多少人认 为是幻想 ! 我们要创办一种事业 , 必须在不可能中求可能. 我认为 , 我们优秀的研究人员 , 没有办不到的事 , 只是先要 做到一件事— — —把'不可能'三个字从脑袋里去掉 ! " 萨纳福如愿以偿 , 这一计划成功了.由此 , 他就任美国 无线电公司 ( 以下简称 RCA ) 总经理.但这只是他事业的 · 9 9 1 · 开始. 他上任不久 , 就赶上了美国经济大萧条.在经济危机的 风暴中 , 使企业保持不垮 , 已属奇迹 , 而萨纳福在引导公司 渡过难关的同时 , 又着眼未来 , 开始研制新产品.在生意极 其萎缩的情况下 , 他毅然决定 , 将RCA 所能动用的全部资 金,都投入电视机的研制中 , 以期这种"用看代替听的机 器"能将 RCA 带入一个全新的境界.这种魄力和远见 , 实 在是少见的. 萨纳福是在饭桌上 , 从儿子口中第一次听到"电视机" 这个名词的.1926 年,爱达华州一位名叫哈罗霍斯的少年 , 在埋头研究电视机的事 , 被人们当神话一样传说. "爸爸 , 什么叫电视机 ? "6 岁的儿子问道. "电视 机?"萨纳福 对这个爱 发问的儿 子常感到 头疼 , "是你自己创造的名词吧 ? 我可从来没听说过. " "不是.有人说 , 哈罗霍斯正在研究它 , 这个小孩可真 了不起 ! " "是吗 ? 有什么了不起 , 你说 ? " "他们说 , 可以把人送到很远很远的地方去. " 萨纳福对儿子的认真忍俊不禁: "那和轮船、飞机有什 么不同 ? " "完全不同 , "儿子着急了 , "他们说 , 人坐在家里不动 , 别人在很远的地方就可以看到他. " "什么人告诉你的 ? " "老师说的.他们说那种机器可以把人和东西送到每一 个角落. " 萨纳福惊呆了 , 自言自语着: "真是个了不起的设想 , · 0 0 2 · 图像再加上声音 , 如能传播出去……" 萨纳福立即意识到电视机广阔的发展前景 , 热切地聘请 齐瓦金合作开展这项研究 , 一刻不停地展开了工作. 萨纳福全力发展电视机的决策 , 遭到公司高级人员的一 致反对 , 他们不愿意在不景气的时候再进行风险投资.只有 萨纳福明白 , 时间就是胜利 , 胜负之分 , 仅在孰快孰慢. 萨纳福力排众议 , 实施了他独断专行的作风 , 在齐瓦金 的领导下 , 开展了这项庞大的研制工作 , 以10 万美元研制 费,研制成一台完整的电视机. 然而 , 由于第二次世界大战的爆发 , 公司转产军品 , 萨 纳福本人也被征入伍 , 电视机的生产被搁置下来.在服役期 间,他以企业家的精神又大露头角.他制订了一套无线电广 播计划 , 用于开展战时宣传 , 由此诞生了世界闻名的"美国 之音" . 大战结束后 , 已将军衔的萨纳福一回到 RCA , 马上下 令研制彩色电视 , 他敏锐地看到 , 彩色电视机取代黑白电视 机的日子定会到来 , 尽管当时黑白电视的生产才刚起步.这 一计划 , 又引起了很多人的反对 , 大家认为那根本不可能 的,何必浪费金钱. 萨纳福在花了近 1 亿美元的研制费后 , 终于用事实让反 对他的人们哑口无言.又一个幻想实现了. 远见和自信 , 这就是萨纳福的超人之处 , 也是 RCA 公 司节节胜利 , 立于不败之地的保证. · 1 0 2 · 118. 纸袋虽小 , 赚钱可大 岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村芳雄 , 也是一 位无中生有的经商者 , 当年他背井离乡前来东京一家包装材 料店当店员时 , 年薪只有 18 万日元 , 还要养活母亲和 3 个 弟妹 , 因此时常囊空如洗 , 他回忆说: "下班后 , 在无钱可 花的情况下 , 我拥有的惟一乐趣 , 就是在街上走走 , 欣赏人 家的服装和所提的东西. " 有一天 , 他在街上漫无目的地散步时 , 注意到女性们无 论是花枝招展的小姐 , 还是徐娘半老的妇人 , 除了都拿着自 己的皮包之外 , 还提着一个纸袋 , 这是买东西时商店送给她 们装东西用的.他自言自语: "嗯!这样提纸袋的人 , 最近 越来越多了. "岛村这一想 , 整个的心就被纸袋占住了.两 天后 , 他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观.果然 , 正如 他所预料的 , 工厂忙得像发生火灾的现场一样.参观之后 , 他怦然心动 , 毅然决定无论如何非大干一番不可. "将来纸袋一定会风行全国 , 做纸袋绳索的生意是错不 了的. " 身无分文的岛村虽然雄心勃勃 , 但却无从下手 , 因为他 身无分文 , 所需的资金从哪儿得来呢 ? 他决定硬着头皮去各 银行试一试.一到银行 , 他就把纸袋的使用前景、纸袋制作 上的技巧等说得口干舌燥 , 但每一家银行听了他的打算后 , 都冷冷淡淡地不愿理睬他 , 甚至有的银行以对待疯子的态度 · 2 0 2 · 来对待他. "我每天前去走动拜访 , 总有一天他们会改变主意的. " 他如此想 , 决定把三井银行作为目标 , 连续不断地前去展开 波状攻击. 然而他疯人般的热心 , 在三井银行也没有得到同情 , 起 初态度冷冷淡淡连他的话都不愿听的职员们 , 过了几天 , 对 他蔑视的态度就逐渐表面化 , 终于耐不住厌烦地大发脾气 , 一看到他就怒目相视.有时他一来 , 大家就发出一阵哄笑来 取笑他 , 有时干脆把他赶了出去.皇天不负苦心人 , 前后经 过3个月 , 到第 69 次时 , 对方竟被他那煞费苦心、百折不 挠的精神所感动 , 答应贷给他 100 万日元.当朋友和熟人知 道他获得银行贷款 100 万日元后 , 纷纷过来帮忙 , 有的出资 10 万日元 , 有的贷款给他 20 万日元 , 就这样他很快就筹集 了200 万日元的资金. 于是 , 岛村辞去了店员的工作 , 设立丸芳商会 , 开始纸 袋业务 , 最终取得了令人瞩目的业绩. · 3 0 2 · 119. 林地大胆入住意大利 一般来说 , 一些名牌产品比其他产品牌子硬 , 市场占有 率高而在市场竞争中居于主动地位 , 因而 , 这些厂家也就往 往掉以轻心而使那些名不见经传的产品乘虚而入. 意大利是一个世界公认的"制鞋王国" , 自产鞋在市场 上的占有率很高 , 外国厂商要把鞋类产品销售到意大利决非 易事.而美国林地公司不但把鞋子展示在意大利商店的橱窗 里,而且销量逐年上升 , 很令意大利同行生悸.林地公司的 成功在于它看准了近年来意大利消费者崇尚高贵优雅鞋渐成 风气 , 而本国厂商仍以时髦、趣怪的淘汰样式取悦顾客 , 因 而以己之长克人之短 , 攻其不备 , 出其不意地打入这个制鞋 王国.日本时装对抗风行世界的法国时装 , 日本手表威胁历 史悠久的瑞士"老大哥" , 都是以此招取胜的. · 4 0 2 · 120. 埃德疯狂大减价 加拿大有一位叫默维希的人 , 他整整经营了一条街的生 意,有埃德商店、埃德批发店、埃德小吃店、埃德餐馆等 等,最大的特点是便宜.二战结束后 , 默维希看到百废待兴 的情况 , 决定经营低价的旧货商店.他在报纸上登的广告 是:"我们的店铺像垃圾堆 ! 我们的服务令人作呕 ! 我们的 固定资金只是一堆破烂箱 ! 但是 ! ! ! 我们的价格是全市最低 最低的 ! "顾客闻讯而至 , 纷纷登门.开始大家买便宜货不 好意思 , 总说是为自己女仆来买东西的.后来习以为常 , 大 模大样 , 争相抢购.如今去埃德商店买东西已经成为加拿大 各大城市居民的一种赏心乐事.商店中午 11 点开门 , 但一 早就有人等候 , 装有 2 万多只灯泡的广告牌闪射光芒: "奥 尼斯特 · 埃德是驰名世界的廉价商店. "广告牌下 , 顾客的长 蛇阵热闹非凡.店门打开 , 顾客蜂拥而入 , 各种日用品减价 部内物品堆积如山 , 从开罐工具到结婚礼服 , 无所不有 , 这 些物品有些刚过时令 , 价格就比时令货低一倍还多.商店到 处是标语: "埃德的破烂货堆积如山 , 但是价格永远便宜 ! " 埃德的价格近乎荒唐可笑 , 但确实便宜、便宜、便宜.扬声 器中的 《埃德之歌 》 每节的末尾重复着: "奥尼斯特·埃德 , 疯狂减价的埃德. " 现在在加拿大 , 提起埃德商店 , 谁都知 道是"疯狂减价的埃德. " 默维希以他独特的风格在商界独树一帜 , 默维希以大降 · 5 0 2 · 价为幌子 , 不露声色"假痴不癫" , 却从中赚了数以万计的 利润. · 6 0 2 · 121. 先装糊涂后赚钱 先装糊涂而后发制人的计策不仅在商业谈判中经常运 用,在促销活动中 , 运用也非常有效果. 在台湾 , 不少人一听到"人寿保险"这个词就产生厌恶 情绪 , 但人寿保险公司不推进这项业务就不能生存.为此 , 台湾新光人寿保险公司的老板施用假痴不癫之计 , 亲笔撰文 在报纸上发表了一篇 《讨厌的人寿保险 》 的文章 , 文章提出 了问题欢迎读者回答且有奖.这样一来 , 保险公司骂保险 , 正中不少人的下怀 , 非要看看文章是怎样写的.哪知贬义的 文章题目却正话反说 , 与内容并不相符 , 读者因此争议热 烈,答题竞奖者也十分踊跃.最后新光人寿保险公司举行公 开抽奖 , 对中奖者发放非常丰厚的奖品 , 对未中奖者也全部 赠送纪念品.新光人寿保险公司从此名声大噪.一举争取到 了3亿元的保险.假痴不癫之计竟骂来了大笔的生意. · 7 0 2 · 122. 着眼未来 , 以巧取胜 国内有家新上的酒厂 , 向玻璃厂订购包装瓶 , 瓶子要求 高,开价却很低 , 且无商量余地.玻璃厂当时日子很不好 过,碰上上门主顾 , 自是非常珍惜.然而 , 经财务分析 , 对 方开价实在难以承受.但精明的厂长经过仔细分析 , 发现接 上这家关系 , 不会永远吃亏 , 就断然接受条件 , 与酒厂签订 了一年的合同. 一年期限将满 , 酒厂等着玻璃厂来续签合同.但左等右 等,玻璃厂没来.酒厂只好主动上门 , 玻璃厂自是热情接 待.但是婉转提出 , 由于原材料涨价等因素 , 如不能提高瓶 价,那就很不好办了. 酒厂的代表起初很不高兴 , 没有答应对方的条件 , 但没 过几天 , 酒厂代表又来了 , 全盘接受了玻璃厂提出的方案. 这是怎么回事呢 ? 原来 , 两家企业刚开始联系时 , 玻璃 厂的厂长就预料到 , 将来酒厂要用自己的瓶型申请注册 , 他 们生产的高档酒 , 一定要用彩色包装盒 , 那么纸盒上不光有 瓶型 , 连颜色也有了.而酒厂指定采用的彩色玻璃的配方、 工艺、技术 , 在省内惟有自己的企业能掌握 , 一年以后一定 可以弥补过来. 事情果然如他分析的一样.酒厂在玻璃厂提出提价要求 后,起初也想转到别处 , 但一联系 , 别的玻璃厂都干不了. 这时如果改变瓶型当然可以 , 但有几点难处: 一是瓶形已注 · 8 0 2 · 册,二是仓库里还有几十万彩色包装盒 , 三是经过一年的销 售,已初步给市场留下印象 , 如这时改变包装模样 , 损失将 不可估计.至此 , 酒厂只好向玻璃厂妥协. 玻璃厂在不违背职业道德的前提下 , 深谋远虑 , 巧施 "上屋抽梯"之计 , 终于使自己企业的正当利益得到维护. · 9 0 2 · 123. 投其所好赚钱术 第二次世界大战后的日本陷入穷困的深渊.人们索求的 不再是神圣的天亨御旨 , 而是实实在在的温饱.刚刚从西伯 利亚战俘营回国的骨瘦如柴的坪内寿夫 , 虽胸怀大志 , 却只 能协助父母经营一家小电影院.少得可怜的观众使一家人的 生计相当困难.观众就是施主 , 观众就是上帝.坪内寿夫制 定了一个吃小亏、占大便宜的"5 加5等于 25"的战术 , 改 变了传统的一场电影只放一部片子的习惯 , 改为一场电影放 两部片子.观众在占便宜的心理驱使下 , 纷纷到影院看电 影,这就使票房收入大为提高.不久 , 坪内寿夫便积下了一 笔可观的收入. 日本经济恢复 , 文化事业百废待兴.坪内寿夫看准了这 一势头 , 倾其所有 , 别出心裁地办起了一座电影大厦.大厦 分为放射状的四个座椅舒适的影厅.这样一来只要用一间放 映室、同一个入口 , 既节省了雇员 , 又能使不同情趣的观众 各自欣赏自己所喜爱的影片.为了使醉心电影而流连忘返的 观众尽情享受 , 大厦设了冷饮店、咖啡店、快餐厅以及美观 清洁的卫生设施.在日本 , 像这样的电影大厦当时还是绝无 仅有的 , 如云如潮的观众怀着各种各样的心理走进了这座大 厦.仅仅 5 年,这座大厦使坪内寿夫成为当地赫赫有名的电 影皇帝.口袋里有了足够的金钱 , 取得了社会的承认 , 坪内 寿夫再也按捺不住在企业界一试身手的梦想. · 0 1 2 · 后来 , 坪内寿夫又用"投其所好"的战略在造船业、汽 车出口贸易中创造了辉煌的业绩. "投其所好" 的" 置饵" 之术,关键是要善于把握"好" . "好"就是人们的需要、兴趣和爱好.经商者要清楚 地了解消费者的"好" , 把握住消费者需要什么、喜欢什么、 对什么感兴趣 , 这是经商者成功与否的前提条件.有了这个 前提条件 , 接下来就要采取措施加以迎合 , 迎合就是"投" . "投"的惟一原则就是让消费者的"好"得到满足. 在商战中 , "投其所好"的应用是十分广泛的 , 不仅在 产品的生产上 , 而且在商品的广告、标价、营销上也被广泛 应用.可以说 , 投其所好是上屋抽梯的绝好应用. · 1 1 2 · 124. 曼谷酒吧的妙计 在繁华的泰国首都曼谷 , 有一间豪华的"酒吧" .酒吧 的老板为了吸引顾客 , 在门口放了一个巨型酒桶 , 外面写着 四个醒目的大字: 不许偷看. 这四个字 , 使来来往往的过路行人十分好奇 , 偏偏都想 看个究竟.哪知道 , 走进一看桶里 , 却发现桶里别无他物 , 只是隐隐显现的一排字: 本店美酒与众不同 , 请享用.但那 清醇芳香的酒味 , 此际却已挑起了顾客的酒瘾.不少人大叫 "上当"之后 , 粲然一笑 , 便进店去试饮几杯.其结果 , 这个"酒吧"的生意之兴隆可想而知. 这位酒吧的老板正是抓住了人们的好奇心理 , 巧妙地设 置圈套 , 诱发起路人的酒瘾 , 从而使路人乖乖地成为酒吧的 顾客 , 收到了意想不到的好效果. · 2 1 2 · 125. 日本电器先声而后实 1979 年初 , 我国开始放宽对家用电器等耐用消费品进 口的限制 , 允许旅客携带电视机入境 , 日商凭借敏锐的嗅 觉,看到了中国市场的巨大潜力 , 马上设立了中国线路的电 视机生产线 , 同时 , 展开了广告宣传战 , 他们除了在香港的 电视台开展广告宣传外 , 还在报纸上大量刊登广告.因此 , 一时之间 , 报纸广告来源突然改观 , 日本电器广告接连刊 出,先声压人.此后 , 其他如英、美、德、荷等广告才相继 出现. 在此基础上 , 日本代理商进一步把握广告攻势后的有利 时机 , 向报刊展开公共关系的攻势.一些报纸的"回内地特 刊" 、 "如何选择电视机特稿" 、 "电与声"版之中 , 都有日本 代理商提供的有关购电视机的知识资料. 通过这些办法 , 日本电视机撞开了中国市场大门 , 确实 在中国消费者心目中树立了名牌的形象 , 从而一举击败了欧 洲的对手. 日本人在这里采取的就是"先声而后实" 、 "树上开花" 的策略 , 日商这种"借局布势"的谋略思想 , 值得我们借 鉴. · 3 1 2 · 126. 红楼梦酒厂的"壮行酒" 1990 年为了支持亚运 , 全国人民踊跃捐物捐款 , 就在 这种捐献热中 , 四川宜宾红楼梦酒厂准备捐献 500 盒酒 , 想 让报纸就此事刊发消息、报道 , 并要求得到亚运会组委会领 导的接见. 亚运会组委会接受全国各地大量的捐献 , 自然不把价值 不足一万元的"酒水"放在眼里.显然 , 只有突出"情义 重"才能使 500 盒酒超越其自身的价值 , 并爆出新闻.中华 精品推展会工作人员们苦思冥想 , 决定以"壮行酒"的名义 赠酒 , 将举行赠酒仪式.这与我国民族文化心理不谋而合 , 我国古代将士出征临行前必喝滴了鸡血的壮行酒 , 以壮军 威,表示必胜的信心.这壮行酒正蕴含了全国人民对亚运健 儿的热切期盼.献酒仪式非常隆重 , 整个气氛显得肃穆、雄壮、古色古香 , 记者们纷纷举起照相机、摄像机摄下了这动 人的一幕 , 中央电视台、北京电视台当晚就播放了这一消 息,第二天全国 40 多家报纸报道了这一事件. 红楼梦酒厂由此打出壮行酒的牌子 , 壮行酒与亚运健儿 在十一届北京亚运会上取得了辉煌成绩连在一起 , 提起亚运 健儿们的 成功 , 谁能 不联想到出征前激 动人心的 壮行酒 ? 1990 年11 月,在石家庄订货会上 , 3 600 万"壮行酒" 全 部脱销.红楼梦酒厂厂长发自内心地对铁流 ( 中华精品推展 会秘书长) 说: "谢谢你 ! 这是我当企业家以来 , 花钱最少 · 4 1 2 · 收益最大的一次. "有见识的竞争者都善于借助媒体大造声 势,巧施"树上开花"之计 , 以适时、准确、广泛、生动的 宣传 , 提高本企业的知名度 , 增强企业产品对消费者的吸引 力,以扩大销售的目的. · 5 1 2 · 127. 松下迟到的促销谋略 录像机技术是由日本索尼公司首先发明的 , 该公司的贝 塔马斯牌录像机在市场上取得了最初的领先地位.松下公司 通过市场调查 , 了解到消费者最欢迎的是能放映更长时间的 录像机.于是 , 松下公司就在贝塔马斯录像机的基础上 , 设 计出一种容量大、体积小的录像系统 , 性能更可靠 , 价格也 比贝塔马克斯低 15% .结果 , 松下公司的乐声牌和 RCA 牌 两种录像机压倒了对方 , 从而占有日本录像机市场的 2/ 3. 在当今激烈竞争的氛围里 , 为什么会出现"迟人半步" 的促销 , 却能成功的现象呢 ? 这是因为任何新产品都不可能 一开始就完美无瑕 , 而"抢先一步"者本身又为取得市场的 最初领先地位所陶醉 , 很难看出自己产品的不足 , 不能及时 发现并加以克服产品的缺陷.而"迟人半步"者则处于静观 默学的状态 , 先选准自己需要的产品和技术 , 追他人首创产 品之踪 , 了解其优点、不足 , 然后在自己生产和研制过程中 扬其长 , 避其短 , 生产出款式更新颖、结构更合理、性能更 先进、成本更低廉的同类产品 , 只有这样才能战胜对方 , 最 终取而代之. "迟人半步" , 不能简单地照搬和抄袭 , 而要掌握适当的 时间差 , 要在那"半步"的时间里 , 设计生产出更完善、更 完美、更高质量的产品 , 达到后来者居上的目的.这也是 "反客为主"计谋的商战妙用. · 6 1 2 · 128. 华府羔效应 什么是"华府羔效应"? 请看这个例子: 一位北方食品 厂的经理 , 某日正乘着火车沿京广线南下 , 忽然听到车厢里 人声嘈杂 , 像在拥购什么货物似的.他挤上前去 , 原来是正 在出售他们厂生产的"华府羔" . 对于华府羔 , 许多购买者都称赞其味好、质优 , 但称赞 声中也夹着一些议论.一个买者说: "华府羔好 , 很适合儿 童食用 , 可惜四两一块 , 太大了 , 儿童吃不了. "这位经理 听了这个顾客的议论后 , 马上转车北上回厂.不久 , 华府羔 一两装规格上市了 , 谁也不会预料到 , 这么一变使华府羔畅 销全国 28 个省、市,销量大增 , 为该企业创下了巨大的利 润. 这就是市场营销中的"华府羔效应" .为什么华府羔仅 改改规格 , 就会出现这样的销售奇迹呢 ? 其实 , "华府羔效 应"就是市场营销学中的市场细分问题.所谓市场细分就是 企业根据消费者的不同性 , 把整个市场分割成两个或更多个 分市场 , 每个市场都是需要和欲望相同的消费者群组成 , 从 而确定目标市场的过程.一个企业要成功地推销自己的产 品,首先就必须认识市场 , 研究市场和选择目标市场 , 而市 场细分刚好能"帮"上企业这个忙. · 7 1 2 · 129. 小蜡烛以美取胜 在欧美的国家里 , 庆祝圣诞、婚礼、生日的时候 , 欧美 人出于风俗的需要 , 需要大量点蜡烛 , 以此来增添节日的气 氛.然而这种极普通、极简单的蜡烛 , 在欧美国家的厂商眼 里简直不屑一顾. 香港商人抓住这一市场的空当 , 大量生产蜡烛 , 很快垄 断了全球的蜡烛市场.20 世纪 70 年代以来 , 香港蜡烛一直 为全球之冠.别小看这种微不足道的小蜡烛 , 它却每年为香 港创汇高达 1 亿港元呢. 节日景美情美 , 小蜡烛再添美意 , 这小商品何愁没有大 市场. 景美 , 情美 , 再添美元 , 岂不是美人计之妙用. · 8 1 2 · 130. 计算机厂破费培训 售前服务不是沽名钓誉 , 不是仗义施财 , 而是精心地策 划,是有预谋地从付出到收获的行动.1989 年,电子产品 市场疲软 , 而江苏启东计算机厂却风景这边独好 , 200 多人 的工厂一年共销售单片机 1 421 台,实现利润 121 万元.厂 长施方道讲出了其中原因: 销售工作有创新 , 售前服务做到 了家. 江苏启东计算机厂销售工作的创新之举是 , 组织了一支 专职讲师队伍 , 分赴全国各地免费举办单片机知识讲座 , 向 社会普及单片机知识 , 每次举办培训班 , 销售点是前站 , 负 责联系场地、报名等组织工作.学习班一期三四天 , 参加学 习者在百人以上.讲师队伍从 1986 年开始时的 1 人发展到 现在的 8 人.在过去的几年中 , 江苏启东计算机厂在全国 27 个省市共举办培训班 450 多期 , 培训人次 达5万之众. 举办这种讲座 , 让越来越多的人了解了单片机 , 扩大了该厂 的影响 , 在培养出单片机爱好者的同时拓展了单片机的市 场. 读者一定要问 , 免费办培训班 , 工厂不是要赔钱吗 ? 厂 长施方道解释说 , 表面上我们厂破费了许多 , 实际上这是推 动单片机研究、生产的有效投资 , 许多客户就是从培训班学 员中争取到的 , 我们厂还通过定期召开单片机应用论文交流 评奖会来巩固、开拓市场 , 所以我们在全国设立了 24 个销 · 9 1 2 · 售点.配备了 70 多人的销售队伍. 好一招精明的"欲擒故纵"! · 0 2 2 · 131. 寸土必争的发财法 数以万计的中国人争先恐后地要成为美国土地业主 , 在 上海开卖当天 , 标价 2 188 元的 2 000 张美国土地证便被抢 购一 空,一些 股 票大 户也 参与 其中 , 把 每张 土 地证 抬到5000 元,并扬言有多少要多少.一个月后 , 每张土地证已 被暴炒到 2 万多元. 而实际上 , 人们花了 2 万元钱买到的实际价值不过是一 份精美的土地所有公证书 , 只可将其作为一份涉外财产和一 件难得珍品收藏、继承、转让和馈赠. "自由进出"的当然 只是你所拥有的这 50 平方英寸土地 , 就像你可以"自由进 出"你自己的家一样 , 决无"自由进出"国境的自由. 无论如何 , 这应当算是一次精明的经营性活动: 美国人 事实上没有"卖"掉1平方英寸的土地 , 但那 624 万份土地 所有权的价值 , 人们粗略算一下也就知道价值连城了. 47 岁的司各特·摩格这项始于 10 年前的异想天开活动 取得了令人瞩目的成功. 摩格在"发明"这项活动时说 , 这块土地"属于一种新 奇品" , 是"赠给一个已经无所不有人士的最佳礼物" .为了 这项"奇想" , 并使这"奇想"符合所有的法律手续 , 这位 前哥伦比亚电影公司副总裁兼市场拓展执行人已经花了几十 万美元和 10 年的时间.不过对于 37 年前始于快餐盒子里的 那个梦想以及在美国 50 个州各买 1 英亩土地这样浩大的工 · 1 2 2 · 程来说 , "空城计"唱到了这一步 , 也应当算是"巨大的成 功"了. · 2 2 2 · 132."盯人之术"战之必胜 争取顾客就等于争取市场占有率.谁拥有市场 , 谁就立 于不败之地.经营者想得到顾客就要像虎口夺食般地去争取 他们 , 作为经营者应当了解"紧迫盯人"法. 1970 年,京山英太郎兴建了一座游泳池 , 这座游泳池 位于京阪电气化铁路线牧野站前方 , 这是一座可以同时容纳 1 万人游泳 , 既巨大又豪华的游泳池. 然而 , 问题是就阪在牧野站靠大阪方向的前一站牧方 站,已有一个由京电铁自己经营的游泳池.对来自大阪的游 客来说 , 英太郎的游泳池比牧方站游泳池远了一站.这还不 说,最伤脑筋的是 , 京阪电铁利用车上的播音设备 , 大力宣 传:"下一站是牧方站 , 牧方游泳池就在那里. "于是乎 , 旅 客自然而然地在牧方站下车. 京山英太郎感到问题的严重性.为了扭转地理上的劣 势,从虎口夺走京饭电铁的旅客 , 惟一的办法是使游客知道 牧方站的下一个站牧野 , 有一个比牧方站还好的游泳池.要 达到这个目的 , 最有效最简捷的办法是在游客最多的京阪电 气火车车站内多做广告.能够做到这一点 , 那么 , 即使车长 一再宣传"下一站是牧方游泳池" , 也会有人想到牧野游泳 池看看. 可是 , 京阪电铁当局拒绝接受做车厢广告.在走投无路 的情况下 , 英太郎只好不惜花血本 , 亲自带上 12 名职员 , · 3 2 2 · 在一个星期天的傍晚 , 到牧方站 , 在由牧方游泳池中尽兴而 归的人群中 , 散发牧野游泳池的免费入场券. 免费入场券的分发 , 真可说是立竿见影 , 从第二天开 始,来英太郎游泳池的人数直线增加.即便这样 , 英太郎也 没有放松他的行动速度.第二个星期天 , 他继续带领职员 , 在牧方站向那些刚从游泳池出来的嬉水客们 , 散发他的免费 入场券. 这个战术的效果非常理想 , 京阪电铁的车长们 , 尽管声 嘶力竭地宣传:"下一站是牧方游泳池 !"游客们大都充耳不 闻,牧方游泳池的游客锐减 , 而英太郎的游泳池则门庭若 市,热闹非凡. 终于 , 京阪电铁受不了了.要求英太郎停止发放免费入 场券的活动.英太郎想 , 如果这时候提出车厢广告的建议 , 对方仍会感到犹豫.于是 , 他绝口不提车厢广告的事 , 改用 漫天要价的手法 , 他说: "可以考虑你们的建议 , 但是希望 你们今后不要在车内广播'牧方游泳池'的词句 , 作为互惠 条件.如果无意改变播音内容 , 那么 , 在车抵牧野站前 , 希 望也能替我们广播一下 , 以示公允. "对于这个建议 , 电铁 方面当然大摇其头 , 哪有代替商场对手做广告宣传的傻瓜 呢?于是 , 英太郎装出一脸委屈的神态说: "既然你们有困 难,我也无意强人所难 , 但最低限度 , 你们应该同意让我在 车厢把手上做些广告. "不得已 , 京阪电铁方面怕节外生枝 , 立即接受了这个建议.从那以后 , 牧野游泳池的泳客与日俱 增,一年接近 25 万人次 , 这个数字相当于整个夏季到富士 山观光的总人数. "釜底抽薪"是商业竞争中的一种常用手法 , 英太郎采 · 4 2 2 · 用盯人办法 , 将宣传广告具体到人.从而扩大本企业的影 响,战胜竞争对手.可"见釜底抽薪"之高妙所在. · 5 2 2 · 133. 自行车、健力宝与总统 1988 年,天津自行车厂听说美国总统和夫人即将访华 , 经调查了解到 1974 年至 1975 年间布什任美国驻中国联络处 主任时 , 和夫人巴巴拉经常骑着自行车穿行于北京的大街小 巷.从当时他俩在金水桥拍摄的照片来看 , 布什骑的是男式 车,而布什夫人骑的那辆女式车就是天津自行车厂生产的飞 鸽牌.于是 , 该厂大胆向有关部门建议 , 策划出一个向布什 总统和夫人赠送飞鸽牌自行车的活动.为此 , 职工们加班加 点特意加工装配了一辆白过渡色的 83 型男车和一辆红白过 渡色的 84 型女车 , 这种车是该厂刚刚推出的新产品 , 具有 造型美、重量轻、骑行轻便等优点 , 经质量鉴定测试达国家 的安全标准.1989 年2月25 日下午 , 布什总统和夫人抵达 北京 , 在钓鱼台国宾馆 18 号楼的大厅里 , 李鹏总理和夫人 把两辆色彩明快轻便的飞鸽牌自行车作为国礼赠送给布什总 统和 夫人.布什夫 妇非常高 兴,仔细看着车 子,连声说: "好极了 , 好极了. "布什总统还兴致勃勃地跨上车子 , 在众 多记者面前作出试骑的样子 , 很快在场的中外记者进行了广 泛的报道.世界各大通讯社和一些著名的报刊对这一新闻报 道极为重视 , 用十几种文字 , 以 《美国总统布什和夫人喜得 飞鸽车 》 、 《飞鸽— — —架起友谊的桥梁 》 、 《布什总统将在白宫 骑上飞鸽 》 等标题进行报道 , 新华社也向国内发了消息和通 讯,使飞鸽车的知名度骤然提高. · 6 2 2 · 广东健力宝集团也利用美国总统夫人使自己的产品大出 风头. 那是 1992 年12 月20 日,《纽约时报 》 刊登了新任总统 克林顿的夫人希拉里举起健力宝饮用的彩色照片 , 站在希拉 里身旁的是美国的第二夫人— — —奎尔夫人.与照片同时刊发 的是介绍"健力宝"的文章.这不但是健力宝魅力的展示 , 也是健力宝"外交"风格的体现.对于任何一种饮料来说 , 这都是一个极大的成功. 照片摄于 1992 年10 月1日,那天晚上 , 克林顿的助选 大会在纽约港湾的一条豪华游艇上举行.在大会开始前两个 小时 , 健力宝美国有限公司总经理林齐曙就和公司工作人员 一起到了码头 , 他们带去的不仅是对竞选的热情 , 还带去了 "健力宝"与照相机 , 还有就是"外交"事务所需要的耐心 与细心.他们通过了严密的检查 , 然后在游艇上详细勘察了 将要到会的克林顿夫人所经过的路线 , 确定了克林顿夫人可 能停留的位置 , 并选定了拍摄角度.18 点30 分,克林顿夫 人和奎尔夫人在大批保安人员的簇拥下登上了游艇 , 按照惯 例,他们首先来到客厅会见当地名流和有关客人 , 当她们与 站在纽约市政府代表旁边的"健力宝"人握手时 , 纽约市政 府的美国朋友向两位夫人介绍"健力宝"是中国著名的健康 饮品 , 而林齐曙则及时向两位夫人敬上一杯.就在两位夫人 笑盈盈地举杯饮用"健力宝"的时候 , 早已等候多时的摄影 师急忙频频按下快门 , 于是"健力宝"与克林顿夫人在一起 的情景被载入史册. 自行车、健力宝竟胆大包天 , 敢在总统头上动土 , 广开 了财源. · 7 2 2 · 134. 造"鬼"洞赚大钱 丰都一家信用社主任陈永红在两年前辞职当了个体户. 他到全国旅游胜地观察 , 根据 《杨严经 》 书中的"鬼神居位 高峰石壁或山洞之中" , 并根据丰都是鬼城 , 必须突出"鬼" 的特色这一旅客心理要求 , 运用现代技术的声、光、电,结合塑像以及机械传动装置 , 使"鬼"在山洞里活灵活现 , 深 受游客赞赏. 1991 年"鬼洞"开业 , 仅几个月时间就接待政府官员、 中外游客 11 万人次 , 向国家交税近 2 万元. 鬼是永远不存在的 , 而鬼招却可以存在. · 8 2 2 · 135. 白兰地入住"美国白宫" 法国的白兰地酒在国内和欧洲畅销不衰 , 但难以在美国 市场大量销售.为占领巨大的美国市场 , 白兰地公司耗资数 万专门调查美国人的饮酒习惯 , 制定出各种推销策略 , 但因 促销手段单调 , 结果是收效甚微. 这时有一位叫柯林斯的推销专家 , 向白兰地公司总经理 提出一个推销妙法: 在美国总统艾 森豪威尔 67 岁 诞辰之 际,向总统赠送白兰地酒 , 借机扩大白兰地在美国的影响 , 进而打开美国市场. 白兰地公司总经理采纳了这个建议.公司首先向美国国 务卿呈上一份礼柬 , 上面写道: "尊敬的国务卿阁下 , 法国 人民为了表示对美国总统的敬意 , 将在艾森豪威尔总统 67 岁诞辰那天 , 赠送两桶窖藏 67 年的法国白兰地酒.请总统 阁下接受我们的心意. "然后 , 他们把这一消息在法美两国 的报纸上连续登载.仿佛平地 一声惊雷 , 白兰地公司将向 美国总统赠酒的新闻成为美国千百万人街谈巷议的热门话 题. 赠酒那天 , 白宫前的草坪上热闹非凡.四名英俊的法国 青年身着法兰西宫廷侍卫服装 , 抬着礼品缓缓步入 , 人群中 顿时欢声雷动 , 总统生日庆典变成了法国白兰地酒的欢迎仪 式. 从此以后 , 争购白兰地酒的热潮在美国各地掀起.一时 · 9 2 2 · 间,国家宴会、家庭餐桌上少不了白兰地酒.白兰地酒进军 美国市场之后 , 白兰地公司的收益大幅度增加. 白兰地与美国白宫都姓白 , 一家子而已. · 0 3 2 · 136. 斜纹字体的发明 做小生意要保持冷静与客观 , 针对别人的需要给予方 便,生意成功的机会自然倍增. 58 岁的商人麦士辛辛苦苦积攒了一辈子才有 15 000 元 的存款.更不幸的是 , 4 年前他还患上了白内障 , 视力严重 受损 , 甚至不能阅读、写字与驾驶.疾病令他十分沮丧 , 更 担心无以为继 , 不忍心看着妻儿与自己一起挨饿.幸而转念 之间 , 他了解到视力不良者的不便与需要 , 慢慢研究出一种 特别印刷的书籍 , 为他带来丰厚的利润. 麦士决定要寻找一种较容易阅读字体的方法.他的视力 不好 , 便尽量不在晚上工作.经过差不多一年的研究 , 麦士 发现在纸上印的粗线条的斜纹字体 , 不但对视力有故障的人 大有帮助 , 一般人阅读的速度 , 也会随之增加.麦士看出这 门生意极具发展潜力 , 机不可失 , 他将仅有的 15 000 元存 款从银行里提取出来 , 把这组新研究而来的字体整理妥当 , 并进行全面推广.麦士在加州自设印刷工厂 , 第一部特别印 刷而成的书 , 不是什么文学巨著 , 乃是全球销售量之冠的 《 圣经 》.这种宣传极具号召力 , 一个月内 , 麦士接到订购 70 万本 《圣经 》 的订单 , 不仅使公司得以解除经济危机 , 还有足够的财力扩展业务 , 在电视及报纸、杂志上做广告 , 从而给他带来优厚的报酬. 麦士从生活中得到启示 , 发挥自己的才智 , 使自己成为 · 1 3 2 · 生活的"主人" . · 2 3 2 · 137."色"取胜 驰名中外的麦克唐纳汉堡包店采用鲜艳的红色作招牌 , 而代表商店的形象— — —麦克唐纳的缩写"M" , 则统统用黄 色.这是为什么呢 ? 他们认为 , 若以交通信号来看 , 红色和 黄色都是最明亮、最醒目的色彩.据调查 , 当地街头的行人 中,只有约 25% 的人是为了到麦克唐纳吃汉堡包才上街的 , 而其余 75% 的人是有别的目的或随意闲逛的.一般人上街 都有看招牌的习惯.当看到红色的店牌和黄色的店标时 , 首 先给人一个"停止"的强刺激信号. "哦,原来这是麦克唐 纳汉堡包店 , 听说不错 , 是不是也进去尝一尝味道……"于 是就产生"睹色停步、闻名进店"的效果.借用色彩手段吸 引顾客 , 这家店铺不愧高人一等.此后 , 世界上有不少店家 模仿麦克唐纳 , 将招牌漆成红色或黄色 , 借以招徕顾客. 要掌握好"色彩经营"法的窍门 , 除了准确搭配色彩 , 了解色彩在商业中的作用之处 , 还得明白色彩的各种象征意 义.例如 , 红色往往代表着喜庆、吉祥、热烈、美好 , 是一 种非常鲜艳、突出的颜色 , 在包装、装潢、广告等领域占据 着重要的位置.在我国 , 各种喜庆礼品及其包装大多是红色 的.红色的日用塑料制品始终保持着旺销的势头.近年来 , 红色的运动服、自行车、电饭锅、吸尘器、化妆品及各种装 饰品日渐增多 , 迎合了现代人追求新、艳、美,更好地体现 个性的要求.餐饮店的室内装潢当然也少不了红色 , 粉红 · 3 3 2 · 色、桔红色、紫红色最能激发人的食欲. 橙色表现光辉、温暖、欢乐的情绪.橱窗和店门的茶色 玻璃上贴橙色纸字 , 是最好的配色组合之一.不少店家用橙 色突出店名和商品名称 , 无疑是聪明之举.黄色是光明和希 望的象征 , 黄色又是金属色彩 , 多用于表示财富和辉煌的效 果,因为它使人联想到光灿灿的黄金.黄色是小店装潢的理 想色彩 , 在深咖啡色的铝合金上嵌黄字 , 能达到较明晰的远 视效果.用柔和的淡黄色做店内装饰 , 有温暖如春、宾至如 归的感觉. 黑色显得庄重、肃穆.西方大礼服 , 神父牧师的长袍都 用黑色.黑色在过去象征死亡、恐怖、阴森 , 表现寂寞、荒 凉的场景.可现在大为得宠 , 黑色被奉为宇宙色 , 人们对之 趋之若鹜.黑色的健美裤、黑裙、黑衣、黑胸罩、黑袜子比 比皆是 , 广受欢迎.近年黑色潮流已扩展到食品上 , 例如 , 黑糖果、黑面包、黑鱼子、黑蘑菇、黑啤酒等等都是人们抢 购的物品. 此外 , 还有绿色、青色、白色等色彩 , 每一种色彩都有 它特殊的作用和象征意义. 以"色"取利的色彩经营法在我们日常生活中屡见不 鲜,可以借鉴. · 4 3 2 · 138. 绝妙表演深得欢心 以某种意义上说 , 推销员和售货员就好比一位演员 , 扮 演好这一角色就会促进商品的销售 , 反之则一事无成. 一位西装笔挺的中年男士 , 走到玩具摊位前停下 , 售货 小姐站起来迎上去. 男士伸手拿起一只声控玩具飞碟. "先生 , 您好 , 您的小孩 多大了 ? "小姐笑容可 掬地问 道. "6 岁!"男士说着 , 把玩具放回原位 , 眼光又转向其它 玩具. 小姐把玩具放到地上 , 拿起声控器 , 开始熟练地操纵 着,前进、后退、旋转 , 同时又边说着: "小孩子从小玩这 种声音控制的玩具 , 可以培养强烈的领导意识. "接着把另 一个声控器递到男士手里 , 于是那位男士也开始玩起来了. 大约两三分钟后 , 展示小姐把玩具关掉. "这一套多少钱 ? " "450 元!" "太贵了 ! 算400 元好了 !" "先生 ! 跟令郎的 领导才华 比起来 , 这实在 是微不 足道!"展示小姐稍停一下 , 拿出两个崭新的干电池: "这样好 了,这两个电池免费奉送 ! "说完便把一个原封的声控玩具 · 5 3 2 · 飞碟 , 连同两个电池 , 一起塞进包装用的塑料袋递给男士. 男士一手摸着口袋里说:"不用试一下吗 ? "边伸出另一 手接玩具. "品质绝对保证 !"展示小姐送上名片说. 一个出色的推销员或售货员 , 必须熟悉自己所卖商品的 性能、特征、优点和用途 , 同时还要了解消费对象 , 用最有 效的巧妙语言诱导消费 , 并给人们留下不容质疑的印象.说 实话 , 许多国有企业的营业员未能做到这些 , 站在柜台里 , 却不想扮演这个角色 , 有的连殷勤待客都办不到 , 如何来促 销呢 ? · 6 3 2 · 139. 发生在硅谷的反间战 "硅谷"位于美国加利福尼亚州北部 , 介于帕罗阿图和 圣克拉拉之间.第二次世界大战以后兴起的电子计算机革 命,为硅谷带来了勃勃生机. 从此 , 这里不仅成了闻名于世的"电子革命中心" 、 "半 导体工业王国"和"美国工业化未来的幻想和缩影" , 而且 也被许多国家的工业间谍当成施展拳脚的最佳场所. 可以说 , 在这里每时每刻都在进行着你争我夺的间谍大 战. 为了防止各种间谍从硅谷猎取高新技术 , 美国各反间谍 机构近年来纷纷向硅谷派驻精兵强将 , 建立反间谍机构. 据美国司法部官员透露 , 早在 1982 年,美国政府就在 硅谷建立一个防止技术外流的特别小组 , 这个小组由中央情 报局和联邦调查局的一流侦探组成. 美国国防部调查局也向硅谷派出了大批特工 , 该局每年 还向硅谷的厂商散发数十万份保密规定. 美国海关人员则经常乔装改扮成商人 , 同硅谷的高精尖 技术公司以做生意为幌子 , 暗访偷运技术的情况. 与此同时 , 美国反间谍机构还加强了硅谷外围各口岸的 防线 , 许多特工在旧金山港湾、洛杉矶机场和长滩一带日夜 奔波. 有一次 , 他们根据一封匿名信 , 得悉"固保发展公司" · 7 3 2 · 的老板 , 德国人布鲁克豪森是专门从硅谷窃取高新技术的老 手.于是 , 反间谍人员便开始调查跟踪.当该公司把装有高 压氧化系统的货箱从硅谷发往洛杉矶后 , 海关人员悄悄地打 开了货箱 , 发现里面装的不是"锅炉" , 而是高级技术设备. 为了顺藤摸瓜又不致暴露 , 反间谍人员把高压氧化系统 取了出来 , 用沙子装满货箱 , 然后把箱子原模原样地封起 来.随着这批货物的多次转手 , 美国反间谍机构终于基本摸 清了布鲁克豪森工业间谍网的情况. 于是 , 他们立即查封了布鲁克豪森等人在加州的所有办 公室.随后又会同德国有关机构 , 搜查了布鲁克豪森在波 恩、杜塞尔多夫和慕尼黑等地的公司.反间战取得了成功. · 8 3 2 · 140."灵活性"的商战 商战是产品和营销手段的较量 , 如何解决这个至难的问 题?"假途伐虢"的战略战术是一种有效的办法之一. 也就是说 , 能够灵活运用战争策略的人 , 可以有"藏于 九地、动于九天"的本领.商战中 , 能因 势利导 , 有所创 新,为众人之所不能 , 别人没做到而我们又能灵活地争取 到,则可以取得商战的胜利. 在商战中 , 根据市场变化 , 在同一条生产线上生产多品 种的产品 , 不论小批量还是大批量产品都能同样获得利润 , 而且比对手更快地推出新产品. 花王公司是日本最大的肥皂和化妆品公司 , 也是世界第 六大肥皂和化妆品公司. 花王公司在营销方面的灵活性使其他公司难以望其项 背. 花王公司拥有的信息系统使这家公司及其独家拥有的批 发商店能在 24 小时之内把货物送到 28 万家商店中的任何一 家,而这些商店的平均定货量仅为 7 件. 卡尼公司东京办事处的贝斯特说: "花王公司在一项产 品投入市场后两个星期之内 , 就能知道它是否能取得成功. 它知道谁在购买这种产品 , 包装是否可行 , 是否要做什么改 进. " 花王公司的做法表明 , 当充分发挥信息的效能时 , 灵活 · 9 3 2 · 性也就随之而显现出来. 在现代商战中 , 企业家看到的已不仅仅是质量问题这一 个立足点 , 他们正面临一场"灵活性"的战争.战争是"产品"和"营销手段"的较量 , 假途伐虢确是一种有效的办法 之一. · 0 4 2 · 141. 韩国三星出高价刺激代理商 1975 年,韩国三星企业集团公司开始研制和生产微波 炉.当时 , 国际微波炉市场几乎是日本产品一统天下 , 全球 年产量为 220 万台; 市场并未饱和 , 但是要想与日本产品分 庭抗礼 , 抢占国际市场一席之地 , 难度也是相当之大. 三星公司决心在营销上花血本 , 以不可抗拒的低价营销 刺激外国代理商的胃口.他们首先瞄准了市场前景最为远 大,而竞争相对薄弱的美国市场. 当年美国微波炉定价每台约 350~400 美元 , 而三星公 司为打开北美微波炉市场 , 竟以空前的气魄不惜亏本营销 , 以每台 290 美元的绝对低价向美国大零售商潘尼公司提供 , 使得韩国微波炉很快风靡北美市场 , 在国际上初战大捷 , 开 门红. 有了市场以后 , 三星公司便力抓技术改造、引进先进工 艺,想尽一切办法降低生产成本 , 逐步将每台微波炉降低到 155 美元 , 远远低于美国同行 218 美元的成本. 在竞争中节节败退的美国通用电气公司受不了 , 决定放 弃自己生产微波炉 , 找三星公司协商 , 邀请三星公司接受 "定牌委托制造" , 且调派通用公司的质量控制工程师前往韩 国协助生产.三星公司欣然从命 , 一方面乘机学习美国人的 先进技术 , 同时 , 也为开创自家优质名牌、进军西欧市场奠 定了基础. · 1 4 2 · 时至 1988 年,历经 13 年的顽强拼搏 , 韩国三星企业集 团公司终于超过了强大的日本对手 , 年产优质微波炉达 300 万台 , 畅销欧美、亚洲和南非等国际市场 , "苦肉计"获得 了成功. · 2 4 2 · 142. 是骡子是马拉出来溜溜 经营者的生存 , 最终以产品价值的实现为前提.因此 , 在市场舞台上 , 经营者要时刻把握它的运动趋势 , 采取不同 的营销策略.由"苦肉计"派生出来的"以形服人"即这种 策略之一.它是在产品正式进入市场之际 , 首先将产品形象 地、直观地公诸于世 , 来驱动、诱发人们对产品的购买欲 望. 企业经营者常以破坏性试验、功能性展销等方式来达到 征服用户的目的. 破坏性试验是指在大庭广众之中 , 对产品施加强烈的外 界冲击 , 让人感到产品质量过硬. 1986 年,江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种"苏鹤牌" 席梦思床垫 , 初时销售冷落 , 默默无闻.当年 11 月,厂供 销人员把产品运到马鞍山市 , 铺在大街上 , 当众用一辆载重 10 吨的卡车碾压 , 而毫无损害 , 顿时名噪全市. 不到半年 , "苏鹤"畅销上海、南京、无锡等几十个大 中城市. 上述例子可以说明 , 产品本身是最有说服力的广告 , 用 户最信服的是自己亲眼看到的. 因而 , 一种产品能否征服用户 , 最有效的手段是让产品 本身说话.顾客喜爱的产品 , 才是最好的产品. 在以用户为主的市场竞争中 , 使顾客对产品各种质量指 · 3 4 2 · 标放心非常重要.为解除购买者种种疑虑 , 必要时可施展 "苦肉计" , 让产品受受"苦"也无防. 对产品进行破坏性的考验 , 以博得消费者的信任 , 从而 打开产品销路 , 这是"苦肉计"在商战中引申的应用 , 而用 此计刺探经济技术情报 , 则是切中"苦肉计"的原义了. · 4 4 2 · 143. 两面作战使百货大王独占鳌头 台湾百货大王徐有痒 , 祖籍江苏海门县 , 在台湾商界属 于"上海帮"三巨头之一 , 是台湾远东关系企业集团的开山 祖,其集团资产净值逾 600 亿元新台币. 徐有痒发展壮大的谋略是: 不相信纺织业是"夕阳工 业"的理论 , 认定衣食住行是人类生存之必需 , 对纺织业的 前途始终抱乐观态度. 30 年代 , 徐有痒进入上海十里洋场 , 从事纱布、棉业、 杂粮生意.40 年代初创办上海远东织造厂 , 40 年代末 50 年 代初 , 迁厂台湾 , 组建远东纺织公司 , 打出"阿里牌"棉纺 织品旗号.纺织工业是在"工业革命"时就已产生的老牌工 业,面对激烈竞争的市场 , 日益上涨的工资成本 , 微薄的销 售利润 , 真是困难重重、气息奄奄 , 人们哀叹纺织工业已走 过了它的鼎盛时期 , 进入了夕阳西下的阶段.徐有痒或许是 出自于一种对专业的依恋之情 , 对上述议论持否定态度.他 认为衣着、布料与人们的生生息息密切相关 , 为人类生活所 必需 , 而且"云想衣裳花想容" , 生活富裕起来的人们必定 对新的衣料和款式有新的追求.纺织工业只要不断开发新产 品,引导人们对华服的需求 , 永远是大有可为的.于是徐有 痒推出了"两面作战"这种连环计的策略: 一面是在棉纺织 业的基础上 , 投资数亿美元 , 创办化纤纺织业 , 研制新型布 料; 另一方面是发展远东百货公司 , 大力扩展属于自家旗号 · 5 4 2 · 下的纺织品销网点 , 创造市场 , 引导消费. "两面作战"的 实施 , 使徐有痒一举独占台百货业的鳌头 , 使徐氏的纺织业 仍然欣欣向荣. · 6 4 2 · 144. 海福拉大发"女人"财 犹太人将"女人"作为第一商品 , 许多犹太人靠"女人"发财 , 美国 《花花公子 》 杂志社的社长海福拉就是其中 之一. 海福拉在未成名之前 , 曾作过某报社的记者 , 但他觉得 小记者的身份和自己的实际才干不相称 , 对挣的那一点薪水 也很不满足.为此他来到总编室 , 向总编大人提出要求: "请总编每月给我增加 40 美元的薪水. " "像你这样的水平 , 值那么多钱吗 ? " 总编对这个自命不凡的小记者不屑一顾. 俗话说人活一口气 , 海福拉受辱后毅然决定辞职.不料 此举正好使海福拉大展其才 , 他利用以前当记者的采访和写 稿经验 , 以犹太商人的眼光洞察"女人"这片领地 , 集资创 办了 《花花公子 》 杂志. 海福拉在第一期杂志中插入数页性感女郎的照片 , 很受 美国男士的欢迎 , 一时洛阳纸贵.海福拉也一夜成名 , 成了 远近闻名的大老板. 海福拉靠"女人"发迹后 , 不久便在芝加哥及世界各地 开设了"花花公子俱乐部" , 挑选貌美性感的女郎 , 化装成 兔宝宝的模样招待顾客 , 自然美元又滚滚而来. 犹太人也学会了中国的"美人计" , 只不过他是明目张 胆地使用罢了. · 7 4 2 · 145. 赚钱也要有魅力 在福州商业城狭窄的"女人街"上,有位戴头盔的青年 人骑着辆本田—750CC 摩托快速行驶 , 给人留下"飘"的感 觉.青年人取下头盔 , 路人不由得一怔 , 原来是位漂亮的小 姐. 这位"摩托女郎"林小姐 , 是工艺品摊的女老板. 她高中毕业后除了棉纺厂没有一个单位要她 , 理由是招 两名女工不如招一名男工合算 , 因为女人要怀孕、哺乳 , 又 比男的早退休. 凭林小姐的美貌 , 假使要找一位阔爷做丈夫 , 过过花天 酒地的生活 , 应该不是件难事.可林小姐生性好强 , 不甘心 依附在别人身上做"寄生虫" .于是 , 在亲朋好友中连攒带 借办起了这个小摊 , 品尝起做老板的滋味. 她原先穿衣打扮比较马虎 , 认为过得去就行了 , 店铺开 业头一个月 , 顾客冷冷落落 , 令她百思不得其解.她店里面 的货物比同类店便宜 5% , 服务态度又是笑脸相迎 , 主动热 情,为啥招揽不到生意 ? 经过一段时间的观察琢磨 , 她终于看出端倪.原来顾客 见她的衣着和谈吐都比较拘束 , 误认为她这个工艺品小摊的 货与她的审美观相同 , 属于"传统古板"型,不够新潮.为 了生意 , 林小姐学会了各种美容化妆术 , 穿上了袖如鸟翼的 宽松衫 , 洒脱飘逸的萝卜裤 , 顾客滚雪球似的越增越多 , 她·842·的生意也越来越红火.现在她不但还清了借贷 , 自己的腰包 也越来越鼓了. 这也就很现实地说明了一个问题: 爱美之心 , 人皆有 之.林小姐不经意间 , 其实就已经运用了"美人计" 之策 略,招揽了越来越多的顾客. · 9 4 2 · 146. 米老鼠专卖店内的风景线 米老鼠童装专卖店的一件运动服索价 2 万日元 , 可依然 畅销.其营业额突破了 200 亿日元 , 5 年来 , 资产已增长了 52 . 7 倍,分销店超过了 120 多家. 米老鼠凭什么又贵又畅销呢 ? 聘请女大学生卖童装促销 是他们的绝招.10 年前 , 米老鼠以高薪网罗了大学毕业生 , 借着她们的文化涵养 , 在将传统的服务人员塑造为服装顾问 的同时 , 也建立起了米老鼠的新形象.如今 , 该店里的服务 生是清一色的大学毕业生 , 已成为米老鼠专卖店的特色服 务,深受顾客青睐. 米老鼠童装店在其入口处摆有舒适的沙发椅 , 整体陈列 给人感觉是宽、纯、雅.店内陈设的衣服 , 都是相当简单的 剪裁 , 衣料也是单一色调的设计; 孩童专卖店的衣服 , 也不 以种类多样化取胜 , 一些玩具等小东西倒是琳琅满目.店经 理木村祥子指出: "展出玩具是为了小孩子们来到店时 , 能 够满心喜欢. "16 年前 , 米老鼠童装店的老板木村皓一白手 起家.当初他采取了两大战略 , 一是借电视等媒体 , 大打广 告宣传战 , 使顾客对米老鼠有了极深刻的印象.接着提高品 质,使米老鼠成为名牌而且是信誉良好的商品.如今米老鼠 的200 亿日元的营业额中 , 礼物的销售就占了一半.此外 , 面对同行的竞争更是采取了个性化的商品设计.在包装上 , 也不惜成本 , 极尽精致完美.难怪有顾客称赞说 , 光买米老 · 0 5 2 · 鼠的包装 , 就十分值得. 到"米老鼠"商店光顾的顾客 , 既买了合意的商品 , 又 饱览了风景线 , 一举两得何乐而不为呢 ? · 1 5 2 · 147. 引人注目的"七天"广告 有的在一个广告中制造悬念 , 引人入胜; 有的则通过一 组悬念广告 , 引起人们普遍的高度关注.台湾野狼 125 机车 的销售广告就是采用后一种方式. 1974 年3月26 日,台湾的两家主要报纸同时刊出了一 则图文式广告.图上画的是一幅漫画式机车 , 没有注明厂 牌,图下端写着几行字:"今天不要买机车 , 请您稍候六天. 买机车您必须慎重地考虑.有一部意想不到的好车就要来 了. " 第二天 , 广告继续刊出 , 内容只换了一个字: "请您稍 候五天……" 第三天 , 又只改一字 , "稍候四天" . 第四天 , 广告写的是: "请再稍候三天.要买机车 , 您 必须考虑到外形、耗油量、马力、耐用度等等.有一部与众 不同的好车就要来了. " 第五天 , 已被吊了几天的悬念获得了"实际补偿" , 广 告出现了实质性内容 , "让您久等的这部外形、冲力、耐用 度、省油都能令您满意的野狼 125 机车就要来了.烦您再稍 候两天" , 应该说 , 此刻消费者被悬念引发的冲动已加快. 第六天 , 千呼万唤欲出来 , 但"犹抱琵琶半遮面" , 广 告写的是"对不起 , 让您久候的野狼 125 机车 , 明天就要来 了. " · 2 5 2 · 第七天 , "野狼"终于冲进市场 , 立即成为畅销产品. 这广告真够狠 , 竟然让顾客苦苦熬等了七天 , 妙!妙!妙!·352·148."丑陋玩具"变金玩具 美国艾士隆公司董事长布希耐一次在郊外散步 , 偶然看 到几个小孩在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫 , 爱不释手. 布希耐顿时联想到: 市面上销售的玩具一般都是形象优 美的 , 假若生产一些丑陋玩具 , 又将如何 ? 于是 , 他布置自 己的公司研制一套"丑陋玩具" , 迅速向市场推出. 这一炮果然打响 , "丑陋玩具"给艾士隆公司带来了收 益,使同行羡慕不已. 于是"丑陋玩具"接踵而来 , 如"疯球"就是在一串小 球上面 , 印上许多丑陋不堪的面孔; 橡皮做的"粗鲁陋夫" , 长着枯黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛 , 眨眼时又会发出非常难听的声音. 这些丑陋玩具的售价超过正常玩具的售价 , 但一直畅销 不衰 , 而且在美国掀起了行销"丑陋玩具"的热潮. 这"丑陋"的灵感之所以获得商业成功 , 为艾士隆公司 广开财源 , 其根本原因就是抓住了两种消费心理: 追求新鲜 和逆反心理. · 4 5 2 · 149. 奇特的侏儒餐馆 "晚上好 !"梅特 · 佩里 ·贝利满面笑容 , 拿着一张菜单迎 候顾客 , 这张菜单几乎与他和他的一些同事的身高一般长. 他在马尼拉一家美国老板吉姆·特纳开办的"霍比特" 餐馆工作.他本人身材不高 , 只有 3 英尺 7 英寸 (约合 1 . 09 米),他已经习惯于别人讥笑他比人矮一大截的说法 , 他 也听惯了顾客寻他开心的话: "你少找了我零钱 , 我又吃亏 了. " 这家餐馆的男女侍者们的身高都不过是在 2 . 2 英尺和 4 . 4 英尺之间 ( 即67 厘米到 134 厘米之间 ) , 老板特纳这 种以侏儒招待顾客的生意经 , 自餐馆 1975 年开张以来一直 使顾客盈门. 这个国家的一些大名人 , 经常到此消遣 , 听一些优美的 小夜曲.餐馆菜单开列的佳肴包罗了墨西哥、美国、西班 牙、菲律宾和爱尔兰等地的世界名菜. 以侏儒作为餐馆侍应生 , 可谓是一道新奇的风景线. · 5 5 2 · 150. 吃光餐馆 企业要提高知名度 , 就离不开宣传. 日本大阪有家最大的餐馆名叫"吃光" .该餐馆的董事 长别出心裁地找来了 10 头牛 , 并给它们穿上标有餐馆名称、 地址、价 格等花花 绿绿字样 的衣服 , 还将洋 葱、马 铃薯、 鸡、鸭、生鱼、海鲜等各式各样的食物活生生地挂在牛背 上.将这些牛"打扮"好以后 , 他亲自带头 , 手执牛鞭 , 将 牛群赶到大阪市的街道上.突如其来的"表演"吸引了许多 过往行人驻足观赏 , 人们不禁捧腹大笑.就在人们的笑声 中,"吃光"餐馆的形象就印在了顾客的心目中.结果 , 来 这家餐馆就餐的顾客越来越多 , 他们总是兴高采烈地谈论起 这桩有趣的牛群"表演" , 该餐馆的营业额较以前增加了 10 倍. 这种不是广告的"广告" , 既没有借助新闻媒介 , 也没 有运用广告技巧 , 而准确地迎合了顾客的好奇心理 , 使顾客 对这家餐馆产生了深刻的印象. · 6 5 2 · 151. 夏露丽的独特促销法 在日本众多的公司中 , 以生产女性内衣、胸罩、鞋袜等 产品为主的夏露丽公司是以利用聚会示范方式销售产品闻名 世界的. 妇女到百货商店或专卖商店买内衣、胸罩时 , 都有一种 怕羞的心理 , 不愿让别人看到自己试穿内衣的场面 , 所以一 般不加试穿就买回去.回家试穿后又常常因不合身而再度让 给别人.夏露丽公司针对女性顾客的这种独特心理 , 开创了 家庭聚会的售卖方式.这种方式是: 利用业务推销员 , 以家 庭聚会邀请亲朋好友到家中 , 对夏露丽公司生产的产品进行 试穿、试用 , 由于都是熟人 , 可打消羞怯心理 , 顾客可以根 据自己的体型 , 选择合适的产品 , 在和悦的气氛中决定是否 购买产品.这种售卖方式还规定 , 在聚会售卖中 , 凡是购买 商品在 13 万日元以上的顾客 , 就有资格成为该公司的会员. 成为会员的人在下次购买本公司产品时 , 可享受 25% 的折 扣.会员在 3 个月内售完该公司 40 万日元以上的产品 , 而 且举办过 20 次家庭聚会的售卖者可开店 , 成为该公司的特 约店.目前该公司在日本国内拥有 130 万名会员 , 2 万家特 约店.特约店要是在 6 个月内售货物 300 万日元以上 , 且举 办过 50 次以上的家庭聚会示范销售 , 还可升为代理店.若 真的成了代理店 , 商品进价可得 60% 的优惠 , 进货价格为 特约店进价的一半.目前该公司有 800 家代理店. · 7 5 2 · 夏露丽公司的独特的销售方式和业余报销员的出色工 作,使其销售额倍增 , 已成为一家稳步成长的企业.这种独 特的促销方式就是属于一种"连环计" . · 8 5 2 · 152. 博雷尔快餐店沉浮录 1958 年,一个名叫雅克· 博雷尔的矮个子法国人在意大 利参观庞培废墟时忽发灵感.这一天他走进奴隶餐厅 , 眼前 的景象使他惊愕莫名. 他暗自思忖:"好一个自助餐厅 !"把效率与金钱结合起 来的古代光辉思想 , 经过多年沉积突然跑到他的脑子里来 了,他认定这种快餐厅的设计必定会在法国食客当中引起轰 动. 回到巴黎以后 , 博雷尔一头扎进了他原来并不熟悉的快 餐生意. 他把自己的快餐店设计得与庞培古城里的奴隶餐厅一 样,大大激发起法国食客的思古情结.博雷尔大权独揽 , 事 必躬亲 , 从房屋设计、菜单、进货、人员、训练 , 直到自己 坐在收款台上收钱 , 好像久谙此道的样子 , 其实他连一只鸡 蛋也不会煮. 博雷尔的快餐连锁店不久就遍布全国 , 生意兴旺得很 , 他承包了许多公司的自助餐厅 , 到20 世纪 70 年代 , 这种公 司餐厅多达 800 余个 , 有的公司实在小得可怜 , 连公司餐厅 也容纳不下 , 博雷尔就卖午餐券给公司职员到附近指定的餐 厅去进餐.这更是如虎添翼 , 因为由此获得公司职员们预付 的几个月的餐券费. 不久他看上了汉堡包.汉堡包是德国货 , 法国人会喜欢 · 9 5 2 · 吗?许多人认为他做这生意无异于自杀.人们说博雷尔想必 疯了吧 , 怎么会想到这么个馊主意 ! 但是博雷尔说 , 英国人都吃汉堡包了 , 法国人怎么不 吃?事实也证明法国人不但吃 , 而且大吃特吃 , 吃得津津有 味. 腾云驾雾般发烧的博雷尔财运亨通.他很快发现小汽车 已经成为欧洲人日常生活的必需品 , 于是不久沿西欧公路的 两旁就出现了星星点点的博雷尔汽车快餐店. 到了 20 世纪 80 年代初 , 旋风般的博雷尔一头冲进了旅 馆生意 , 决心分得这块馅饼当中最大的一块.要知道 , 仅1980 年,全欧洲旅馆和餐馆的总价值达 1 255 亿美元 ! 在他 的巅峰期他在欧洲共控制了大约 900 家餐厅和 37 家旅馆. 博雷尔闪电般的扩展风格使他不停的伸手要钱 , 但他却 不去巴结银行家.他认为银行家急于放债的心情总不亚于他 博雷尔需要资金的心情.他跟银行家玩猫捉老鼠的游戏 , 而 且玩得很有耐心.他甚至呵斥可能掏钱的投资者: "滚蛋 ! " 由此在同行中博得"博雷尔大帝"的称号. 但是到 1986 年底 , 悬在博雷尔头顶的巨斧终于坠落 , 顷刻间一切全都改变.银行家们心惊肉跳 , 生怕跟这条沉没 的大船一起落水.他们想的是抽走资金保住自己. 1987 年5月4日,博雷尔虽然满心不服输 , 也只好卷 起铺盖搬回他在塞纳河畔的旧家.这时候他能跟来访者讲的 引以自傲的一句话只是: "我发过财 , 可我的妻子没有换 , 还是原来的那一个. " 如果博雷尔没有参观奴隶餐厅 , 那么也没有所谓的"博 雷尔沉浮录"可写了. · 0 6 2 · 153. 谨防奶酪里的金币 有位西方经济学大师说过: 想发财的心理是现代人最健 康的心理.有人对这话只是听听罢了 , 听过就算了 , 而有的 人便会利用这一心理大做文章.立普顿便充分利用人们这一 心理发了大财. 有一年圣诞节 , 德国商人立普顿先生为使代理的乳酪畅 销,就想欧美传统的圣诞节前后所吃的苹果若含有 6 便士的 铜币 , 明年将终年吉利如意.立普顿从中受到了极大的启 发,于是他在每五十块乳酪中挑一块装进一只英镑金币.同 时用轻气球从空中散发传单 , 造成声势 , 以广招客.于是成 千上万的消费者在气球的震撼与金币的诱惑下 , 拥进了卖立 普顿乳酪的经销店.人们都想买有金币的乳酪.这跟一个在 糖果上包一枚小便士的美国糖果商一样 , 吸引了许多人 , 造 成热销 , 带来了巨额利润. 立普顿的发达遭到了竞争对手的忌妒 , 他们向法院控告 立普顿的作法有赌博的嫌疑. 立普顿并没有因为对手的抵制而退缩 , 反而以退为进 , 在各地经销店张贴通知: 亲爱的顾客 , 感谢大家爱用立普顿 乳酪.但若发现乳酪中有金币者 , 请将之退回 , 谢谢您的使 用.立普顿乳酪敬启.果不出立普顿所料 , 消费者不但没有 退还金币 , 反而在"乳酪金币"的声浪中踊跃前往购买.苏 格兰法院也认为纯粹是娱乐活动 , 而不再加以干涉. · 1 6 2 · 立普顿的竞争对手仍不罢休 , 又以安全理由要求法院取 缔这次危险活动. 在法院再度调查时 , 立普顿乳酪又在报纸上刊登了一大 页广告: "法院又来一道命令 , 故请各受用者在食用立普顿 乳酪时 , 注意在里面有个金币 , 不可匆匆忙忙 , 应十分谨慎 小心 , 方不至于吞下金币 , 造成危险. " 结果是顾客更多 , 竞争对手也无招架之力了. 立普顿巧施连环计 , 不仅让竞争对手招架不住 , 更让顾 客招架不住 , 最后是自己忙得不亦乐乎. · 2 6 2 · 154. 激将法促成生意 推销的技术种类繁多 , 花样不一.有的主动出击、单刀 直入 , 有的曲折迂回、旁敲侧击 , 也有的采取利益刺激的办 法,既实用 , 又简便 , 成功率极高. 有一年秋天 , 一群中学生到北京西郊爬山 , 爬了一个多 小时 , 大家都觉得很累 , 每个人的腿都像灌了铅似的沉重. 有人建议到此为止吧.领头的小伙子说: "都快到山顶了 , 你们还算是男子汉吗 ? "这种激将法也照样失灵.这时一群 下山者的话挽救了局面: "山顶风光特棒 , 再坚持十多分钟 就可以了 ! "听到这话 , 大家鼓足勇气爬到山顶.为了打动 别人 , 必须明确这么做可得的具体好处.一个科长与其说 "赶快把事作完" , 不如说"把这项工作做完 , 下个工作可慢 慢做" .现在的辛苦如果是为了将得到的报酬 , 那么对方会 觉得吃一些苦也在所不惜. 在谈判桌上 , 当双方陷入僵局的时候 , 如果一方突然说 出: "签了这份合同 , 你知道能赚多少吗 ? 整整 30 万元. " 另一方必然会重新考虑 , 慎重从事.虽然 30 万元比原先谈 判的低了许多 , 但若不签下这笔合同 , 30 万元就会化为乌 有. 利益刺激是开诚布公的一种推销术 , 公开利益得失 , 让 双方共同分享利益 , 旨在利益分配不公的情况下搞一次突然 袭击而已.利益刺激通常可以让人从实际考虑问题 , 不计前 · 3 6 2 · 嫌,既促成生意 , 又可使双方都满意 , 是一种较实用的"反 间计"的运用 , 值得提倡. · 4 6 2 · 155. 停电蕴含的致富商机 创造财富是人有别于其他有灵性动物的不同之处 , 正是 在这种优势的利诱下 , 人本性的才智 , 方被激发得淋漓尽 致. 1987 年春节一过 , 廖寿良就率领几个同甘共苦的哥们 南下深圳"淘金" , 一路颠簸 , 他们在宝安区安营扎寨. 他把发财的目光 , 投向了采石场.因为 , 在当时 , 深圳 的高速发展 , 建路、修桥、造大厦 , 没有一样离得了采石 的.而在五华县 , 采石技术堪称全国一流.要发财 , 何不由 此项去发展呢 ? 一经酝酿成熟 , 廖寿良便义无反顾地投入. 但廖寿良没有资金 , 在深圳又没有朋友 , 环境是陌生 的,咋办 ? 廖寿 良面对 困难 信心 百倍 , 毫 不退 却.他说: "我虽然没有资金 , 但我有智慧 , 我有不可动摇的意志. " 一次偶然的机会 , 他听到一位供电局的朋友说: "深圳 电力严重不足 , 尤其七、八月 , 三天两头停电均属正常. " 停电、停电、停电 ! 停电将意味着什么 ? 廖寿良反复思 考这个问题.终于有了明确的答案 , 那将是意味着每到七、 八月 , 所有的采石队将出现电力危机 , 影响正常作业.哦,原来这停电现象蕴藏着不可泄露的商机. 于是 , 廖寿良心生一计 , 东拼西凑筹集一笔款项 , 买了 一台柴油发电机 , 坐观其变 , 静候机会.果然不出他所料 , · 5 6 2 · 1988 年秋天 , 几十个采石场与广深一级公路签订的合同全 部被废除.因为受电力不足影响.没有一个采石场可以保质 保量完成任务. 真是天赐良机 ! 廖寿良终于有了用武机会.他的发电机 在关键时刻大发威力 , 承揽了全部采石场业务.聪明过人的 廖寿良终于一夜之间击败了几十个采石工程队.当别人醒过 来时 , 为时已晚了. 物以稀为贵 , 廖寿良把握了无限商机 , 石子价格也因为 独家生产而翻一番 , 原本 18 元/ 立方米猛涨到 36 元/ 立方 米,他彻底地大发其财— — —石头源源去 , 钞票滚滚来 ! 机遇只钟情独具慧眼的人.坐享其成又不肯动智用脑的 人要想发财不啻是痴人说梦.廖寿良既有敏锐的观察力 , 又 能狠得下本钱去牢牢抓住这一天赐良机 , 怎会不发财呢 ? · 6 6 2 · 156. 声名远播的"龙桥瓜子" 勇气 , 就是断然坚决行动的气魄.人在决定采取什么行 动时 , 心中总是存在着一种阻拦这种行动的阻力.而自信心 要求人们抛开所有心理上的抵制与束缚 , 去搏一把 , 所以首 先下决心采取断然行动是非常必要的.这时财富也就会在你 不经意中出现. 农民杨勇是上海一家工厂的合同工人 , 一次偶然的机会 使他发现卖瓜子能赚大钱.于是他就开始了行动. 回到家乡后 , 他利用周日到附近做了一番调查研究.由 于附近有较近的葵花籽来源 , 生产成本不会过高.他想自己 所在乡和附近的三四个乡总共有 6 万多人 , 一年说不定能卖 出十万斤瓜子 , 扣除原料和加工费 , 每年能净赚 2 万多元. 经过一番策划和计算 , 他踌躇满志 , 具体操作应运而 生.他买了一个大炒锅 , 又买来一些生葵花籽来试制 , 经过 多次反复试验 , 终于炒出了脆而不焦、味道很香的瓜子.他 把自己炒的瓜子命名为"龙桥"瓜子.他抓住农村过春节对 瓜子需求量大的机会 , 雇人来和自己一起炒瓜子.春节过去 后,杨勇一结账 , 发现售出的瓜子竟达到 20 吨,赚了一大 笔钱. 一试即灵 , 龙桥瓜子声名远播.杨马不停蹄 , 趁热打铁 — — —炒出了葵花瓜子、五味瓜子等品牌.杨十分喜欢看毛泽 东军事著作 , 这次做生意他又特意研究了各种兵书 , 把兵法 · 7 6 2 · 上学到的东西运用到葵瓜子经营管理上 , 走一条"农村包围 城市"的经营路线 , 先让自己的产品广泛地占领了农村的贸 易站、个体商店、国营商店的瓜子柜台 , 然后昂首向城市挺 进.他先让产品打入江苏、浙江一带 , 接着又让"龙桥瓜 子"这块招牌在上海站稳了脚跟.在扩大经营范围的同时 , 杨十分重视对产品质量的把关和产品种类的开发 , 使得龙桥 炒货由单一的炒瓜子发展到现在包括有核桃、松子在内的近 30 种炒货 , 年产量也由最初的 350 吨增长到 3000 多吨. 但是炒货是季节性食品 , 一到夏天 , 炒货便到了淡季. 龙桥炒货厂是乡办企业 , 用的工人大都是临时工 , 一到淡 季,由于没什么工作可做 , 工资少 , 许多临时工都辞职到别 处找工作去了 , 而且往往就不再回来.这样 , 当炒货旺季来 临时 , 企业又不得不花费时间和精力重新培养熟练工人. 为了改变这种状况 , 深谋远虑的杨勇决定 , 在夏季来临 时进行投资生产冷饮 , 充分利用炒货淡季时间来赚钱 , 并留 住熟练工人.他自筹资金 4 000 万元 , 迅速上马三套生产冷 饮的流水线.两个月后 , 杨首创的果仁冰淇淋面世了 , 这种 冰淇淋以葵花籽、松仁、花生仁等为配料.由于当时电视上 正推出深受儿童喜爱的电视剧 《小龙人 》, 杨就以"小龙人" 作为龙桥炒货厂系列冷饮的商标.这种产品投放市场后 , 立 刻受到了消费者的喜欢 , 尤其是小朋友们十分喜欢 , 赞不绝 口.经过这一系列努力 , 杨勇的龙桥炒货厂终于成了上海市 为数极少的没有淡季的食品厂之一. 致富不仅要有明确的创新意识 , 更应有"敢为天下先" 的勇气和魄力.可以说 , 杨勇取得的成功源于"偶然发现了 卖瓜子能赚钱"然后果敢的坚持下去的那种勇气. · 8 6 2 · 157. 阿姆斯特朗软木地板由点到面的思考 阿姆斯特朗软木公司在建筑界拥有卓越的产品— — —地板 材料.这种地板材料 , 不是在工地一块块辛苦铺装的住宅地 板,而是预先成形 , 并可随人所欲施工的材料.这给那些有 创造欲望 , 但却一直没有机会发挥出来的人一个很好的途 径. 一时之间 , 市场的状况对于阿姆斯特朗而言 , 无懈可 击.几乎所有的地板材料 , 一制出即可卖掉.第二次世界大 战后 , "自己动手做木工"几乎成了一种消费风潮 , 阿姆斯 特朗软木公司也因此而获利颇丰. 与此同时 , 竞争开始侵入阿姆斯特朗的市场占有率.当 战后的房屋建设过了巅峰期 , 而市场慢慢缩小时 , 阿姆斯特 朗发现自己公司在建材市场的处境正在恶化. 所幸的是产品并没有改变 , 销售也相当顺利.可是 , 随 着房屋建设市场的衰退 , 将导致建材市场上各公司竞争的日 趋激烈. 阿姆斯特朗于是采取了对策.首先 , 重新思考产品的定 义.虽然是覆盖地板 , 但公司行销的地板材料— — —油毡、乙 稀砖、地毯不见得仅限于铺在地板上.如果房屋地板以外的 部分 , 也使用地板材料 , 将会如何 ? 倘使贴在墙上呢 ? 如能 贴在墙上 , 那么贴在天花板上 , 又将如何 ? 屋内的所有表 面,不是都可以覆盖吗 ? 公司打开了经营的道路 , 从一点扩 · 9 6 2 · 充到全面 , 由地板直至整个房间都成了注视的目标. 阿姆斯特朗改变了它在业界内的角色 , 摇身一变 , 成为 供应墙壁、天花板、地板等室内全面装饰材料的企业.这样,阿姆斯特朗软木公司就可以从消费者不同的口袋里拿出 钱来 , 由此 , 也在日趋激烈的建材市场竞争中站稳了脚跟. 拓宽产品的范围 , 这就是阿姆斯特朗软木公司由点及面 的财富思考. · 0 7 2 · 158. 开发创新出"杜邦" 杜邦这个名字是当今经济界几乎人人皆知的 , 它是世界 最大的化工企业 , 以生产尼龙、塑料等化工制品著称 , 现在 正雄心勃勃地向其他领域进军. 杜邦公司总部设在美国 , 它的销售额每年逾 500 亿美 元. 这家公司能够不断发展 , 获得经营成功 , 是与其不断开 拓,着眼未来 , 敢于投资搞科研和开发新项目分不开的. 杜邦公司目前拥有各种学科的专家和工程师 5000 多名 , 在美国和世界各地设有研究室 50 多个 , 近年来 , 每年开支 科研费近 10 亿美元 , 1988 年的开支为 13 亿美元 , 比上年 增加 5% .一般来说 , 其科研费用的开支约占其总销售额的 4% 左右. 杜邦公司的决策者深刻领悟到 , 在科技日新月异的发展 和竞争日益激烈的今天 , 产品是企业的生命 , 一成不变地生 产经营固定的产品 , 企业是不会兴旺发达而最终要自取灭亡 的.只有不断地根据市场需求和科学技术的发展而开发新产 品,这才是企业经营的根本之道 , 企业吐故纳新的生机所 在,表现在产品的更新换代和创造出新上. 本着以上的宗旨 , 杜邦公司在不断改进和提高尼龙和塑 料制品的经营外 , 近年来不断开拓了新的项目 , 以此促进了 企业的发展. · 1 7 2 · 航天工业已经成为该公司瞄准的主要项目之一 , 现正在 推出航天工业所需的各种性能零部件 , 这些零部件具有传统 金属所不具有的性能 , 它包括高强度、坚硬、轻质、耐磨 性、易加工和保养的多性能特性.是从本公司传统产品中推 陈出新的产品. 开拓汽车工业亦是杜邦公司近年的主攻项目.据统计分 析,目前一辆汽车应用塑料已达 200 磅,主要用于车内装 饰、底盘、车身外壳和结构部件.杜邦公司已开发出一种叫 维斯珀尔的超耐磨树脂 , 能用于汽车空调系统的各种阀门. 同时还开发出一种类似橡胶的塑料 , 能承受高温和振动 , 可 作为发动机的支承部分.此外 , 正在研制的新型耐化学腐性 塑料 , 拟作为汽车燃料系统的部件和刹车的软管等部件的原 料. 最近几年 , 杜邦公司还极力开发电子工业 , 以发展电子 新材料为主攻方向.其研制的一种塑基胶片 , 能用激光构思 设计电路板的复杂电路.这种产品投人生产后 , 将成为电子 工业的一种强劲竞争项目 , 同时 , 杜邦公司利用激光进行数 据储存和通讯的新材料开发 , 一种能把光束分成几个光束进 入光导线路的材料即将问世.另外 , 杜邦公司还与英国等外 国公司进行合作研究. 在纤维方面 , 杜邦公司在 1987 年推出的斯坦麦斯特纤 维,用它制成地毯不怕弄脏 , 极易清洁.而另一种新产品叫 塞马克斯张纤维 , 它制成服装后在寒冷地区穿着能保暖 , 在 炎热地区穿着感到凉爽.这些产品在市场上具有竞争力. 在食品包装和卫生保健方面的新原料开发 , 杜邦公司也 在加紧进行 , 并取得了可喜的进展. · 2 7 2 · 人们说开发创新出"杜邦" , 从"无"中创造"有" , 看 来有一定道理. · 3 7 2 · 159. 去掏女人的腰包 人们发 现 了一 个奇怪的现 象,大本良雄的日 伊商店80 % 的顾客都是女人 , 而男人则多半是陪着女人来的.白天 来的顾客大部分都是家庭主妇 , 而下午 5 点半以后多是上班 一族. 起初 , 他考虑到商品的陈列方法 , 要使已婚妇女和未婚 小姐产生购买欲 , 必须看时间来更换商品以迎合她们的口 味.有了这项方案之后 , 白天他就摆上妇女用的衣料、内衣、厨房用品、手工艺品、实用衣着等商品. 但是一过了 5 点半 , 这儿完全就变成了另外一个世界 , 到处是年轻的、充满青春的商品.光是袜子一类就有数十种 色彩.内衣、迷你裙、迷你用品等等.排列出年轻人喜欢的 大胆款式和花样 , 凡是年轻小姐需要的可说应有尽有. 尽量提供可唤起年轻人购买欲望的"欲望商品" , 妇婴 用品等商品统统收了起来. 效果如何 , 还要靠实际调查 , 大本良雄又积极地开始登 门调查市场. "买高级衣料我们就去别的百货店 , 买袜子我 们就去日伊. "顾客们向调查员这么说.他们有这种反应使 大本产生了自信.于是大本就竭尽全力来推销袜子.他通过 各种渠道 , 使得自己的袜子不仅价格低于同行 , 而且种类繁 多.真正达到了"价廉物美" .这种做法果然成功 , 两个月 后袜子的销售额便增至以前的 5 倍多.袜子的推销政策成功 · 4 7 2 · 后,他又开始卖高级的外国产品. "虽然所销售的多是中档的本国制大众商品 , 但是提高 商品的身价也非常重要 , 有了高级品 , 店里的气氛也会高尚 而优雅起来. "这种营业方针又大有收获. 5 点半之前的销售大获成功 , 大本又精心去观察 5 点以 后的顾客 , 不仅人数多 , 而且 5 点以后一小时的销售额便有 平常一小时的 2 倍,尤其是服装的销路最佳.他就倾其全力 来销售年轻女性用的流行服装用品 , 照明设备的光线和窗帘 的设计也对吸引顾客有很大的关系 , 在这两方面他都下过一 番功夫. 如此 , 日伊的流行商品比别处便宜的消息 , 吸引了成千 上万的新顾客 , 使他在半年后又设立 6 家分店 , 3 年后他的 分店遍布全国 , 共有 108 家. "说起来 , 我成功的原因是随时抓住女性们所喜欢的流 行商品的趋势和她们的消费动向 , 又能供应比别人价钱低廉 的商品.对已婚妇女和未婚小姐光顾的时间差异 , 我们又想 出一个新的销售法来应付. "大本这样总结他们的经营心得. 他的经验值得借鉴. 一位著名的零售商— — —德川库一郎在做了 45 年生意后 , 归纳出了一条商界"公理" , 他说:"无论任何时代 , 最好做 的生意就是做女人的生意. "因而 , 我们若想快速成功 , 不 妨仔细地"盯住女人" . · 5 7 2 · 160. 真真假假的坚尾计算机公司 创业之初的坚尾计算机有限公司 , 是一个员工仅有十几 名,资金只有 50 万日元的小型企业.他们抱着"开发即经 营"的思想 , 于1947 年着手研究计算机.到1995 年才终于 完成了"直到程式核对回路" 计算机的设计.1956 年坚尾 计算机有限公司正式宣告成立.1957 年12 月终于有了自己 的第一件产品卡西欧 14—A 型.不久 , "卡西欧 14—A 型" 计算机以它独特的数字表示方式、较快的演算速度、简单合 理的操作程序、自动累计功能等特点 , 赢得了顾客 , 坚尾四 兄弟的创业之路从此奠定了坚定的基础. "14—A 型"诞生之后 , 他们又先后开发出"14—B 型" 和"301 型"计算机投放市场 , 取得了较好的经营效果.正 当坚尾公司经营良好 , 一片欣欣向荣之时 , 他们遇到了最强 劲有力的竞争对手— — —声宝公司.1964 年由声宝公司推出 的台式电子计算机 , 一鸣惊人 , 震惊世界 , 产品极为畅销 , 所向无敌.坚尾公司的销售额急剧下降 , 库存日渐增多. 在强劲的对手面前 , 坚尾兄弟没有气馁屈服 , 他们奋起 努力选择了继续开发新产品.并积蓄自己的力量 , 以此来对 付声宝的竞争思路.公司专门成立了电子技术研究部.1965 年"卡西欧 s1 型" 、"卡西欧电晶体计算机 001 型" 先后问 世,通过试销 , 受到了消费者的欢迎.试销的成功 , 增强了 坚尾公司员工上下的信心. · 6 7 2 · 坚尾公司始终没有放松新产品的开发.1964 年7月,他们按照国际商用规格开发出新产品"卡西欧 101 型"计算 机,悄悄地叩开了国际市场的大门.而后一发不可收拾 , 坚 尾公司在许多国家成立了驻销处. 经过十余年的激烈竞争 , 1975 年,坚尾公司以高质量 低价格为手段 , 击败了日本的数十家计算机公司. 1977 年,第二次竞争浪潮再次袭击坚尾公司 , 坚尾兄 弟没有改变自己的竞争思路 , 随即开发出"迷你卡门"微型 计算器 , 并以物美价廉取胜 , 短短三个月就售出 30 万台. 他们不断开发出自己的新产品 , 销往五大洲.到1984 年,坚尾公司已拥有员工 12 500 多人 , 资金达 1 000 多亿日元 , 年销售额近 2 000 亿日元 , 真正成为世界电子企业的"巨人" . 从小出大 , 是每一个企业梦想的结果.坚尾计算机有限 公司 , 从当初的十几名员工和 50 万日元的小规模起步一跃 而成拥有员工 2 500 多人 , 资金达 1 000 多亿日元的大企业 , 真是一个神话.这个神话靠的是什么呢 ? 新产品和高质量是 他成功的关键. · 7 7 2 · 161. 金点子赚大钱 点子是什么 ? 是主意 , 是办法 , 是脑袋瓜子看不见 , 摸 不着的东西 , 是一种潜藏在人们思维中的生物能. "点子也能卖钱" .有人这样说.点子不出力 , 不出汗 , 能卖钱吗 ? 的确是这样的 , 下面就让我们来看个例子吧 ! 北京的何阳就是靠卖点子 , 从280 元退职金起家 , 仅三 年时间 , 就办成了拥有数百万元资产的"点子公司" . 东北有家专门为日本生产一次性筷子厂面临着倒闭 , 职 工面临着下岗 , 面对这种情况该怎么办呢 ? 于是找到"点子 公司" .何阳给筷子厂出了个点子: 在筷子上分别印上日文 星期一、星期二、……当日是星期几 , 就相应地用印着星期 几的筷子; 而且有的筷子还印着"母亲节" 、 "父亲节"的字 样,在节日的当天便将这种筷子放在饭盒上.日本商社职员 的工作很紧张 , 整日像机器一样运转 , 许多人忙碌得忘记了 今天是星期几.中午 , 快餐店送来盒饭 , 看到筷子上印着星 期,使人感到既新颖、又有情趣.只因多印了几个字 , 就使 一箱筷子从原价 90 元,一下涨到了 300 元.这种筷子出口 到日本后 , 立即引起了轰动 , 何阳也得到了大笔的"点子" 费. 为了拓宽马路 , 北京朝阳区文化宫有 100 户居民需要拆 迁,根据当时的情况 , 每拆迁一户需 20 万元拆迁费.100 户共需拆迁费 2 000 万元 , 可是主管部门只下拨了 1 400 万·872·元拆迁费 , 也就是说 , 还缺口 600 万元 , 该怎么办呢 ? 何阳则出如下点子: 让负责拆迁的单位在北京郊区买了 100 套商品房 , 此地 因距市区 15 公里 , 交通不甚方便 , 故每套售价仅 2 万元. 然后又以每辆 4 万元的价格 , 买了 100 辆小汽车 , 并注册为 出租车 , 送给拆迁户每户一辆.此车可以自己开 , 也可以包 给他人— — —悉听君便.如此一来 , 拆迁户既住上了新房 , 又 圆了汽车梦 , 个个皆大欢喜. 就这样 , 何阳凭头脑中的点子 , 仅用 600 万元就办成了 需要 2 000 万元才能办的事. 2000 年春季 , 他再次为浙江金华火腿厂出点子 , 把原 来整只火腿一起卖的形式 , 改为罐头小包装 , 投入市场后备 受欢迎供不应求 , 为此何阳获酬金 10 余万元. 点子是智慧的产物 , 更是财富的启明灯 , 难怪有人称这 种点子为"金点子" . · 9 7 2 · 162. 一次夜行的百万启示 会用脑 , 并使其发挥到极至 , 我想这不仅是兴趣使然 , 更是一种精神的功力和财富的诱惑 ! 河南省有一位爱动脑、勤动手的工人 , 一次夜里乘车激 发了他的钻研兴趣: 两辆车在相会时车灯对照对安全大大不 利,如能制造出一种消除这种不利因素的反光器件那该多 好. 他回家一查资料 , 发现自己这个奇想算得上汽车历史上 的一个绝想了 , 确实是史无前例.就连以精明著称的日本 人,也只发明了一种人工操纵的"车灯眼皮" , 即在自己的 车类上安装一个可活动的遮蔽物 , 发现对面有车来时 , 就用 手操纵传动杆 , 让"灯眼皮"把车灯的一部分遮住 , 减小亮 度.这个工人于是就想设计一种新的更好的设备. 不到一个礼拜 , 他设计了一个电筒式的装置: 这个装置 前面的光敏元件能测到对面车灯的强光 , 后面的调节线路系 统则可以调节自己的车灯光强度.如果双方汽车都安上这个 装置.两车就可以同时减弱灯光安全通行 , 等到对方车过 后,灯光又可以变强.该装置尽管"貌"不惊人 , 但却发挥 巨大的作用 , 解决了汽车夜行相遇的难题.因此 , 在1986 年深圳举办的出口工业品交易会上备受青睐 , 一举夺得了 2000 万元的订单 , 而他可从中获利上百万元. 世界如此之大 , 发财的路子多的是 , 就看你够不够细 · 0 8 2 · 心,能否从沙中挖出金子来.不要忽略生活中的每一件小事 情,同时要勤于动手、发明创造很大一部分是靠动手来完成 的. · 1 8 2 · 163. 商海一借 面对商海谋略 , 很多时候也会用到"借"字,借得巧 , 借得妙 , 会给我们带来许多赚钱的机会 , 特别是在创业之 初,自身实力还未雄厚之时.1987 年新春 , 临危受命走马 上任的吴县染整总厂厂长陆明面对凄凉空荡的厂房和负债累 累的局势 , 陷入了深深的沉思中.这个厂设备不齐全 , 且破 旧不堪. 陆明厂长面对着众多疑虑重重的眼睛 , 毫不犹豫地发表 就职演说: "我们这个厂是一条漏船运载着酒.现在 , 我们 需要的是头脑清醒 , 大家同心协力 , 马上'补船' . "厂长简 短的一番话 , 唤起了几近失望的工人们的一丝信心. 如何"补船"? 陆明认识到 , 只有配齐整套印染设备 , 才能把生产搞上去 , 这是治本的第一步.可是完善整套生产 设备需投资 260 万元 , 这钱哪儿去搞 ? 借!借钱运营 , 于是 他马不停蹄地张罗开了. 世上无难事 , 只怕有心人.在陆明不辞劳苦多方奔走游 说下 , 有关上级领导部门终被他的真情善意所感动.苏州印 染厂同意与他的厂横向联合 , 并借给氧漂机、722 定型机、 高温高压卷热机、整染机等一整套印染设备 , 价值上百万 元.团县委的一批年轻人又帮助他借来 80 万元资金.陆明 用这笔钱建成了必要的生产厂房 , 安上了变压器、锅炉 , 工 厂出现了生机 , 工人们的情绪开始沸腾了. · 2 8 2 · 光有设备还不行 , 还必须要有经营有道的人才来干事才 能使企业起死回生. 厂里有个叫施坤的工人 , 他机灵过人 , 并擅长交际 , 是 个当供销员的料子.但是这人毛病也不少 , 平时自由散漫 , 还因赌博被罚过款.所以当陆明想让他当供销员时 , 很多人 坚决反对 , 认为这样的人不宜重用 , 陆明耐心地劝说有意见 的有关领导 , 他亮出自己用人的观点: 他犯了错误 , 该罚就 罚,该处分就处分 , 但是不能不让他发挥特长. 当施坤知道自己已调出来当供销员时 , 又激动又兴奋 , 这工作正符合他的兴趣和特长.士为知己者死.受聘后 , 他 不顾身体 , 正发高烧 , 连夜去上海、山东等地为厂里接洽业 务.正当陆明为订单不足犯愁时 , 突然两份电报送到他手 上: "上海外贸口岸已打开 , 承接染整业务 800 万元. " "在山东某厂落实全国独家生产的富涤混纺坯布 100 万米.即请落实资金安排生产. "两份电报的发报人都是施坤. "施坤究竟在上海还是山东 ? 立即与他电话联系 !"秘书 打完电话汇报:"施坤在山东 , 他谈完业务就被送进了医院 , 当时他正发高烧. " 顿时 , 陆明热泪盈眶 , 自己终究是没看错人.力排众议 坚持启用 已有了良好的效果 , 顶住的压力一下子烟消云散 , 怎能不激动 ? 就这样 , 工厂接连开发了富春纺、华春纺、苏春纺三个 市优产品.1988 年,也就是陆明任厂长的第二年 , 这家厂 的产值已达 2 700 万元 , 综合效益 170 万元 , 外贸额从零猛 增到 600 多万元.1989 年,厂里又增添长线印染设备 , 引·382·进具有国际先进水平的德国电光机……"山穷水尽疑无路 , 柳暗花明又一村" , 濒临绝境的工厂重又生机盎然 , 工人们 干劲十足 , 经济效益一路高歌猛进.1990 年,该厂年利润 突破 600 万元大关. 李白曾说:"好风凭借力 , 送我上青云. "借用他人的力 量来达到自己的目的 , 这是一条成功之道.许多经营有道的 企业都曾在"借"字上大做文章 , 从而创造出超常的业绩. 在创业之初 , 或者在面对一个破破烂烂的经营 , 而凭借 自己的力量又实在难以支撑下去时 , 充分地借用他人之财 , 借用他人的设备 , 借用他人的优势 , 在短时期内完全可以打 一场漂亮的战役 , 就像吴县染整厂厂长陆明那样. · 4 8 2 · 164. 转手一卖赚大钱 袁鹏原是湖南山区某小学教师 , 因不满足每月只有那可 怜巴巴的 100 多元 , 一气之下辞职弃教 , 来到了深圳.他先 是替一家老板做家教 , 之后 , 又转到一间工厂做钟点工 , 赖 以糊口. 他没有正儿八经的职业 , 但他有敢冒风险不怕一切的精 神. 他没有房地产方面的知识 , 也不知道房地产经营操作是 咋回事 , 但他好奇 , 看到风起云涌的房地产业热火朝天 , 便 天天翻阅各种报刊 , 像 《深圳特区报 》 、 《羊城晚报 》 等,是每天必读的 , 一字不漏. 袁鹏 , 一点儿本钱也没有 , 但他有敏锐的眼光和灵活的 头脑.通过读报看书 , 他获得一条有价值的信息: 一工厂老 板打算独资在深圳市郊开办一家 5 亿元的加工厂.他立刻意 识到这里头大有赚头.凭着自己的直觉 , 他马上到市郊溜了 几圈 , 发现那里的民房都是平房 , 而且破烂不堪 , 房主早已 无意居住 , 但一时卖不出去. 于是 , 袁鹏四处出击 , 从各方面打听情况 , 证实了老板 投资办厂的意图和地点确定之后 , 便快马加鞭来到市郊 , 找 到了民房住户 , 商谈购房事宜. 当时 , 这民房住户并不知道这里要拆迁建厂 , 而只想尽 快将房子卖出去 , 换些银钱 , 好搬迁异地.袁鹏便与房主几 · 5 8 2 · 番讨价还价 , 最后以每平方米 200 元的价钱 , 签订了房屋买 卖合同.而且他又以打工赚钱不易为由 , 请求分期付款 , 先 付房款的 40% , 两个月后再交 付清.平 房住户不太情愿 , 但看到袁鹏那情真意切的样子 , 又担心以后卖不掉 , 便答应 下来.袁鹏就轻易地袁鹏分文未付 , 得到了房子的所有权. 果然不出所料 , 两个月后 , 老板向市政府申请办厂征 地,那市郊平房正在征地范围之内 , 需要悉数拆迁.袁鹏便 将房子卖给了老板 , 转手之间 , 赚得 20 万元 , 除了付给原 房主 5 万元外 , 净赚了 15 万元. 袁鹏这转手一卖 , 净赚了 15 万元 , 看似简单轻松 , 其 实不然.他具备了一般人没有的那种勇气与魄力 , 也离不开 他细腻的分析和周密的调查. · 6 8 2 · 165. 巧用地区差价赚大钱 镜头一: 韩明家住山东农村 , 几年前来北京打工.有一天 , 他与 几个老乡去逛街 , 路经一个瓜果市场.他们准备买一点水果 吃,可那些水果昂贵的价格都令他们这班打工族望而却步. 忽然 , 他一眼瞥到一堆枣 , 那正是家乡的大枣.何不买 一点来吃呢 ? 那在家乡相当便宜 , 才几毛钱一斤.于是 , 他 问了一下价格 , 结果令他大吃一惊.4 块钱一斤 ? "这么贵啊 , 你们的心也太狠了吧 ! " 身边的一位同乡 说. 说者无意 , 听者有心.韩明想 , 这大枣的两地差价这么 大,这当中该有多少赚头啊 ! 不久 , 他就返回家乡 , 买了两 吨大枣 , 搭了一辆开往北京的货车.他来到东城区的一家批 发市场 , 把大枣 3 元2角一斤批发给小贩们.不到一天的工 夫,大枣被抢购一空.韩明第一次尝到了发财的甜头. 他并不以此为满足 , 又开始跑下一趟.短短一年多时 间,他已腰缠数十万了.路也跑熟了 , 他不仅经营大枣 , 还 开始经营另外一些山东物产.他成功了. 镜头二: 刘敏是北京某食品厂的工人.一次 , 他应远在湖南永州 市的表姐夫的邀请 , 到他家去玩.来永州市后 , 表姐夫陪着 他逛大街.这里商店林立 , 百货齐全 , 一点儿也不逊色于大 · 7 8 2 · 城市的商业区.不知不觉地 , 他走到一个卖服装的个体小摊 前,挑选起衣服来. 他惊讶地发现 , 这里的衣服都相当的便宜.他看了一下 手里拿着的西装短裤 , 竟然只有 18 元,真是不可思议— — — 像这样的短裤 , 就是在北京的小摊上得卖到四五十呢 ! 当他询问表姐夫时 , 表姐夫对他笑了笑 , 说: "这还不 算便宜 , 要到那些乡镇小厂去批发 , 至少还能再便宜五块 钱!"表姐夫的话说得他怦然心动.如果把这些服装运到大城 市去卖 , 得赚多少钱啊 ! 看来要想发财致富 , 还得靠经商 , 凭自己的那点微薄工资 , 只能糊口 , 怎么能富起来呀 ! 于是,他向表姐夫借了一笔钱 , 买了几箱新潮的衣服 , 立即返 回北京. 回来后 , 他把衣服托给一个开服装店的朋友 , 托他按较 低于市场的价格销售.结果 , 十多天内 , 衣服就卖完了.从此,他辞去工厂的职务正式干起了服装生意.几年下来 , 他 已完全脱贫致富 , 成了个体大老板了. 利用地区差价做贩运生意 , 是适合我国国情的一条发财 方式.问题是: 一、你是否掌握了真实可靠的信息; 二、你 能否承受长途跋涉的劳苦.如果你具备了这两点 , 利用地区 差价会为你捞一把. · 8 8 2 ·